Por David Tomas, publicado en 9 diciembre 2021
El Inbound Sales surgió como una metodología complementaria al Inbound Marketing. Mientras este tiene como principal objetivo que se establezca una relación cercana y de confianza entre marca y cliente, el Inbound Sales pretende mejorar los resultados comerciales a través de una adaptación a las nuevas formas de comprar y vender que existen con el auge de las compras online.
Te explicamos cómo funciona exactamente el Inbound Sales y cómo puede aplicarse en empresas B2B.
¿Cómo funciona el Inbound Sales para empresas B2B?
En cualquier estrategia Inbound el objetivo es crear una relación de confianza entre cliente y empresa, ya que esta es una de las formas más eficaces de ganar reputación y valor de marca. Además, es la mejor manera de asegurar ventas a largo plazo, ya que es mucho más sencillo la fidelización de un cliente cuando la relación con este se basa en la confianza.
En el Inbound Sales se intenta que en esta relación sea el consumidor la parte de más valor, por lo que se intenta dar una atención personalizada para que la experiencia de compra sea lo más satisfactoria posible.
Cuando hablamos de Inbound Sales para empresas B2B, tal y como pasaría con un negocio B2C, también se intenta que la relación sea de persona a persona para que sea mucho más cercana que cuando se habla de empresa a empresa.
Para que una estrategia de marketing B2B basada en Inbound Sales tenga éxito se debe pasar por cuatro fases:
Identificar: el asesor inbound, que es el que sabe reconocer al cliente potencial, deberá hacer una selección de contactos para dar con el lead más adecuado. Esta selección se puede hacer mediante el Lead Scoring, que tiene en cuenta el número de interacciones con la marca; o el SQL’s, que son contactos que se consideran ya receptivos con lo que se les va a ofrecer.
Conectar: el asesor le envía al cliente potencial un mensaje personalizado teniendo siempre en cuenta la etapa en la que está dentro del proceso de compra. A través de este mensaje se intenta iniciar una relación de confianza.
Explorar: el asesor, a través del intercambio de mensajes, identifica las necesidades reales del cliente potencial. En este punto es donde se hace una evaluación sobre si hay posibilidades o no de que el lead se convierta en cliente.
Asesorar: en esta última fase, a partir de toda la información obtenida en las fases anteriores, el asesor aconseja al cliente potencial qué producto o servicio puede cubrir sus necesidades. Es muy importante que en esta fase se le lleve a tomar la mejor decisión de compra, ya que un cliente satisfecho es mucho más sencillo que regrese.
Se trata, en general, de adaptar el proceso de ventas al cliente potencial, en este caso empresa, y de ofrecerle, sobre todo, un trato personalizado.
Ventajas de usar estrategias de Inbound Sales en sectores B2B
Se ha podido comprobar que frente a otro tipo de estrategias, el Inbound Sales en sectores B2B tiene numerosas ventajas, siendo estas las más destacables:
- El ratio de conversión es mucho mayor. En este tipo de estrategia no se utilizan métodos invasivos para llegar a los clientes potenciales, en este caso empresas, sino que se intenta que a través de contenido interesante sea el propio lead el que solicite información. Como es la otra empresa la que inicia el proceso de compra por elección propia, el ratio de conversión es mayor.
- Hace más sencillo actuar en el momento adecuado. En Inbound Sales hay cuatro fases y saber en cuál de ellas se encuentra el cliente potencial permite llevar a cabo unas acciones específicas en el momento adecuado.
- Procesos más rápidos. Cuando la actuación se lleva a cabo en el momento adecuado, se ahorra mucho tiempo y dinero dentro del proceso de conversión.
- Se puede medir el rendimiento. El Inbound Sales es compatible con herramientas como HubSpot, lo que permite tener informes de resultados y hacer una medición del rendimiento. De esta manera se podrán hacer modificaciones y redirecciones de la estrategia que se está siguiendo, si fuera necesario, para mejorar en los resultados.
- Se pueden personalizar las acciones que se lleven a cabo. Para que la relación entre ambas empresas sea de tú a tú es necesario personalizar cada uno de los mensajes que se envíen.
Contar con una buena estrategia de Inbound Sales puede ser, entonces, una de las mejores formas de cerrar tratos comerciales con otras empresas.
Estrategias de Inbound Sales para B2B
Aunque las ventajas del Inbound Sales son muy llamativas, para que los resultados sean buenos se debe diseñar una buena estrategia.
Uno de los primeros pasos será obtener datos sobre los clientes potenciales. No sirven todo tipo de datos, sino aquellos que permitan diseñar un perfil de las empresas que pueden estar interesadas en ese producto o servicio.
Sería interesante contar con una herramienta que permita automatizar acciones y procesos, como HubSpot, que permite monitorear la información de los contactos, personalizar correos electrónicos y hacer un seguimiento de ellos, conocer el tiempo que han estado en la página web que aparece en el email… Tener una herramienta de este tipo también permite medir los resultados, lo que da pistas sobre la efectividad de la estrategia que se está siguiendo y saber si hay algo que debería mejorarse.
Otro de los puntos clave para llevar a cabo una buena estrategia de Inbound Sales para B2B es que el equipo de marketing y ventas trabajen conjuntamente. Aunque cada uno de los equipos tenga una forma determinada de trabajar y llevar a cabo una estrategia, compartir datos e información acerca de los clientes potenciales, incluso determinar qué tipo de acciones puede tener mejores resultados con unos u otros es la clave del éxito. A esta unión se la conoce como SMarketing y se ha podido comprobar que la conversión de los clientes B2B mejora y casi alcanza el 60%. Además, el cierre de ventas es mucho más rápido y se consigue una mayor tasa de fidelización, lo que lleva a aumentar la facturación.
Medición de resultados de Inbound Sales
Siempre que se lleve a cabo una estrategia de marketing deben medirse los resultados, incluido cuando es una de Inbound Sales. Tener un informe con datos actualizados es una forma de detectar posibles errores, de optimizar algunas acciones y de mejorar en futuras campañas. Es decir, tener una medición de los resultados es la única forma de saber en qué punto la estrategia está fallando. Mejorando ese punto, los resultados en las siguientes pueden mejorar notablemente.
Para llevar a cabo este análisis y medición es necesario contar con una herramienta que sea capaz de almacenar datos e interpretarlos. Una de las mejores opciones es HubSpot Sales, que permite además compartir datos e información con otros equipos. Esto significa que con este software sería totalmente posible que ventas y marketing trabajaran conjuntamente. Además, permite tener datos de los clientes potenciales y personalizar cualquier tipo de acción y hacer un seguimiento de ella, entre otras cosas.
Además de HubSpot Sales hay otras herramientas que también pueden ser muy útiles en esta tarea, como Salesforce, que además tiene un panel muy visual e intuitivo. Al igual que HubSpot, también permite compartir información con otros equipos.
Podemos concluir, entonces, que el Inbound Sales puede aplicarse tanto en estrategias B2C como B2B. En ambos casos el cliente es la parte a la que se le da más valor, por lo que el objetivo es conseguir clientes de una forma poco invasiva, además de que la experiencia sea tan positiva que quieran repetir en un futuro. Y esta experiencia se consigue, sin duda, a través de un trato personalizado y único, que es lo que genera una relación de confianza.
