Por Nerea Boada, publicado en 12 septiembre 2017
Tú sabes que tu marca es muy especial. Estás seguro de que serías capaz de ganarte a tu público si tan solo se animaran a probar tus productos o servicios. Pero para eso, necesitas captar su atención... y la competencia es muy dura. Sobre todo si hablamos de Facebook Ads.
Como anunciante en Facebook, no eres uno entre un millón, sino uno entre tres millones. Sí, esa es la cantidad de marcas que se anuncian en la misma plataforma que tú. Si quieres ganarles, tendrás que hacer brillar tus cualidades únicas, pero no necesitas volver a inventar la rueda. Y es que con tres millones de anunciantes haciendo experimentos, hay muchas técnicas probadas que puedes "copiar" para usar en tu beneficio. Hoy quiero contarte 8 de ellas para que te conviertas en la estrella de Facebook Ads.
1) Llama la atención con los titulares
¿Quieres destacar sobre la competencia? El primer paso es contar con el titular correcto. Y es que con tan solo este elemento puedes incrementar tus conversiones en un 10%.
Aunque siempre hay alguna perla única que destaca por su originalidad, en realidad los mejores titulares suelen basarse en una serie de fórmulas de eficacia demostrada. Estas cinco son mis favoritas:
- a) Haz una pregunta
Buscar respuestas es un instinto casi irresistible. Por eso, si quieres que tus usuarios lleguen solos a la conclusión de que tu marca es lo que necesitan, solo tienes que hacerles la pregunta adecuada.
Las preguntas reciben un 150% más de clics que las afirmaciones estándar. Y no es sorprendente, porque siguen a una de las fórmulas más conocidas del marketing: problema - agitación - solución. Mediante la pregunta, planteas un problema, y eso te posiciona para dar una solución.
- b) Usa palabras autoritativas
No seas tímido. Si quieres que tus usuarios hagan una cosa en concreto, ¡díselo! Las palabras como "consigue", "descarga" o "únete" dejan claro al usuario qué es lo que esperas de él y le animan a moverse y actuar. Eso sí, asegúrate de que les estás dando una buena razón para hacer lo que quieres que hagan.
- c) Ofrece una propuesta de valor
Otro de los viejos trucos del marketing: no hables de características, habla de beneficios. Los usuarios quieren saber qué es lo que van a conseguir con tu producto o servicio, así que háblales de cómo va a hacer que su vida sea más fácil, mejor o más emocionante.
- d) Haz que se pregunten qué hay al otro lado
Sí, el clickbait está muy feo... pero todos caemos ante él, en mayor o menor medida. Cuando nos dicen "no te vas a creer esto", nos morimos de ganas de saber más.
La clave aquí está en evitar las frases más cliché y sobre todo, en cumplir lo que prometes: asegúrate de que después de hacer clic van a encontrarse algo realmente increíble.
- e) Utiliza el poder de las listas
Las listas nos ayudan a procesar la información con mayor rapidez, y quizá sea ese el motivo por el que nos gustan tanto. En cualquier caso, son una solución de eficacia comprobada, sobre todo si usas "números mágicos" como 7, 10 o 12.
Según un estudio reciente, los titulares con números son los que dan mejores resultados, ya que eran el tipo favorito del 36% de los participantes.
2) Ve al grano, pero con copys de calidad
Facebook Ads no es el sitio para enrollarse. Ya te explayarás cuando el usuario haya hecho clic, pero por ahora, tienes un espacio limitado para llamar su atención entre un mar de contenidos.
Una cosa muy importante a tener en cuenta es que no puedes (ni debes) darle al usuario toda la información en un solo anuncio. Por ahora, aún no quieres vender (para eso está la landing page), solo conseguir que hagan clic.
Según AdExpresso, la longitud media de un anuncio en Facebook son 14 palabras. Por tanto, debes limitarte a una frase corta en la que expliques de manera clara por qué tu producto o servicio podría interesarle al usuario. A veces, puede ser tan sencillo como explicar en qué consiste tu producto (por ejemplo, “zapatos de hombre exclusivos importados de Italia”).
Para ayudarte en esta tarea, puedes apoyarte en algunos trucos y palabras mágicas:
- "Tú". No hace falta que la incluyas directamente si no suena bien, pero sí que suele ser apropiado usar la segunda persona de singular y dirigirte directamente al lector: "te interesa", "te conviene", "para ti".
- "Gratis" o "gratuito". Asumámoslo, las cosas gratis nos resultan irresistibles. "Regalo" también puede funcionar bien, aunque es menos inmediata.
- "Ahora", "ya", "por tiempo limitado"... Este tipo de limitadores temporales apelan al sentido de urgencia de los consumidores. Cuando el mensaje es "ahora o nunca", es más probable que nos animemos a actuar.
3) Añade imágenes de calidad
Una imagen vale más que mil palabras en Social Ads. Hasta tal punto es cierto, que los contenidos visuales tienen hasta 40 veces más posibilidades de ser compartidos que los no visuales. Y además, se recuerdan mejor: tres días después de escuchar una información, las personas solo recuerdan un 10%, pero este porcentaje sube al 65% si la información va acompañada de una imagen. Así que si quieres que tus anuncios se compartan y se recuerden, ¡añade fotos!
Una estrategia muy eficaz para seleccionar tus imágenes es mostrar a los clientes cómo pueden usar los productos. Por ejemplo, si tienes una marca de ropa, muestra el conjunto entero y no solo una pieza. Así, los usuarios podrán visualizarlo mucho mejor. También puedes apoyarte en el texto del enlace para explicar cómo usar tu producto.
Otro recurso muy popular es mostrar la experiencia y no la "cosa" en sí. Un ejemplo clásico son las aerolíneas, que muestran fotos de sus destinos más atractivos.
Más trucos para tus imágenes:
- Incluye a personas y céntrate en las caras. Y evidentemente, cuanto más sonrientes, mejor.
- Prueba con algo divertido o inesperado. Piensa que el usuario se va a encontrar tu anuncio al hacer scroll en su sección de Últimas noticias, entre las publicaciones de sus amigos y otros anuncios, así que incluye una imagen que le anime a detenerse y preguntarse qué está pasando.
- Usa colores llamativos, incluso aunque se aparten un poco del estándar de tu marca.
4) Ayuda a los usuarios a visualizar tu producto
Otro gran truco de los mejores anunciantes de Facebook Ads es mostrar cómo encaja el producto o servicio en la vida de los usuarios, por ejemplo, mediante fotos de "antes y después".
Por ejemplo, si tu marca está relacionada con el deporte, muestra a alguien en plena acción. Si ofreces un dos por uno en comidas a domicilio, muestra dos manos en torno a una pizza. Si tus productos se dirigen a niños, muestra a toda la familia disfrutando gracias a ellos. La clave es que el usuario sea capaz de ponerse en el lugar de tus protagonistas y visualizar claramente qué es lo que conseguirá gracias a tu producto.
5) Aprovecha el poder y la credibilidad de los influencers
Como seguro que ya sabes, el influencer marketing se basa en localizar a usuarios con perfiles muy populares para que te ayuden a conectar con tu audiencia. Pero en realidad, no es necesario contar con miles de seguidores para ser un influencer: todos lo somos a pequeña escala, al menos con nuestros familiares y amigos.
Según un estudio del Wall Street Journal, las personas se ven influenciadas por el comportamiento de otras a las que identifican como similares a ellas. Para realizar el estudio, pusieron a prueba cuatro anuncios diferentes que compartían el mismo objetivo: convencer a los consumidores de que usaran ventiladores en lugar de aire acondicionado para ahorrar energía.
- El primer anuncio informaba a los usuarios que usando ventiladores en lugar de aire acondicionado podían ahorrar hasta 54 dólares al mes en sus facturas.
- El segundo les explicaba que con esta medida podían evitar que se liberaran 262 libras de gases de efecto invernadero al mes.
- El tercero les animaba a ahorrar energía por motivos relacionados con la responsabilidad social.
- Y por último, el cuarto les hacía saber que el 77% de sus vecinos ya estaban usando ventiladores para ahorrar energía.
Como quizá ya hayas imaginado, el cuatro anuncio fue el que obtuvo mejores resultados. Más que el ahorro de dinero o la ética, lo que motivaba a los usuarios era saber lo que estaban haciendo otras personas.
Para explotar aún más el poder de la influencia social, Kissmetrics sugiere añadir una fotografía de la persona a la que se refiere el anuncio siempre que sea posible. Por ejemplo, si tu empresa organiza un webinar, no te olvides de incluir una foto de los ponentes.
6) Crea una llamada a la acción atractiva
Las llamadas a la acción son muy comunes en Facebook Ads, ya que sirven como recordatorio para orientar al consumidor hacia tus objetivos. Pero no todas son igual de efectivas. Por ejemplo, según un estudio de Scoro, "Sign up" (regístrate) era un 14,5% más efectivo que "Learn more" (más información).
La clave aquí es identificar cuál es la intención del usuario. Quizá necesiten seguir informándose antes de hacer nada, pero tal vez ya estén listos para empezar una prueba o registrarse gratis.
En resumidas cuentas, dar con la llamada a la acción adecuada hace que sea más fácil para el usuario hacer clic. Mi recomendación: dedica un poco de tiempo a pensar cuál es la opción que mejor puede encajar y si tienes la más mínima duda, haz un test A/B (o varios). Se trata de uno de los cambios más sencillos que puedes introducir en tus anuncios, pero los resultados pueden ser realmente alucinantes.
7) Demuestra tus resultados
¿Lo que estás intentando vender funciona? Demuéstralo.
Una vez más, los usuarios quieren saber qué es lo que pueden conseguir con tus productos y servicios. En un mundo lleno de promesas falsas, tendrás que demostrar de manera creíble los beneficios de tu marca.
Un truco muy socorrido e impactante son los gráficos. Si tu solución de marketing online puede incrementar las conversiones en un 300 %, aprovecha la imagen del anuncio para mostrarlo.
También puedes combinar esta estrategia con la de la influencia social, por ejemplo, destacando en tus anuncios que tu marca ya cuenta con una comunidad de 10.000 usuarios.
Otra variante de esta técnica es mostrar al usuario no lo que le das, sino lo que le quitas: gastos excesivos, incomodidad, tiempo de espera... Cuando más preciso puedas ser, más creíble resultarás. ¡No tengas miedo a compartir tus números!
8) Usa landing page específicas
Según un análisis reciente de AdExpresso, un 69% de los anuncios de Facebook enlazan a algún tipo de landing page. Y es que no solo basta con hacer una buena segmentación del público de tus anuncios, sino que debes seguir profundizando en esta segmentación centrando cada grupo de anuncios en un producto o servicio determinados. No es el momento de intentar vender toda tu tienda a la vez.
Como hemos visto antes, los Facebook Ads deben estar centrados en conseguir que el usuario haga clic, pero no cuentan con espacio suficiente para explicar todos los beneficios del producto. Pues bien, la landing page es el lugar adecuado para sacar todas tus habilidades de persuasión y explicar a los usuarios exactamente por qué deberían confiar en tu marca.
Dar con la landing page perfecta a la primera es casi imposible, pero es un aspecto al que merece la pena dedicar tiempo y atención. Necesitas que sea sencilla, limpia y visual, pero con toda la información necesaria para lograr que el usuario se convierta en un lead o incluso en un cliente. Así que combina tus mejores copys y diseños, haz pruebas, mide los resultados y repite. Verás cómo consigues más y mejores clientes cada vez.
