Por David Tomas, publicado en 20 febrero 2024
El discurso de ventas es el guion que tienen y utilizan los comerciales para hablar con un cliente potencial y lograr cerrar la venta. Este speech es crucial en una estrategia de ventas, ya que es lo que puede hacer que un cliente se decida por el sí, opte por un quizá o directamente diga que no.
Las mejores frases para cerrar ventas
Hay unas frases que deberían incluirse en un discurso de ventas porque pueden ayudar a lograr ese sí. Estas son las mejores:
Si no te convence, te devolvemos el dinero.
No lo encontrarás en ningún sitio más barato.
Si lo encuentras más barato, te abonamos la diferencia.
Es el producto/servicio más completo del mercado.
Nuestro producto/servicio es líder en el mercado.
Nuestro producto/servicio es sinónimo de calidad, durabilidad y fiabilidad.
Este producto/servicio está diseñado especialmente para ti.
Disfruta de tu día a día con un producto/servicio pensado para ti.
Mira lo que dicen nuestros clientes satisfechos sobre este producto/servicio.
Siente la confianza que solo nuestra marca puede darte.
Transforma tus obstáculos en oportunidades.
Descubre cómo puedes ahorrar tiempo y dinero con nosotros.
Convierte tus problemas en soluciones con nuestra ayuda.
Disfruta del resultado que tanto buscabas.
Descubre el secreto detrás del éxito de nuestros clientes.
Únete a miles de clientes satisfechos.
Si tomas la decisión ahora, puedes beneficiarte de un descuento especial.
No te lo pierdas, esta oferta/promoción es por tiempo limitado.
Estoy aquí para responder a cualquiera de tus dudas y ayudarte a tomar la mejor decisión.
Mucha gente se lo lleva.
Es un producto/servicio que está arrasando.
Es algo diferente.
Es original y lo nunca visto.
Es la mejor compra que harás.
Puedo enviarte el contrato ahora mismo para que puedas empezar a disfrutar del producto/servicio cuanto antes.
Cualquiera de estas frases puede incluirse en un discurso de ventas, pero siempre debe hacerse de una forma natural y espontánea, ya que el cliente debe creerla.
La mayoría de frases hacen alusión a la calidad del producto o servicio que se ofrece, a que la oferta es temporal para generar un sentimiento de urgencia, a la opinión positiva de otros clientes o a lo útil que puede ser ese producto o servicio en el día a día y como solución a un problema. A partir de aquí, y teniendo esto claro, se pueden crear más frases que puedan ayudar a cerrar más ventas online u offline.
Consejos para elevar tu discurso de ventas
Además de utilizar la frase adecuada en el momento adecuado, hay una serie de prácticas o consejos que también pueden ayudar a crear el speech de ventas perfecto:
El discurso de ventas debe adaptarse al cliente
Aunque tener un guion puede ayudar, no hay que ceñirse a él de forma estricta ni hay que utilizar con todos los clientes el mismo discurso estándar. Todos los clientes son diferentes y hay que dejar espacio a la improvisación y a la adaptación, lo que lleva hacia una personalización del discurso de ventas. De hecho, cuando el cliente se siente único y comprendido, las probabilidades de cerrar la venta aumentan.
Para no dejarlo todo en manos de esa improvisación, se puede hacer una investigación sobre el cliente para saber qué espera de la empresa y cuáles son sus necesidades e inquietudes, ya que así es mucho más sencillo adaptar el speech.
Se debe establecer una conexión con el cliente
Es muy frecuente enfocar el discurso al producto o servicio y empezar hablando justamente de él. Sin embargo, esto es un error, ya que así no puede establecerse una conexión con el cliente, que puede llegarse a sentir demasiado invadido o acosado, lo que puede provocar un sentimiento de rechazo hacia cualquier oferta. Se puede empezar hablando de algo cotidiano o un tema que no esté relacionado con la empresa y el producto o servicio que esta ofrece, ya que así es más fácil establecer esa conexión y ganarse la confianza del cliente.
Cambiar el enfoque de venta
Normalmente, cuando un cliente busca un producto o servicio lo hace con la intención de cubrir una necesidad o resolver algún tipo de problema. En base a esto, se debe presentar ese producto o servicio como solución.
Las emociones deben estar presentes en el discurso
El speech, por muy bien hecho que esté, no tendrá impacto en el cliente si carece de emoción. Esto significa que, siempre de una forma coherente y con sentido, se debe transmitir un estado de ánimo y unas emociones para que los clientes empaticen y se sientan reflejados en ellas. Además, es importante que el representante de ventas muestre cierta pasión y entusiasmo por el producto o servicio que está ofreciendo.
Escuchar y responder preguntas
Hay que escuchar siempre al cliente, ya que este puede tener ciertas dudas e inquietudes acerca del producto o servicio. Justo por este motivo no hay que llevar un discurso de ventas cerrado, ya que este no deja espacio a dudas y preguntas.
También se le pueden hacer preguntas al cliente para poder conocerlo más y detectar aquellas necesidades o deseos que puedan abrir un canal de venta.
Saber afrontar las objeciones
Algunos clientes pueden tener dudas o mostrarse reacios a pagar por un producto o servicio, por lo que hay que estar preparado para responder de forma educada y profesional a cualquier objeción.
Normalmente los comentarios en contra del producto o servicio suelen estar relacionadas con el precio, el tiempo, la autoridad o la necesidad, pero hay que estar preparado para cualquier situación.
En conclusión, un discurso de ventas es fundamental para poder convencer al cliente de que ese producto o servicio es el mejor del mercado y es necesario en su día a día, pero debe ser, ante todo, flexible y adaptable a cualquier situación.
