Por David Tomas, publicado en 16 mayo 2020
Generar leads es tan solo el primer paso de una estrategia de inbound marketing. Si no consigues que se queden contigo y avancen hasta convertirse en clientes, el esfuerzo habrá sido en vano. Así que ¡vamos a solucionarlo! En este artículo veremos los errores que te hacen perder leads y cómo solucionarlo gracias al lead nurturing.
¿Por qué estás perdiendo leads en tu inbound marketing?
Porque no sabes a quién te diriges
Hay una verdad universal en el marketing, y es que no se puede satisfacer a todo el mundo. Tus productos y servicios siempre van dirigidos a un target concreto y con necesidades únicas, y tu marketing también tiene que adaptarse para poder conectar con esas personas.
Por eso, tu estrategia de inbound marketing tiene que partir de un buyer persona bien definido, esto es, una descripción de tu cliente ideal que incluya información demográfica, hábitos de consumo y, sobre todo, necesidades relacionadas con tu marca.
Porque no ofreces contenidos personalizados
Cuando tienes claro a quién quieres llegar, el siguiente paso es personalizar tus mensajes para esa persona. En una estrategia de inbound marketing completa, esta personalización debería darse a dos niveles:
- A nivel de segmentación, definiendo grupos de usuarios en función de sus intereses y creando flujos de comunicación específicos para cada uno de ellos.
- A nivel de individualización, haciendo que cada usuario se sienta único. Por ejemplo, puedes incluir su nombre en sus emails, enviarles una oferta especial por su cumpleaños o crear bloques de contenido dinámico con los últimos productos que hayan visitado.
Porque no escuchas a tus clientes potenciales
Los marketers solemos centrarnos mucho en crear los mensajes perfectos, pero se nos olvida que la relación con los clientes debería ser una conversación, no un monólogo.
Para generar leads con tu inbound marketing, debes implementar estrategias de escucha activa y monitorización (social listening) que te permitan saber qué opinan de verdad tus clientes potenciales y qué puedes hacer para responder a sus inquietudes.
Porque aún no has automatizado tu marketing
La automatización del marketing es una de las tendencias que más suenan en los últimos años, y con muchísima razón. Si queremos segmentar y personalizar las comunicaciones, es imprescindible contar con una solución que gestione toda nuestra base de datos y aplique esa personalización de manera automática. Hoy en día existen muchos programas de marketing automation que nos pueden ayudar a conseguirlo.
Porque no haces lead scoring
El lead scoring es una técnica que consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de sus probabilidades de convertir en un futuro próximo. Gracias a ella, podemos tratar a cada lead de la manera adecuada en función de la fase del proceso en la que se encuentre, aumentando las posibilidades de que se quede con nosotros.
Porque tus departamentos de marketing y ventas no están bien coordinados
El departamento de marketing se encarga de localizar a clientes potenciales, convertirlos en leads y hacer que se interesen por la marca, mientras que el de ventas es el responsable del cierre final. Para cultivar adecuadamente los leads, es imprescindible que ambos departamentos estén comunicándose continuamente y cuenten con una base de datos integrada, por ejemplo, a través de un CRM común.
Porque no mides lo que estás haciendo
Los marketers tenemos que tener espíritu científico y estar dispuestos a hacer pruebas. Sin un sistema fiable para medir los resultados, nos será imposible saber si lo que hacemos funciona o no.
La clave de la generación de leads: el lead nurturing
El lead nurturing o "cultivo de leads" es una técnica que consiste en organizar una serie de comunicaciones con los leads que les van guiando en todo el camino, desde que contactan con la marca por primera vez hasta que se convierten en clientes fidelizados.
Estas comunicaciones pueden adoptar diferentes formas, pero dos de las más comunes son el email marketing y el retargeting a través de anuncios de display o de redes sociales. Vamos a ver de manera resumida cuáles son los pasos imprescindibles para poner en marcha una estrategia de lead nurturing:
Analiza el viaje del cliente. Los leads atraviesan diferentes etapas en su recorrido a la conversión, en las que se dan diferentes puntos de contacto con la marca. Cada marca tiene una serie de circunstancias particulares que definen el viaje del cliente, así que el primer paso es definir bien el tuyo.
Escoge las herramientas de automatización del marketing adecuadas. Hoy en día hay todo tipo de soluciones de marketing automation en el mercado, desde las gratuitas hasta las que están diseñadas para grandes empresas.
Define tu algoritmo de lead scoring. Si llevas cierto tiempo haciendo inbound marketing, puedes empezar analizando cuáles son los leads que han convertido en el pasado y qué características tienen en común.
Redacta tus emails clave. Aunque los flujos de comunicación deben ser personalizados en función del viaje de cliente y del buyer persona al que te diriges, hay tres mensajes clave que no deberían faltar nunca: el email de bienvenida (la primera impresión que recibe el usuario tras darse de alta en tu base de datos), el email de reactivación para usuarios que lleven tiempo sin interactuar contigo y el email de recordatorio de carritos de compra abandonados.
Ofrece contenidos de valor. La clave para hacer que un lead se quede contigo es ofrecerle respuestas valiosas a sus necesidades. La personalización y la calidad de los contenidos te ayudarán a que tu estrategia de lead nurturing sea un éxito.
Sé oportuno. Acertar con el momento adecuado es tan importante como enviar el contenido adecuado. Mi recomendación es que hagas tests A/B tanto del momento del día en que envías tus mensajes como de la frecuencia con la que lo haces.
Fideliza. El lead nurturing no termina en la primera conversión; de hecho, cuando un lead se convierte en cliente, hay que cuidar la relación más que nunca. Sigue comunicándote con él y ofreciéndole contenidos de valor y ofertas personalizadas, y conseguirás el mejor resultado posible: compras repetidas y recomendaciones.
