Por David Tomas, publicado en 6 junio 2019
¿Quieres hacer un mejor contenido para tu estrategia de inbound marketing? Empieza por hablar con tu equipo de ventas.
Según HubSpot, las empresas con un buen alineamiento entre marketing y ventas crecen a un ritmo medio del 20% anual, mientras que las que carecen de él ven cómo sus ingresos se reducen un 4% de media al año. Tiene toda la lógica si pensamos que, cuanto mayor sea la colaboración entre ambos, más calidad tendrán los leads que pasen del departamento de marketing al de ventas y por tanto más conversiones conseguirán generar.
Para los que nos dedicamos al inbound marketing, el contenido es nuestro pan de cada día. Y dado que el contenido inbound es la fuente estrella de generación de leads, el más efectivo será el resultado de una buena charla con el equipo de ventas. ¿No sabes por dónde empezar la conversación? ¡Apúntate estas 6 preguntas!
1) ¿Cuál es tu perfil de cliente ideal?
Ya sabes que una de las mayores máximas del marketing es "conoce a tus clientes". Si no sabes bien a quién te diriges, será muy difícil acertar con los contenidos.
Por eso, para crear un plan de contenido inbound que realmente consiga generar leads, tienes que entender cómo es tu cliente ideal y sobre todo, qué significa ese concepto para el resto del equipo. A veces ocurre que el departamento de marketing se sienta a diseñar un "buyer persona" sin consultar con el resto de la empresa, pero aquí el equipo de ventas tiene mucho que decir.
Así que tómate el tiempo de preguntar a cada representante de ventas qué significa para él un cliente ideal y toma buena nota de sus respuestas. Seguro que las diferentes respuestas te dan ideas para rellenar tu calendario de contenidos, sobre todo dirigidos a usuarios en las primeras fases del embudo de conversión.
2) ¿Cuáles son las objeciones más comunes de los leads?
En un mundo ideal, los usuarios encontrarían respuesta a todas sus objeciones antes de convertirse en leads cualificados para ventas y pasar al equipo correspondiente. Pero lo normal es no vivir en el mundo ideal, y si no, ¡pregúntaselo a tu equipo de ventas!
Las preguntas, dudas y objeciones de los clientes son una inspiración fantástica para crear contenidos inbound. De esta manera no solo conseguirás que los usuarios lleguen más preparados al proceso de ventas, sino que los representantes también podrán usar el contenido para responder rápidamente a las objeciones cuando se presenten.
3) ¿Qué son las tres cosas que más te preocupan sobre la competencia?
Por lo general, siempre es buena idea diferenciarse de la competencia... pero eso no quiere decir que puedas olvidarte de ella.
En este vídeo de enseñamos a Analizar a tu Competencia de forma efectiva.
El primer paso es realizar un análisis competitivo para ver si podemos identificar tendencias en el contenido inbound de nuestros competidores directos. Por ejemplo, si la mayoría de ellos están invirtiendo en vídeo, es probable que merezca la pena hacer lo mismo. Y es que cuando una tendencia se repite, es porque funciona.
Pero tus representantes de ventas suelen tener información que ningún análisis podrá darte. Pregúntales cuáles son sus impresiones sobre la competencia, y seguro que te llevas alguna sorpresa: por ejemplo, un competidor con el que los usuarios te comparan y en el que ni siquiera habías reparado, o las quejas más frecuentes de sus antiguos clientes.
4) ¿Qué cualidades son necesarias para tener un lead cualificado para ventas?
Contar con un proceso de lead nurturing bien definido es muy importante para automatizar el marketing inbound e ir alimentando el proceso de ventas. Y para ello, hay que tener muy claros dos conceptos clave:
- Leads cualificados para marketing: aquellos usuarios que ya están listos para entrar en tu proceso de lead nurturing y empezar a recibir tus contenidos, generalmente de forma automatizada.
- Leads cualificados para ventas: aquellos usuarios que, tras recibir varias comunicaciones, están listos para pasar al equipo de ventas y empezar a realizar los pasos previos a la conversión (por ejemplo, una demostración gratuita).
Pues bien, a la hora de definir exactamente qué hace que un contacto esté en la segunda categoría, es de cajón que tu equipo de marketing puede ayudarte. De esta manera, podrás garantizar que solo les envías contactos de la máxima calidad y así multiplicar las probabilidades de éxito de tu inbound marketing.
5) ¿Qué sectores y tipos de empresas convierten más? (Para productos B2B)
Saber exactamente a qué perfiles de profesionales y empresas les resultan útiles tus productos te servirá para dos cosas:
- Obtener términos específicos para pulir tu estrategia SEO. Por ejemplo, puedes crear una página específica para cada sector o perfil profesional en tu sitio web y orientarlas a los términos adecuados para posicionar en Google, generando tráfico especializado de alta calidad.
- Redefinir tu estrategia para conseguir más leads en sectores específicos. Quién sabe, quizá incluso descubras algún target que se te había pasado por alto hasta ahora.
6) ¿Qué tipo de preguntas te hacen los clientes?
Este es un gran tema de conversación para generar ideas de contenido inbound. Puede ser tan sencillo como hacer una lista de las preguntas más frecuentes que hacen los clientes a los representantes de ventas y crear contenido que les dé respuesta, ya sea a través de posts individuales o de unas FAQ completas en tu web.
De esta manera, estarás creando un gran recurso para tu equipo y a la vez atrayendo leads cualificados: si vas dando respuesta a las dudas de los usuarios a medida que navegan por tu web, llegarán mucho mejor al proceso de ventas.
Y recuerda: estas preguntas no son un fin en sí mismas, sino el comienzo de un diálogo permanente. Ya sea con charlas informales en torno a la máquina de café o con reuniones periódicas, es fundamental que tus equipos de marketing y ventas estén en contacto para sacar todo el provecho a tu inbound marketing.
