Por David Tomas, publicado en 8 octubre 2020
Dentro del mundo del marketing online hay varias estrategias que se pueden utilizar para tener éxito en tu sector. Es el caso del Inbound Marketing: un tipo de marketing que engloba diferentes acciones para atraer al cliente de una manera basada en ofrecer valor.
Pero no todos hacemos marketing online. Hoy en día el marketing de tipo offline sigue vigente y sumado a la competencia actual, algunos sectores necesitan renovarse para poder llegar a su cliente ideal y tener éxito. Este es el caso del sector jurídico y legal.
¿Cómo el Inbound Marketing puede ayudar a este sector? Si tienes un despacho de abogados, piensas abrirte uno o ya trabajas para alguno; a continuación vamos a ver cómo el Inbound marketing puede transformarse en tu mejor opción para aumentar tu cartera de clientes.
Analizando el presente: La estrategia actual del sector jurídico
Tradicionalmente, los abogados han optado por obtener clientes mediante el marketing offline. Acciones como el networking en eventos o tarjetas de contacto, son algunas de las opciones para promocionarse fuera de internet.
Y no es que esta estrategia esté mal. Además, las relaciones que se generan de manera personal, y las recomendaciones que otros puedan hacer sobre tu trabajo; suman potenciales clientes hasta su fidelización. Pero este es un proceso que lleva tiempo, sumado a que las acciones que realices dependen 100% de ti.
Hoy en día el marketing digital puede hacer crecer tus horizontes y multiplicar tus recursos, no solo para que tengas más clientes sino para que puedas llegar a aquellos que deseas de manera eficaz.
¿Por qué el Inbound Marketing será tu aliado ideal? Porque reducirás costes, aumentarás tu exposicioń y llegarás a aquellos clientes que estén buscando la solución que tú ofreces en específico.
Qué aspectos tener en cuenta para generar una estrategia de Inbound Marketing
Previo a los beneficios de aplicar Inbound Marketing a tu empresa, hay una serie de aspectos que debes considerar para desarrollar tu plan.
Porque esto no se trata de lanzarse porque sí y sin plan, debes generar una estrategia para tener éxito en los objetivos planteados. (Si eres abogado, sabes que siempre hay un plan a ejecutar.)
Para que esa estrategia sea posible debes seguir estos pasos:
Definición del cliente ideal
¿Qué tipo de cliente quieres atraer a tu negocio? O mejor dicho, ¿con qué tipo de cliente te gustaría trabajar? Este aspecto está íntimamente ligado al hecho de tener en claro cuál es la solución que ofreces.
Para definir a lo que será tu cliente ideal (conocido también como buyer persona), debes responder a: su historia personal, objetivos, motivaciones, retos; teniendo en cuenta datos reales sobre su comportamiento y características demográficas.
Con todo esto vas a generar una descripción de tu buyer persona. Por ejemplo: “Jordi, 30 años. Trabaja como desarrollador de software en una empresa…” Completando con la mayor cantidad de datos posibles, hará que tu buyer persona sea más específico.
Marketing de contenidos
Para atraer a tu buyer persona, el contenido es el rey. Se trata de generar contenidos que puedan interesarle a tu cliente ideal, basándote en la solución que ofreces.
Puedes informarles sobre aspectos legales que desconocen, hacerlos conscientes de sus derechos, etc. La persona obtiene el beneficio de ser informada correctamente, por lo que aumentan las oportunidades de contacto y/o que se convierta en un lead y posterior cliente.
Estos contenidos puedes crearlos en varios formatos como: vídeo, una entrada de blog, redacciones en redes sociales, newsletter a tu base de datos, etc.
Establecer objetivos claros y medibles
Una estrategia con objetivos claros, es aquella que está destinada al éxito. Claro que siempre hay cuestiones que surgen en medio de la ejecución, pero para estar lo más preparado posible ante eventualidades lo mejor es plantear de antemano tus objetivos.
Para que estos objetivos sean claros y medibles tienen que ser concretos y específicos. Por ejemplo: “generar 20 consultas cada semana”.
Fidelización de clientes
En esta etapa trabajarás en la fidelización de los mismos. ¿Qué mejor para un negocio que cuando tu cliente vuelve o te recomiende?
Fidelizar también se trata de convertir en cliente al lead (potencial cliente) que te ha hecho una consulta por alguno de tus canales de comunicación o que ha ingresado a tu lista de email.
La confianza y la clara comunicación de tu solución, serán las dos claves para convertir y sobre todo, fidelizar.
Embudo de ventas
Desde la adquisición del lead hasta transformarlo en cliente. ¡De eso se trata el embudo de ventas!
Necesitas construir los pasos necesarios para lograrlo: la parte más amplia de tu embudo serán los leads, luego pasarán por una serie de “filtros” donde el embudo se encoge hasta que se transforma en cliente de tu despacho de abogados.
Lo que debes tener en claro en estos pasos es el modo en que se dará cada uno. Por ejemplo: adquirir el lead mediante suscripción a la newsletter a cambio de un “lead magnet” (puede ser una guía sobre el tema que solucionas). Luego a ese lead le envías mails con contenidos valiosos y le ofreces una solución (venta).
En el siguiente paso, una cantidad de esos leads te contactará (mail, videollamada, llamada telefónica). Conversarán sobre la solución o soluciones que tienes disponibles y evaluarás si su caso puede ser tratado. Algunos de esos que te contactaron, pasarán a ser clientes, dado que tu solución les satisface y han llegado a un acuerdo mutuo.
Beneficios de aplicar Inbound Marketing al sector jurídico y legal
A través del Inbound Marketing podrás acercarte a tu cliente ideal y lograr resultados con muchos beneficios para ti, tu negocio y tus clientes.
Contenidos que atraen
Recuerda que cuentas con un plus: es un sector al que aún le falta crecimiento en lo digital, por lo que tienes un terreno disponible para construir tu propio imperio y destacar por encima de la competencia.
Creando tutoriales, vídeos informativos, guías, entradas de blog interesantes, posts en redes sociales; basándote en entregar contenido de calidad y que sobre todo responda a las necesidades y dudas de tus potenciales clientes: seguro que los atraes y hasta conviertes en leads.
Conversión a bajo coste
Si generas un lead magnet, te vale innumerables veces. Tan solo con crearlo una vez y distribuirlo a través de una lista de emails, es suficiente. Y solo cuesta tu tiempo. A cambio de generar miles de flyers y pagar cada vez que haces copias.
Automatización
Con herramientas de automatización, vas a ahorrar mucho tiempo (y dinero). Otro punto a favor del inbound marketing, ya que al basarse en herramientas digitales no necesitas invertir demasiado.
Puedes automatizar procesos y segmentar clientes, ideal para campañas de marketing o embudos de venta que incluyan envíos de emails.
Soluciones para un nicho específico
Este es uno de los grandes beneficios: llegar a tu nicho específico. Al tener en claro tu solución ya no serás un “generalista”, sino que si bien la solución está dentro de un sector jurídico (como puede ser el laboral), atraerás a quienes se encuentren con un problema determinado dentro de ese sector.
Esto te beneficiará también para hacer tu despacho de abogados más conocido dentro del ámbito y quienes te busquen lo harán por esa solución específica que ofreces. Por lo tanto, tienes muchas probabilidades de destacar por encima de tu competencia.
Aumento de la exposición de tu negocio
Como contábamos en el punto anterior: pasarás por delante de tu competencia, lo que te llevará a que la exposición de tu negocio aumente. Lo harás a través de las acciones que generes: creando contenido que atraiga a tu buyer persona y aportando soluciones a problemas específicos que puedan tener.
Todo es una cadena: mientras fidelices más clientes, tu negocio y tu reputación crecerán en conjunto.
