Por Nerea Boada, publicado en 17 enero 2018
La generación de leads es el quid de la cuestión del marketing de contenidos, así que toda la atención que le dediquemos es poca. Y no es un objetivo fácil: después de todo, tienes que convencer al usuario de que confíe en ti para dejarte sus datos personales y permitir que te pongas en contacto con él.
Por suerte, hay muchas estrategias eficaces para superar esta resistencia y hacer que el objetivo esté al alcance de tu mano. Vamos a ver cuatro consejos de Ashley Walsh, vicepresidente de marketing de Formstack, para generar más y mejores leads que nunca.
4 consejos de lead generation imprescindibles
1) Produce contenidos de calidad
El contenido es la base de cualquier estrategia de lead generation, ya que se trata del "cebo" para atraer a los usuarios a tu página web. Se estima que el marketing de contenidos cuesta un 62 % menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads.
Pero para que realmente funcione, no puedes limitarte a producir contenidos a granel. Tienes que ofrecer al usuario un valor real y diferenciarte de los miles de vídeos y artículos que circulan por internet. ¿Cómo? Sigue estos tres consejos:
- Diseña un buen buyer persona. Para darle al usuario algo que le interese, primero tienes que conocerle. Y el primer paso para ello es detenerte a crear un buyer persona o retrato robot de tu cliente ideal: qué problemas necesita resolver, cuáles son sus gustos y necesidades... Así, podrás adaptar tu contenido para que encaje como un guante.
- Experimenta con diferentes formatos. Ya no tienes por qué quedarte en artículos de blog. Sabemos que lo visual triunfa y atrae, así que anímate con infografías, galerías fotográficas, vídeos o incluso contenidos interactivos y retransmisiones en directo. También puedes contar la historia de tu marca a través de contenidos efímeros, como las Stories de Snapchat.
- Piensa en tu contenido como una inversión. Crear contenidos inolvidables requiere tiempo y esfuerzo, y los resultados no suelen ser inmediatos. Por eso, a la hora de presupuestar y planificar el marketing de contenidos, conviene planteárselo como una inversión a medio plazo.
2) Piensa bien tu estrategia de distribución
De nada sirve crear un contenido fantástico si luego nunca llega a los usuarios que lo necesitan. Muchos marketers caen en el error de dedicar todas sus energías a la creación de contenidos y luego limitarse a compartirlos en su blog y redes sociales. Pero si quieres generar leads, necesitas poner tu atención en este punto.
El primer paso para que tu contenido llegue a la audiencia deseada es contar con una buena estrategia de SEO: cuando los usuarios hagan búsquedas relacionadas con tu marca, tienes que estar ahí.
Ten en cuenta las nuevas tendencias en SEO y los cambios en los algoritmos, sobre todo con el auge de las búsquedas por voz. Al teclear en un buscador, los usuarios suelen buscar palabras clave sueltas, y muchas veces hacen consultas genéricas. En cambio, cuando hacen búsquedas a través de asistentes virtuales, usan frases naturales y buscan resolver dudas urgentes. Se trata, en fin, de una manera muy distinta de plantear tu estrategia de SEO.
Al igual que ocurre con el marketing de contenidos, el SEO es una apuesta a largo plazo. Si lo que buscas es tener resultados rápidos con campañas de generación de leads específicas, el SEM puede ser una gran opción para dirigir a los usuarios directamente a tu landing page.
3) Asegúrate de que tus formularios son responsive
Un formulario bien diseñado puede marcar la diferencia entre conseguir un lead o dejar que se nos escape para siempre. Por supuesto, debes prestar atención a cuestiones como la posición en la página o el número de campos a rellenar. Pero muchas veces el error salta a la vista: no adaptar el formulario para móviles.
A estas alturas, no es ningún secreto que gran parte del tráfico de internet procede de smartphones. Si tu formulario no es fácil de rellenar desde un móvil, perderás a un montón de usuarios frustrados.
Pero es que además, los móviles de hoy en día vienen en diferentes tamaños y hay que tener en cuenta la presencia de otros dispositivos, como los tablets. En definitiva, lo que necesitas es tener un diseño responsive que sea capaz de adaptarse a cualquier pantalla. Merece la pena dedicar tiempo a hacer tests de usabilidad desde diferentes dispositivos para asegurarte de que todo va como la seda.
Tampoco podemos olvidar que en algunos casos no es necesario tener un formulario en tu web para generar leads. Y es que ya existen anuncios especializados en Facebook que permiten que el usuario te deje sus datos sin necesidad de abandonar la red. Aunque no te aconsejo usarlos para sustituir todo tu marketing de contenidos, sí que pueden ser un buen complemento.
4) Haz un seguimiento de los resultados
En el marketing digital contamos con el privilegio de poder ver métricas detalladas sobre lo que está ocurriendo en cada momento, así que no hay excusa para no aprovecharlo.
Analiza lo que está pasando en cada paso del embudo de conversión, desde que los usuarios visitan tu página por primera vez hasta que se deciden a dejarte sus datos. Gracias a herramientas como Google Attribution, puedes combinar los datos de diferentes canales para tener una visión completa del viaje de tus usuarios.
Y si quieres saber de manera definitiva qué opciones funcionan mejor, atrévete a hacer experimentos con tests A/B. En particular, te animo a que pruebes diferentes tipos de formularios (más o menos campos, diferentes llamadas a la acción...).
Lead Generation: un viaje que nunca acaba
Como seguro que habrás notado, los cuatro consejos anteriores son en realidad maneras de mejorar los cuatro pasos básicos de una estrategia de generación de leads: crear contenido de calidad, distribuirlo de la mejor manera posible, optimizar los formularios y medir los resultados.
Ya solo nos queda entonces el paso final: ¡volver a empezar! Coge las conclusiones que has obtenido en el punto 4 y aplícalas para crear mejores contenidos. Al final del proceso, tendrás nuevos insights que te ayudarán a ser cada vez más eficiente en tu generación de leads.
