Por Diana Palau, publicado en 23 junio 2023
La generación de demanda es un proceso muy importante en cualquier estrategia de marketing que consiste en captar leads (potenciales clientes) y generar más ventas a partir del refuerzo de la conciencia de marca.
En este artículo vamos a contarte en profundidad este concepto dándote los 7 pasos clave para implementarlo en tu empresa.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda (demand generation en inglés) es una técnica de inbound marketing cuya finalidad es que los leads o potenciales clientes quieran comprar el producto o servicio de una empresa porque les haya surgido un deseo, atracción o interés hacia este y porque consideren a esa marca un referente en el sector.
Como ves, la generación de demanda es un proceso muy utilizado que consiste en posicionar a una marca en el mercado, tanto en el mundo online como en el offline.
La generación de demanda es una primera respuesta a la necesidad de una marca de hacerse un hueco y triunfar en un mercado que no demanda su oferta y no ve su gran potencial. Por ello, esta técnica abarca todas aquellas acciones de marketing que tienen el objetivo de detectar potenciales audiencias y aumentarles el interés por nuestros productos o servicios. En este contexto, la generación de estrategias de contenidos es un elemento fundamental del demand generation.
Esta técnica es muy común verla en empresas que quieren introducir un nuevo producto o servicio, como pudo ser el caso de Apple o Uber en su día. Sin embargo, no es algo exclusivo de estas compañías, ya que empresas ya consolidadas también hacen uso de este método para aumentar aún más la demanda de productos o servicios ya asentados en el mercado.
En definitiva, cualquier tipo de empresa, ya sea B2B o B2C, puede hacer uso del demand generation y beneficiarse de sus dos principales ventajas: el aumento de la reputación de marca y la mejora del posicionamiento en el mercado.
Importancia de la generación de demanda en una empresa
¿Mi empresa debería invertir tiempo y capital en estrategia de demand generation? A continuación te contamos las ventajas que esta técnica puede aportar a tu marca para que sepas si sus efectos te interesan en este momento de vida de tu organización.
Potencia la visibilidad, la conciencia y la reputación de marca
Los clientes cada día son más exigentes y piden más a las marcas para que se ganen su confianza. Por tanto, estamos en una época en la que los consumidores solo adquieren productos de aquellas marcas en las que confían después de un largo proceso de comparación. Las técnicas de demand generation son una excelente herramienta para conseguir que tu empresa se posicione en la conciencia de los consumidores por delante de la competencia, algo nada fácil, ya que es un proceso largo y complejo. Sin embargo, merece la pena, pues además lograrás construir relaciones con los clientes más duraderas y férreas.
Lleva a la empresa a nuevos mercados
Como hemos dicho antes, las técnicas de generación de demanda son excelentes para posicionar un producto o servicio en un mercado inexplorado. Por tanto, si estás pensando en expandirte, traspasar fronteras y alcanzar nuevos mercados en los que no existe un producto o servicio parecido al tuyo, no debes perder de vista todas las acciones que abarca el demand generation y de las que más tarde hablaremos.
Y, como también hemos dicho, aunque ya existan empresas parecidas a la tuya que tienen una oferta parecida, la técnica de generación de demanda también te será de gran ayuda en todo el proceso de hacerte un lugar en el mercado.
Es una estrategia a largo plazo
La técnica del demand generation no está pensada para generar demanda en momentos concretos o en épocas específicas, sino que se trata de una estrategia orientada a hacer perdurar la marca en el tiempo y potenciar su brand awareness. Por tanto, con esta técnica no vas a ver resultados al instante, pero aquellos que consigas se van a mantener en el tiempo.
Mejora la conversión de leads (potenciales clientes)
El demand generation o la generación de demanda lleva consigo, generalmente, la generación de potenciales clientes, ya que si nuestra marca aparece en la mente del cliente al pensar en un producto o servicio, será más probable que recurra a nosotros cuando quiera adquirir esos artículos.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de demanda y la generación de leads?
En muchas ocasiones vemos cómo el concepto de generación de demanda es confundido con el de generación de leads (potenciales clientes) y son utilizados indistintamente. Y es que, aunque son técnicas diferentes, es importante que las empresas entiendan que ambas son complementarias e, incluso, que una va antes que la otra, siendo las dos importantes dentro de una estrategia de marketing.
Pero entonces, ¿en qué se diferencian? Primero de todo en el objetivo que persiguen. Mientras que el demand generation pretende potenciar la conciencia de marca y dar visibilidad a un producto o servicio, la generación de leads pretende a través de acciones (formularios, landing pages…) conseguir datos e información sobre los potenciales clientes.
En segundo lugar, se diferencian en el estilo. La generación de demanda es una técnica mucho más emocional que saca a relucir los valores e ideales de la empresa. Y la generación de leads se basa en acciones más frías y lógicas que califiquen a los prospectos.
Dicho esto, el demand generation podríamos decir que es la primera fase a seguir antes de comenzar con la estrategia de generación de leads, ya que facilita el avance por el embudo de ventas antes de que los clientes conviertan.
En resumen, no puedes (o más bien no debes) tratar de generar leads si antes no has hecho un trabajo de generación de demanda y posicionamiento de marca. Pues, de lo contrario, el nombre de tu empresa no tendría valor.
Los 7 pasos para implementar una estrategia de generación de demanda
Como ya te hemos comentado, no importa en qué fase se encuentre tu empresa. Tanto si quieres dar a conocer tu marca o llevar a cabo un lanzamiento, como si deseas crecer con tu producto o servicio, será necesario que diseñes tu estrategia de generación de demanda para que encuentres leads. Por ello, vamos a contarte los 7 pasos clave para desarrollar una estrategia de este tipo con tu equipo de marketing.
Y recuerda, este tipo de estrategia necesita su tiempo para dar frutos, por lo que no esperes resultados de la noche a la mañana, sé paciente y piensa en el largo plazo. Además, mírala como lo que es, un proceso circular que se repite en cualquiera de las etapas del viaje del cliente.
1. Establece los objetivos
Como en cualquier estrategia de marketing, esta no puede empezar si antes no hemos definido qué queremos conseguir con ella. En este caso, los objetivos serán comerciales, como por ejemplo conseguir un determinado número de leads. Algo que suelen hacer mucho las empresas en este primer momento es llevar a cabo un sistema de habilitación de ventas (Sales Enablement) con el que coordinar las acciones del equipo de ventas y marketing.
2. Diseña tu identidad de marca
Una vez ya hayas dejado claro tu objetivo, llegará el momento de poner en marcha acciones de branding para que quede clara la identidad de tu marca para con el público, así como para potenciar el posicionamiento y el reconocimiento de marca.
Es en esta fase cuando hay que pensar cosas como cuál es el propósito de la empresa, qué valores nos representan, qué estrategia comunicativa quiero llevar en cada etapa del viaje del cliente o cómo voy a diferenciarme de la competencia. No son preguntas simples, lo sabemos, pero te ayudarán a crear una estrategia de branding poderosa y con sentido que sepa llevar un mensaje potente a tu audiencia.
3. Analiza a tu audiencia
¿Quién es tu buyer persona? Esto es algo que debes tener muy claro antes de continuar en el proceso de generación de demanda. Esto quiere decir que es el momento de definir a qué audiencia quieres enfocarte para no malgastar tus esfuerzos y tus recursos en intentar llamar la atención de un público al que nunca le van a interesar los productos o servicios que promocionas, ya que no inciden en su punto de dolor.
Para definir a tu buyer persona, te recomendamos que te bases en los datos de cómo es tu cliente ideal. Y recuerda, tu marca puede tener más de un buyer persona. Por ejemplo, imagina una marca de cremas faciales, su cliente ideal serán tanto personas jóvenes y maduras que quieran cuidar su piel, como clientas de mayor edad que quieran corregir sus arrugas.
4. Define las etapas del customer journey
El customer journey o viaje del cliente se compone de cinco etapas: conciencia, consideración, compra, retención y recomendación. La generación de demanda, por regla general, suele desarrollarse en la primera fase, la de concienciación, pero lo que no mucha gente sabe es que puedes también aplicarla al resto de etapas. De hecho, las estrategias más efectivas son aquellas que se ponen en práctica de principio a fin. ¿Y esto por qué? Pues porque una cosa es la teoría y otra la práctica. Pese a que lo ideal es atraer a los clientes en la primera etapa, la realidad es que estos pueden llegar en cualquier momento, así que como marca debes estar preparada.
5. Crea tu estrategia de marketing de contenidos
La creación de contenido es una de las etapas más importantes en el proceso de generación de demanda, ya que es una técnica que ha demostrado alta eficacia para ganarse la confianza del público. Newsletters, publicaciones en redes sociales, artículos de blog… Todos estos elementos ayudarán a posicionar tu marca en la mente del consumidor.
6. Elige los canales
¿En qué canales vas a estar presente? Nosotros te recomendamos que analices en cuáles está más presente tu público y desarrolles allí tu estrategia.
7. Comienza a automatizar
Algunas partes del proceso de generación de demanda se pueden automatizar para ahorrar tiempo a tus equipos y agilizar todo su trabajo. Existen una gran cantidad de herramientas de automatización muy potentes que pueden ayudarte.
