Inbound Marketing

7 tipos de workflows que puedes automatizar en inbound marketing

    Por Marina Sala, publicado en 1 septiembre 2022

    El inbound marketing y el marketing automation son dos compañeros prácticamente inseparables. De hecho, según Aberdeen Group, cerca del 70% de las empresas B2B están utilizando plataformas de marketing automation o se encuentran en proceso de adoptar una, y las B2C también se han unido a esta tendencia.

    Al automatizar nuestro marketing, podemos ejecutar muchos de los procesos inbound de manera automatizada, esto es, sin la intervención de seres humanos. De esta manera, liberamos al equipo para centrarse en los aspectos más creativos y de planificación. Además, podemos controlar mucho mejor todo el proceso, asegurándonos de que cada cliente potencial recibe el contenido adecuado en el momento perfecto.

    Una herramienta clave de la automatización son los workflows, que consisten en una serie de acciones automatizadas que se activan en función del comportamiento y las características del usuario. Muchas veces, estos workflows se concretan en una serie de emails enviados al usuario en un orden determinado. Vamos a ver 7 ejemplos de workflows que puedes automatizar en inbound marketing y a analizar los mensajes que los componen.

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    7 tipos de workflows que puedes automatizar en Inbound Marketing

     

    7 tipos de workflows que puedes automatizar en inbound marketing

     

    1) Bienvenida (nuevos suscriptores a un blog/newsletter)

    Este workflow se desencadena cuando un usuario realiza la acción de suscribirse a un blog o una newsletter para estar al día de los contenidos nuevos que publica una marca. La secuencia de mensajes se desarrollaría así:

    1. Un mensaje inicial para crear conexión con el lead. Inmediatamente después de suscribirse, el lead debería recibir un mensaje de bienvenida que cuente la historia de nuestra marca y le explique qué puede esperar de nuestros mensajes.

    2. Una serie de mensajes para mostrar autoridad sobre los temas de interés del lead. Aquí, le enviaremos una selección de los mejores artículos de nuestra web o blog. En muchos casos, estos emails tienen forma de “minicurso” en el que vamos presentando al usuario la información sobre un tema concreto de manera ordenada.

    3. Un mensaje con un contenido en profundidad y una llamada a la acción. Por ejemplo, podemos compartir un caso de éxito o un lead magnet con un contenido descargable.

     

    Workflow-de-bienvenida

     

    2) Lead magnet

    Un lead magnet es un contenido de valor que se ofrece al usuario a cambio de dejarnos sus datos (y convertirse por tanto en un lead). Este contenido puede adoptar diferentes formatos, como un ebook en PDF, una plantilla o una lista de comprobación. Estos son los pasos que deberían activarse automáticamente cuando el usuario decide descargar el contenido:

    1. Envío del descargable. En el primer mensaje damos gracias al usuario por confiar en nosotros y le enviamos el descargable que le habíamos prometido. En este mensaje podemos incluir algún otro contenido relacionado, como un artículo de nuestro blog, para demostrar que conocemos el tema.

    2. Lead nurturing. Seguimos enviando contenido relacionado con el lead magnet descargado, con el objetivo de informar al usuario e ir acercándole progresivamente a la conversión.

    3. Inicio de la venta. Cuando el lead está listo para empezar a recibir contenidos comerciales, le presentamos qué puede hacer la empresa por él y cómo puede ayudarle.

    4. Email de venta. Por último, habrá llegado el momento de enviar un mensaje orientado a la conversión final de lead a cliente.

     

    Workflow-de-nurturing

     

    3) Nurturing para pasar de MQL a SQL

    Vamos a ver en más detalle los pasos intermedios necesarios para pasar de un lead cualificado para marketing (MQL) a un lead cualificado para ventas (SQL):

    1. Crear conexión con el lead. En un primer mensaje nos presentamos como si fuera un email personal y adjuntamos algún contenido de valor. Este contenido debe estar segmentado en función de las necesidades del usuario y ser de tipo informativo, ya que aún no estamos intentando vender. También debemos mencionar por encima y en una sola frase la misión de nuestra empresa.

    2. Demostrar autoridad. Seguimos ofreciendo recursos de tipo educacional para demostrar que sabemos de qué estamos hablando. Los emails deben redactarse en nombre de una persona concreta, ya que seguimos buscando crear una relación personal.

    3. Empezar a vender y eliminar objeciones. En esta etapa empezamos a enviar contenido más centrado en nuestra solución particular, como casos de éxito y FAQs. Si tenemos una prueba gratuita o demostración, podemos ofrecerla junto a algún contenido de valor adicional.

    4. Vender. Ha llegado el momento de presentar nuestra oferta. Podemos reforzar nuestra propuesta con contenido relacionado con los beneficios, testimonios de otros clientes y contenidos similares.

     

    4) Onboarding

    Este workflow va dirigido a los nuevos usuarios de una plataforma, prueba gratis, sitio web u otros servicios similares. Consta de los siguientes mensajes:

    1. Bienvenida. Inmediatamente después de suscribirse, enviamos al usuario un mensaje de bienvenida donde le contamos la historia de nuestra marca y le explicamos qué puede esperar de nuestro producto o servicio.

    2. Tus primeros pasos”. Enviamos más contenido relacionado con el lead magnet descargado por el usuario, siempre con un objetivo informativo.

    3. He visto que te registraste”. Una vez que el usuario se ha inscrito en nuestro servicio, le enviamos un mensaje explicándole qué podemos hacer por él y cómo podemos ayudarle, destacando los usos más útiles para su caso en particular.

    4. Tutoriales. En este paso, enviamos varios emails presentando las dos o tres funcionalidades “Wow” de nuestra oferta, siempre dejando pasar un intervalo de 24 horas entre los diferentes emails.

     

    5) Webinar

    Este workflow está especialmente pensado para los usuarios que se han registrado en un seminario web de la marca. Los webinars son una estrategia de captación de leads que se ha vuelto muy popular en los últimos años y que puede ofrecer muy buenos resultados si se acompaña de los mensajes adecuados.

    Este workflow se compone de los siguientes mensajes:

    1. Registro en el workflow. Una vez que el usuario se ha inscrito, le mandamos un email de confirmación, en el que incluimos los detalles más relevantes sobre el evento y una invitación para añadirlo a su calendario.

    2. Primer recordatorio. Unas 48 horas antes del evento, enviamos un email al usuario recordándole que tenemos una cita. Este mensaje puede incluir un vídeo explicando por qué no debería perdérselo.

    3. Segundo recordatorio. Una hora antes del comienzo del webinar, enviamos otro email de recordatorio para que los usuarios estén al tanto.

    4. ¡En directo!” Una vez empezado el seminario web, enviamos un último recordatorio para avisar al usuario de que estamos en directo y reenviarle el enlace a la retransmisión para que pueda conectarse.

    5. Gracias por asistir”. En caso de que el usuario se haya conectado al webinar, le damos las gracias por su participación y le enviamos los materiales complementarios y la grabación del webinar. También es un buen momento para invitarle a que nos siga en las redes sociales u otros canales de marca.

    6. Oooh, no pudiste venir”. Si el usuario no se ha conectado, le enviamos igualmente los materiales y la grabación del webinar para que pueda disfrutar del contenido.

     

    6) Winback

    Este workflow está pensado para un comprador que lleva tiempo sin comprarnos, para intentar ofrecerle incentivos para volver a comprar. Veamos la secuencia de mensajes a enviar:

    1. ¿Hola?” Este primer mensaje busca volver a conectar con el usuario y recordarle por qué se convirtió en uno de nuestros clientes. Le hablaremos de los beneficios que le aportaba nuestro producto y mostraremos que nos importa su bienestar, buscando recuperar una conexión personal.

    2. Oferta especial. Un día después del primer mensaje, le ofrecemos un beneficio adicional para incentivar que vuelva a comprarnos, por ejemplo, un descuento, envío gratis, oportunidad de probar otro de nuestros productos, etc.

    3. ¿Qué está pasando?” Si no reacciona al segundo email, una semana después podemos enviarle un nuevo mensaje para preguntarle por qué ha dejado de comprarnos. Podemos pedirle su opinión con una pequeña encuesta y ofrecerle un incentivo por contestar.

    A la hora de configurar este workflow, hay que tener en cuenta que el objetivo es generar una compra. En el momento en que el usuario compra, debe salir del workflow.

     

    7) Reengagement

    El workflow de reengagement busca volver a implicar con la marca a un suscriptor que lleva tiempo sin leernos. Para ello, enviaremos los siguientes mensajes:

    1. ¿Hola?”. Este mensaje busca conectar de nuevo con el usuario y recordarle por qué se apuntó. Muéstrale los nuevos contenidos que has publicado e intenta mostrarle que te importa.

    2. ¿Qué te gustaría leer aquí?”. Si no reacciona al primer mensaje, la siguiente acción consiste en pedirle opinión sobre tus contenidos y lo que esperaría encontrar. Además de volver a implicar al usuario, este mensaje puede ayudarnos a generar datos valiosos para mejorar nuestro marketing de contenidos.

    3. Limpieza de base de datos. Si el usuario sigue sin reaccionar, le enviamos un correo para decirle que dejará de recibir nuestros mensajes en 30 días, a menos que haga clic en un CTA tipo “Quiero seguir recibiendo emails”.

    4. Baja. Por último, pasado este plazo, le comunicamos que le hemos borrado de la lista, pero le damos la oportunidad de volver a suscribirse con un CTA como “Suscribirse de nuevo”.

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    Marina Sala

    Inbound Marketing Specialist en Cyberclick. Responsable de la estrategia y desarrollo de campañas de clientes. _______________________________________________________________________ Inbound Marketing Specialist at Cyberclick. Responsible for the strategy and development of customer campaigns.