Un lead en marketing es una persona que muestra interés por los productos o servicios de una marca, lo que la convierte en un cliente potencial que la empresa debe guiar por el funnel de ventas con contenidos y ofertas relevantes. De esta manera se puede conseguir que pague por ese producto o servicio. El objetivo principal de cualquier empresa, entonces, es generar el mayor número posible de leads para poder llevar a cabo esta conversión, y, para conseguirlo, lo más efectivo es una página de captura de leads.
Una página de captura de leads o landing page es un tipo de página web creada específicamente para una campaña concreta de marketing o publicidad. Puede estar integrada en la web de una marca, ser independiente o incluirse en redes sociales o estrategias de email marketing.
A diferencia de las páginas web estándar, que suelen ser dinámicas y fomentar la navegación, las landing son estáticas y se diseñan con un único enfoque u objetivo: la llamada a la acción o call to action.
Este enfoque hace que las landing pages sean la mejor opción para aumentar las tasas de conversión mediante la captación de leads, reduciendo el coste de adquisición de un cliente potencial o una venta, ya que suelen ser muy efectivas a la hora de empujar al usuario a pasar a la acción y suscribirse a la lista de correo de la empresa. Esto abre un canal directo de comunicación con el ya potencial cliente a través del cual se le puede enviar contenido relevante de forma esporádica hasta conseguir cerrar la venta del producto o servicio final.
Para convertir a los usuarios de una web en leads se pueden utilizar diferentes tipos de landing page en función de las necesidades del proyecto. Aunque todas tienen el mismo objetivo final, cada una de ellas cuenta con una estructura diferente y está pensada para funcionar en un espacio concreto:
Las páginas de captura de leads tipo mainsite son las que están incluidas en la propia web corporativa como una página más de la misma y comparten diseño y navegación con ella. Ambas se retroalimentan mutuamente, ya que la landing refuerza el branding de la marca, mientras que la web principal le aporta autoridad de dominio. Además, tienen la gran ventaja de que no son invasivas para el visitante, ya que llega a ellas de forma fluida y natural.
Las landing page tipo microsite están asociadas a una web principal, pero cuentan con un dominio y diseño diferentes. Generalmente se utilizan para promocionar productos o servicios específicos de la marca de forma independiente para evitar que al usuario se le pueda pasar por alto por la saturación de información en la página principal. Tienen una tasa de conversión y generación de leads muy alta.
Las standalone son el tipo de landing pages más indicadas para realizar la conversión final, ya que no dejan muchas opciones al usuario: o bien responden a una call to action específica para convertirse en lead o abandonan el sitio. Pueden estar integradas en el dominio principal o tener el suyo propio e independiente, pero en ambos casos tienen un diseño sencillo y no permiten la navegación.
Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn ofrecen grandes oportunidades para la captación de leads a través de landing pages, ya que las redes permiten conocer mejor a los usuarios. Esto es muy útil para saber qué contenidos podrían funcionar mejor y monitorizar el éxito de la página gracias a las veces que se comparte o los likes que recibe.
Estas landing no se utilizan para conseguir la conversión, sino para reforzar el vínculo con el lead recién conseguido causándole una buena impresión tras su primera interacción directa con la marca. Es muy importante cuidar el contenido de las mismas, ya que es más fácil que un lead vuelva a responder una call to action en el futuro que generar un lead nuevo, así que interesa mantenerlo interesado desde el primer momento.
Antes de crear una landing page hay que decidir qué se quiere conseguir con ella: promocionar un nuevo producto, ofrecer un descuento, hacer crecer la lista de correos electrónicos… Todo esto influirá en el tipo de página de captura que se creará y la estructura de la misma. Aunque, eso sí, toda landing page debe contener lo siguiente:
Un titular llamativo
Imagen del producto o servicio
Propuesta de valor en la que se destaquen los beneficios que obtendrá el usuario
Llamada a la acción clara, concisa y persuasiva
Testimonios favorables de clientes previos
Zona de rescate: información de contacto, FAQs, enlaces a redes sociales…
Si falta alguno de los elementos anteriores, cabe la posibilidad de que la página de captura no consiga los resultados esperados.
Las páginas de captación de leads pueden optimizarse para atraer a un mayor número de clientes potenciales. Aunque para conseguir esto es necesario tener en cuenta una serie de aspectos en cuanto a formato y contenido.
Un diseño profesional y cuidado es imprescindible para evitar que los posibles leads desconfíen de la marca y abandonen la página.
Será necesario cuidar la tipografía para que esté en consonancia con la estética de la marca o podría confundir al usuario, pero cambiando legibilidad por originalidad.
En cuanto a los colores, hay que equilibrar los llamativos con los tonos oscuros para conseguir que el aspecto general no sea estridente, pero tampoco monótono, y hay que tener en cuenta qué sensaciones transmite cada color para que estén relacionadas con el producto o servicio que se vende.
El título debe ser llamativo tanto en el formato como en el contenido y debe contener las palabras claves de la página. Para darle más fuerza, y siempre que sea posible, se pueden incluir palabras como “nuevo” o “gratis”.
El copy o texto principal tiene que ser claro y conciso, utilizar un tono personal y aportar datos y argumentos, así como también apelar a las emociones. Además, siempre se debe explicar al usuario qué beneficios obtendrá si adquiere tu producto o servicio.
La llamada a la acción tiene que ser visible, clara y llamativa visualmente. Lo ideal es que esté colocada en la mitad superior de la página para evitar que se pierda por culpa del scroll.
A todo esto hay que sumarle la importancia de generar una sensación de urgencia y ofrecer descuentos por un tiempo limitado. Esto hace que el lector sienta que si no hace nada se estará perdiendo una gran oportunidad. También se puede añadir el precio del producto con y sin rebaja para llamar más la atención.
Finalmente, siempre debe facilitarse la información de contacto para que el usuario pueda saber más sobre la marca o empresa.
