Por Marina Sala, publicado en 1 julio 2019
Los profesionales del inbound marketing sabemos cuáles son los estándares sobre los cuales medir el éxito de nuestras campañas. Tenemos muy claro que la tasa media de rebote en landing pages oscila entre el 25% y el 45%, mientras que la tasa media de conversión en ecommerce es de un 3% (Kubik Interactive). Pero lo estándar no tiene por qué estar bien. Aunque un 20% puede ser una buena open rate para una campaña de email marketing, nos tenemos que plantear por qué no hemos llegado a ese 80% restante.
En este artículo te voy a explicar 5 herramientas para que no te conformes con los datos de la mayoría. ¡Conviértete en una máquina de capturar leads!
1) Lead Magnets
Tener mucho tráfico web significa tener buenas fuentes. Entonces, ¿qué está pasando? ¿Por qué no estamos recopilando a ese público? Una de las herramientas que te propongo son los Lead Magnets.
Como el objetivo principal es aportar valor, es fundamental entender las necesidades y las características de la persona que está detrás de la pantalla. Para crear Lead Magnets potentes y adecuados, lo mejor es basarse en nuestro Buyer Persona y su costumer journey. Una vez estudiado, elegiremos el formato y el contenido que más se adecue a lo que busca en ese preciso instante. Vamos a verlo con ejemplos.
Lo primero que se ve en la landing principal de Cyberclick es la promoción de un Webinar sobre el Vídeo Marketing para el dia 20 de junio. Este formato, acompañado de un call to action, está pensado pensado para que el usuario, al entrar, quede “magnetizado” por el contenido que le estamos ofreciendo y navegue por la site.
Pero hay formatos mucho más sencillos. Poner una infografía justo al inicio de tu post de blog también retiene a los usuarios, ya que les aporta un valor visual mucho más rápido de consumir que el artículo entero.
2) CTAs
Los call to action o llamada a la acción son elementos que nos sirven para llamar la atención de los visitantes. Aunque parezca tarea fácil, pensar dónde colocarlos, cómo colocarlos y qué valor aportarán al usuario requiere de una estrategia bien elaborada.
Es muy importante que los CTAs se vean como contenido y no como elemento que estorba la navegación. Una vez más, es muy importante decidir su formato en función de la fase en la que el público se encuentre. Por ejemplo, el que va mejor cuando una persona está simplemente navegando es el que se abre suavemente en la esquina inferior derecha. En cambio, si el usuario está en una fase final de compra, como por ejemplo en la página del carrito de compra, es mejor un CTA mucho más destacado y llamativo.
Este pop-up, por ejemplo, aparecerá la tercera vez que un usuario entra en la landing, por lo que entendemos que se trata de un contenido que le interesa bastante. A la tercera vez, es el momento de ofrecerle nuestras plantillas.
Dropbox puede ser otro ejemplo bastante sencillo. Cuanto llegas a la landing, la vista se te va al “regístrate” ya que es de color más vivo y más fuerte. Este tipo de CTAs, aunque parezcan más simples, pueden ser los que den más resultados.
3) Landing Pages
Las landing pages son cruciales para poder obtener datos de futuros leads. Así que tenemos que pensar estratégicamente cómo presentar la información.
En primer lugar, tenemos que tener muy claro qué tipo de contenido queremos ofrecer a nuestro público, así como el valor añadido que le aportará a nivel de conocimientos (lead magnet). Pero esto no es todo. El diseño de la misma landing tiene un papel principal en los datos de conversión. Veamos los datos de un A/B test.
La landing A obtuvo un 18,13% de conversión de visita a lead, mientras que la landing B convirtió en un 45,95%. Los datos están claros: un diseño en el que el producto en sí ocupa un gran porcentaje de la pantalla tiene mejor ratio de conversión. La posición del formulario también juega un papel relevante. Cuanto más arriba mucho mejor, porque además el usuario no tendrá que hacer scroll para registrarse.
4) Formularios
¿Cómo puedo crear una estrategia de formularios para conseguir cualificar a los clientes? ¿Cómo pongo la información? ¿Cómo la pido? Una vez más, tenemos que tener muy en cuenta en qué momento está el cliente, y qué le pido a cambio de qué.
Es muy importante analizar cómo se plantean las preguntas (y también las opciones de respuesta) para que los usuarios nos digan la verdad. Si no das una respuesta que se ajusta a lo que realmente puedan estar haciendo en la site o con lo que puedan sentirse reflejados, es muy probable que dejen información falsa. Es por ello que nunca está de más poner opciones de respuesta como “solo pasaba por aquí”, y, sobretodo, no pedir mucha información de golpe si el formulario está situado en un contenido TOFU.
Veamos un ejemplo.
Neil Patel y su página de contactos para pedir una consultoría. Todo empieza con un CTA:
A partir de ahí, las preguntas del formulario van apareciendo en tres página distintas:
Los formularios inteligentes son geniales para obtener información del visitante de manera gradual. Una vez el usuario haya dejado sus datos (y su cookie), cuando vuelva a entrar habrá más preguntas relevantes para la generación de leads (cargo, departamento, personal de la empresa, etc.)
5) Chatbots
Los chatbots son la herramienta del presente y el futuro. En este 2019, ya son tendencia de performance marketing. Un 80% de las empresas inteligentes ya han incorporado chatbots para sus estrategias de marketing (Olber Utria). Mensajería instantánea inmediata, 24 horas al día y 7 días a la semana. ¿Qué más se puede pedir? ¡Vamos a ver cómo integrar los chatbots efectivamente para capturar leads!
Los chatbots permiten, sin necesidad de tener personal dedicado únicamente a ello, que los usuarios dejen sus datos y que puedan obtener contenidos totalmente especializados y personalizados. Esto sí que es un lead magnet de categoría. Además, y teniendo en cuenta que un 64% de los clientes prefiere soluciones por texto antes que llamar al servicio de atención al cliente, los chatbots dejan atrás la barrera de entrada de la llamada para pedir información.
Vamos a ver un ejemplo sobre su efectividad.
RD Station tiene configurado un chatbot con la siguiente pregunta: ¿qué tal recibir algunas recomendaciones personalizadas para ti? Sólo serán 4 sencillas preguntas.
Estas fueron mis respuestas a las 4 preguntas que se me plantearon.
Ya lo veis, en los 30 segundos que se tarda en contestar estas cuatro sencillas preguntas, dejé datos relevantes para la empresa a cambio de un contenido totalmente personalizado.
Y con esto termino. Los lead magnets, los CTAs, las landing pages, los formularios y los chatbots, siempre tienen que estar optimizados y elaborados estratégicamente. Su regla de oro es tener siempre en mente tanto nuestro buyer persona como su viaje desde usuario a lead.
Un último consejo: testea, testea y testea. No hay mejor manera de optimizar tus campañas de inbound que con el prueba error y el testeo de fórmulas. Y tampoco te conformes con que tus datos sean estándares, como comentábamos al principio. ¡Utilizando estas 5 herramientas vas a ser una máquina capturando leads!
