Captación de Leads Inbound Marketing

Captación de leads: cómo convertir los contactos en clientes

    Por Nerea Boada, publicado en 19 febrero 2019

    La captación de leads y el convertir los contactos en clientes es una prioridad para todos los equipos de marketing y ventas, ya sea que nos basemos en el embudo de conversión tradicional o en nuevas metodologías como el flywheel.

    Reforzar el proceso de captación de leads y los ratios de conversión en las diferentes etapas del viaje del cliente nos ayuda a optimizar el presupuesto, así que es un área de mejora continua. ¿Quieres dar un repaso a las estrategias de captación y saber los mejores trucos para convertir contactos en clientes? ¡Este es tu artículo!  

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    Captación de leads: el viaje del cliente

    Para convertir contactos en clientes, primero tenemos que entender el buyer journey o viaje que atraviesan los usuarios, desde desconocidos que nunca han oído hablar de nuestra marca hasta clientes fidelizados.

     

    1) De visitante a lead

    El primer paso para entablar una relación con el futuro cliente es conseguir que nos visite. Y para eso, tenemos que ser visibles en los sitios donde están los usuarios.

    Para atraer tráfico a nuestro sitio web contamos con una variedad de recursos, como el posicionamiento orgánico (SEO) o los anuncios en buscadores y redes sociales.

    Una vez hemos conseguido esta visita, tenemos que conseguir que el usuario nos deje sus datos para que se convierta en un lead. El éxito de esta misión depende de varios factores:

    • Ofrecer al usuario un contenido u otra oferta que les resulte de valor, a cambio de dejarnos su información personal. Para ello, necesitamos conocerle bien y acertar con sus necesidades.

    • Mostrar autoridad, esto es, posicionarnos en la mente del cliente potencial como alguien que le entiende y que es capaz de resolver sus necesidades.

    • Generar confianza. Los usuarios son cada vez más suspicaces ante las estafas y el uso inadecuado de sus datos. así que tenemos que mostrarle claramente que somos de fiar. Herramientas como los testimonios o los sellos de confianza nos pueden ayudar a conseguirlo.

    Al completar la fase de captación de leads, la información del usuario pasará a formar parte de nuestra base de datos. A partir de aquí, podremos ponernos en contacto con él para seguir alimentando la relación.

     

    2) Lead scoring

    El lead scoring es el proceso de evaluar y calificar a los leads en función a su potencial para convertirse en cliente. Por lo general, hablamos de los lead en términos de temperatura: cuanto más "caliente" esté un lead, más probable será que realice una compra próximamente.

    Lead Scoring

    Para las marcas, tener en marcha un buen procedimiento de lead scoring ofrece múltiples ventajas:

    • Permite segmentar correctamente nuestra base de datos, identificando diferentes perfiles de usuario mediante parámetros objetivos. Esto nos hará acertar en el tratamiento de cada lead y multiplicará las probabilidades de convertir contactos en clientes.

    • Ayuda a medir la calidad y la evolución de la base de datos. Si nos enfocamos únicamente en la cantidad, es posible que almacenemos un montón de leads de escaso valor y que no nos van a ayudar a conseguir nuestros objetivos. El lead scoring permite entender el valor de cada lead y ver cómo avanzan en el viaje del cliente.

    • Contribuye a una buena automatización del marketing. Si hemos evaluado y segmentado correctamente a nuestros contactos, podremos poner en marcha flujos de trabajo que les envíen contenidos personalizados, todo ello con un mínimo esfuerzo por parte del equipo.

    El lead scoring en sí se basa en asignar una puntuación a los contactos en base a diferentes parámetros. No hay una fórmula universal, ya que dependerá de la situación y los objetivos de cada empresa, pero estos son algunos factores a tener en cuenta:

    • El perfil del usuario. Normalmente, en el plan de marketing definimos a nuestro buyer persona o cliente ideal. Cuando más se parezca el lead a él, más puntos conseguirá.

    • Las interacciones con la marca. Por ejemplo, si ha visitado nuestra página, si ha hecho clic en los anuncios, si nos sigue en las redes sociales... Cuantas más interacciones haya, mayor será su conocimiento de la marca.

    • En qué fase del viaje del cliente se encuentra. Es posible que acabe de iniciar su ciclo de compra o por el contrario, que ya esté listo para convertir. En función de su "temperatura", las acciones a tomar serán distintas.

     

    3) Lead nurturing

    El lead nurturing consiste en el envío de una serie de comunicaciones regulares a los clientes, en función de sus necesidades y la fase del embudo en la que se encuentren. El objetivo es acompañarles en todo su recorrido, desde que nos dejan sus datos por primera vez hasta que se convierten en clientes fidelizados.

    Lead nurturing

    El tipo de contenidos a enviar dependerá de la fase en la que se encuentre el contacto:

    • IQL (Information Qualified Leads o leads cualificados para información). El usuario ha mostrado interés por nuestra marca, pero todavía no está listo para comprar. Por tanto, debemos seguir ofreciéndole contenidos de interés, ganándonos su confianza y posicionándonos como un referente en nuestro sector.

    • MQL (Marketing Qualified Lead o lead cualificado para marketing). El usuario está empezando a valorar posibles proveedores, por lo que el equipo de marketing puede empezar a actuar de manera más proactiva. Aquí nos interesa ofrecerle contenidos más específicos, casos de éxito, testimonios...

    • SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas). El contacto ya está listo para pasar al equipo de ventas y empezar a trabajar en el cierre, por ejemplo, con una consultoría específica o una prueba de producto personalizada.

       

    7 consejos para convertir contactos en clientes

    Para mejorar los ratios de conversión de leads en clientes, la clave está en la calidad de los contactos. No sirve de nada centrarnos en las cifras si los leads no nos interesan o no conseguimos que avancen a lo largo del proceso. Vamos a ver algunos trucos que nos ayudarán a mejorar esa calidad.


    1. Define a tu cliente ideal. No podemos valorar la calidad de los leads si no tenemos muy claro cuál es el perfil objetivo. Por eso, la captación de leads debe comenzar con la definición del buyer persona o cliente ideal de la empresa. El sexo, la edad y la información demográfica pueden ser un buen comienzo, pero es necesario ir más allá y profundizar en sus comportamientos y necesidades. También podemos ir incorporando información a medida que consigamos convertir contactos en clientes y veamos cuáles son los perfiles que mejor responden.

    2. Investiga los cuellos de botella y las objeciones. Si analizamos el ratio de conversión en cada fase del proceso de captación de leads (de visitante a lead, de lead cualificado para información a lead cualificado para marketing, etc.), podremos ver fácilmente si hay algún paso en el que estemos perdiendo a los clientes. Para identificar las causas, suele ser muy útil hablar con los equipos de ventas y de atención al cliente.

    3. Mejora la comunicación entre marketing y ventas. No podemos olvidar que el objetivo final de la estrategia de captación de leads es convertir a los contactos en clientes, y para eso el equipo de ventas tiene que recibir contactos de calidad y contar con la información necesaria para trabajar. Idealmente, ambos departamentos deberían colaborar y estar en contacto continuo.

    4. Optimiza los formularios. En muchos casos, la conversión de visitante a lead se produce a través de un formulario en el que el usuario nos deja sus datos. Por tanto, es crucial que este formulario contenga la información necesaria para poder hacer una primera evaluación del lead e incorporarlo correctamente al proceso de lead nurturing. También puede ser interesante ver si los cuellos de botella del proceso se deben a una falta de información y si sería posible resolverlos incorporando campos nuevos al formulario, siempre teniendo en cuenta no sobrecargarlo demasiado para no obstaculizar la conversión.

    5. Optimiza las landing page. Una landing page bien diseñada y con toda la información necesaria puede ayudarnos a filtrar los contactos desde el minuto cero y mejorar la calidad de los leads. Asegúrate de explicar claramente las características de la oferta y resolver las posibles objeciones de antemano. El usuario debería tener muy claro qué es lo que va a obtener a cambio de sus datos personales.

    6. Incorpora lo que has aprendido en tu estrategia de lead nurturing. Por ejemplo, es posible que veamos que muchos de los leads se encuentran en países en los que no es posible distribuir nuestros productos. En ese caso, podemos diseñar un email automático para informarles y eliminarles del proceso para no desperdiciar recursos.

    7. Usa el doble opt-in. Además de ser una buena práctica en línea con el RGPD, el doble opt-in nos ayuda a reconfirmar el interés de un usuario en nosotros y por tanto su potencial para convertir a cliente. Por ejemplo, después de que un usuario haya rellenado un formulario para descargar un contenido, podemos enviarle un email para confirmar su interés en seguir en contacto con nosotros.

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    Nerea Boada

    Es Licenciada en Economía y Derecho por la Universidad Pompeu Fabra. Está especializada en acciones integrales de marketing online para la generación de leads y en la planificación de campañas de e-mail marketing, Mobile Marketing, Content Advertising y Social Media.