Online Marketing & Digital Marketing

Lead generation: cómo usando webinars puedes captar más clientes potenciales

    Por Tanit de Pouplana, publicado en 29 julio 2021

    Los webinars se han convertido en una herramienta de lead generation muy popular, ya que son una manera fantástica de interactuar con tu audiencia y demostrar lo que puedes aportar.

    Hacer captación de clientes potenciales a través de webinars nos permite aportar mucho valor y generar leads de alta calidad, ya que se trata de un formato que profundiza en el contenido a la vez que genera engagement. Como ves, la generación de leads con webinars tiene un montón de ventajas, así que ¡vamos a conocerla un poquito mejor!

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    Lead generation como usando webinars puedes captar mas clientes potenciales

     

    ¿Qué son los webinars y cómo se utilizan en inbound marketing?

    Los webinars o seminarios web son contenidos en versión vídeo que se centran en aportar conocimientos y formación. En muchos casos, el contenido se emite en directo, dejando un espacio para preguntas de la audiencia, y después se queda grabado y almacenado en alguna plataforma para poder reproducirlo a demanda. La duración puede ser variable, pero normalmente se limita a 1-2 horas como máximo.

    El objetivo del webinar es explicar una temática en profundidad, por ejemplo:

    • Cómo usar una herramienta o programa digital.

    • Los beneficios de un producto o servicio determinados.

    • Servir como introducción a las temáticas que se cubrirán en un curso más extenso.

    • Compartir conocimientos sobre temáticas relacionadas con el sector en el que trabaja la empresa para posicionarse como expertos en él.

    Normalmente, los webinars se ponen a disposición de los usuarios de manera gratuita. Apuntarse se considera como una señal clara de interés por el sector de la marca y puede servir como pie para introducir al usuario en nuestra estrategia de lead generation.

    Al tratarse de un contenido extenso y focalizado, si un usuario ha asistido a un webinar (o incluso ha participado activamente formulando preguntas), podemos considerarlo un lead de calidad.

     

    Cómo crear tu webinar de generación de leads paso a paso

     

    1) Define los aspectos básicos

    El primer paso es tener claro qué buscas conseguir con el webinar: además de captar más leads para tu base de datos, es posible que quieras promocionar un producto o servicio nuevo, posicionarte como referente en un sector concreto, despejar las dudas sobre un tema relacionado con tu marca, etc.

    A continuación, tendrás que concretar algunos elementos clave del webinar:

    • Cuál es tu público objetivo.

    • Cuántas personas vais a dirigir el webinar.

    • El día y la hora.

    • La duración del webinar, tanto de la exposición como del tiempo destinado a preguntas.

    • El lead magnet, esto es, qué vas a ofrecer a los usuarios como "gancho" al terminar la sesión: cursos, ebooks, descuentos...

     

    2) Crea el evento y configura el codificador

    Para poder lanzar tu webinar, necesitas una plataforma que permita programar eventos en directo (YouTube es nuestra favorita) y una herramienta de codificación para gestionar la señal de emisión enviada (en Cyberclick utilizamos OBS). En este artículo sobre webinars de marketing digital podrás ver más información sobre cómo resolver todos los aspectos técnicos.

     

    3) Crea las landing pages y los formularios de captación

    Una vez que tengas definidos los principales detalles de tu webinar, tendrás que empezar a pensar en atraer a gente a él. La idea es captar la mayor cantidad posible de usuarios que puedan convertirse en leads, pero siempre teniendo en cuenta las limitaciones técnicas y de gestión.

    Como en toda estrategia de lead generation, tendremos que crear una landing page donde expliquemos la información más destacada del webinar e invitemos a los visitantes a unirse mediante un formulario. Dado que estamos ofreciendo un contenido de gran calidad, podemos crear un formulario más extenso de lo que viene siendo habitual. Así también nos aseguramos de estar atrayendo a leads de calidad.

     

    4) Promocionar el webinar a través de email marketing

    Como parte del formulario de captación de clientes potenciales, las personas interesadas en asistir al webinar te habrán dejado su email. Por tanto, tendrás que crear una serie de emails que se envíen de manera automatizada a los usuarios registrados, indicando el día y hora del evento, cómo pueden conectarse a él y cuáles son las opciones para interactuar. Como mínimo, deberían recibir un primer email al registrarse, un recordatorio poco antes de empezar la emisión en directo y un email post-evento con un enlace a la grabación.

    Además, también es interesante mandar un email anunciando el webinar a los usuarios de tu base de datos de email marketing. Dado que ya han mostrado un interés en tu marca, existen muchas posibilidades de que quieran apuntarse.

     

    5) Promocionar el webinar a través de otros canales

    Para seguir atrayendo a personas potencialmente interesadas en tu email y animarlas a registrarse, te recomiendo que promociones el webinar también a través de otros canales de marketing digital:

    • Tu blog de marca. Aquí puedes aprovechar para escribir un artículo extenso explicando todos los detalles sobre tu webinar, los temas que vas a tratar y los beneficios que aportará a los asistentes.
    • Tus redes sociales. Además de compartir el artículo de tu blog y hacer una serie de publicaciones de recordatorio, también puede ser interesante compartirlo en grupos relacionados con la temática del webinar en Facebook y Linkedin.
    • Facebook Ads. Un webinar es una buena ocasión para lanzar una campaña promocionada y así alcanzar a nuevos usuarios potencialmente interesados en tu marca.
    • SEM. Haz una investigación de palabras clave centrada en captar a personas interesadas en formarse en la temática de tu webinar y enlázala a la landing page que has creado para promocionarlo.

     

    3 claves de éxito para tu webinar

    Los contenidos digitales han experimentado un auge con la pandemia del coronavirus, y los webinars no son una excepción. Muchas marcas se han dado cuenta del interés potencial de este formato, y eso ha hecho que la competencia suba y que pueda ser difícil captar a usuarios.

    Por eso, HubSpot se ha interesado por los factores que ayudan a captar la atención y hacer que los usuarios se apunten a tu webinar y los ha destilado en estas 3 claves para el éxito.

     

    1) Contenidos centrados en las pasiones de tu público objetivo

    HubSpot preguntó a los usuarios a qué tipo de webinars era más probable que asistieran. El 27% escogió "webinars que me enseñen más sobre mis pasiones o hobbies", el 24% escogió "webinars que me entretengan" y el 18% seleccionó "webinars que me enseñen algo sobre mi carrera o sector profesional". Un 22% seleccionó "todas las anteriores".

    La conclusión es que es más probable que los usuarios asistan a webinars relacionados con las aficiones y el tiempo libre, pero aún así, si te dedicas al B2B, tu público potencial estaría en torno al 40% de los consumidores.

     

    2) Temas concretos y sesiones de preguntas y respuestas con influencers

    Otra pregunta muy relevante fue el tipo de contenidos que prefieren ver en un webinar. La opción más popular con diferencia fue "una presentación que me enseñe a hacer algo concreto" (30% de los encuestados), seguida por "una sesión de preguntas y respuestas con un famoso o un influencer (16% de los encuestados).

    Las presentaciones sobre temas amplios fueron mucho menos populares (12% de las respuestas), así que te interesa centrar todo lo posible el tema de tu webinar y hacer que sea fácil de llevar a la práctica.

     

    3) Interacción con la audiencia

    Una de las mayores ventajas de los webinars es su gran capacidad de generar engagement y relacionarse en tiempo real, y la encuesta de HubSpot reveló que los consumidores la aprecian. Al preguntarles qué elemento preferían ver en un webinar, el 22% respondió "un presentador o moderador que responda a las preguntas de la audiencia" y un 20% respondió que le gustan los webinars con encuestas o cuestionarios. Un 19% afirmó que no tenía preferencias siempre y cuando el contenido fuese interactivo.

     

    Casos de éxito

     

    1) RUBI

    Rubi es un fabricante de herramientas de construcción al que le costaba generar engagement con sus usuarios y explicar adecuadamente las características de sus productos.

    Ante esta situación, creamos un canal de YouTube de marca con una serie de webinars formativos que mostraban las funcionalidades de los productos y aconsejaban a los usuarios para sacarles el máximo partido. Para generar más leads, también creamos una campaña de Facebook Ads complementaria.

    Los resultados fueron muy positivos, ya que en mayo de 2020 conseguimos 2.700 registros con una sola píldora informativa, procedentes de múltiples países.

    Estrategias-a-corto-plazo-inbound-marketing---Rubi

     

    2) Tekman Education

    Tekman es una empresa enfocada a docentes interesados en programas de educación alternativos cuya estrategia de lead generation se basaba en un webinar a la semana.

    Anteriormente, solían comunicar estos webinars a su base de datos mediante un email que contenía un calendario con todos los webinars del mes. En lugar de ello, Cyberclick implementó una estrategia en la que destacábamos solo un webinar relevante a la semana, cada uno de ellos enfocado a un buyer persona y un producto diferentes.  De esta manera, la comunicación quedaba mucho mejor segmentada.

    También implementamos formularios progresivos, que nos permitían ir ampliando la información sobre cada lead y distinguir entre leads cualificados para marketing y para ventas, y contenidos descargables sorpresa que se enviaban al finalizar cada webinar.

    Estrategias-a-corto-plazo-inbound-marketing---Tekman

    3) Cyberclick

    En Cyberclick hacemos webinars mensualmente desde 2016 para fomentar la captación de leads cualitativos, además de ofrecer información de calidad para que futuros profesionales del marketing digital se formen con nosotros.

    Nuestros webinars son contenidos dirigidos al middle of the funnel, con una duración en torno a 45 minutos e información en profundidad sobre temas de marketing digital específicos. Por término medio conseguimos entre 1.500 y 2.000 registros por sesión.

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    Tanit de Pouplana

    PR and Media Specialist at Cyberclick.