Por Oier Gil, publicado en 27 diciembre 2022
Los indicadores KPI (Key Performance Indicator), en español Indicador Clave de Desempeño, son una serie de métricas que nos ayudan a saber si los objetivos que hemos marcado en nuestra estrategia se están alcanzando. Aplicado al inbound marketing, estos indicadores son capaces de advertirnos cuán rentable y eficaz es cada una de las fases de esta metodología que hemos aplicado a nuestro negocio.
Como sabrás, este método consta de tres etapas (cuatro si contamos la fidelización): atracción, conversión y cierre o venta. En este artículo te vamos a contar cuáles son los indicadores KPI más importantes en cada una de las fases del inbound marketing para que sepas en qué fijarte dependiendo de en qué punto se encuentre tu venta.
¿Cuáles son los 15 indicadores KPI más importantes en Inbound Marketing?
Indicadores KPI en la fase de atracción
El objetivo de esta fase es conseguir visitas, es decir, que el público visite nuestras páginas web y cuentas de redes sociales gracias a la calidad de nuestro contenido. Para saber si lo estamos cumpliendo, estos son los KPI de inbound marketing más importantes:
1) Visitas a nuestro sitio web: este indicador de inbound marketing nos permite conocer de forma general cómo es la experiencia del público cuando visita nuestra web, así como la calidad del contenido y del posicionamiento SEM y SEO. Este KPI engloba métricas como el tiempo que los usuarios han pasado en nuestra página, desde qué dispositivo la visita y desde qué localización, entre otras.
2) Backlinks: los backlinks son enlaces de otros sitios web que apuntan al tuyo. Cuanta más autoridad tenga la web que enlaza tu página, mejor posicionamiento SEO obtendrás. Este indicador de inbound marketing está considerado como uno de los más importantes, ya que el algoritmo de Google tiene muy en cuenta los backlinks a la hora de posicionar una página.
3) Número total de keywords posicionadas en buscadores: para saber si estás realizando un posicionamiento SEO eficiente, este indicador KPI de inbound marketing puede serte de gran ayuda. Si consigues que muchas keywords o palabras clave se encuentren en las primeras posiciones en los buscadores, significará que estás yendo por buen camino y que tu número de visitas debería ser alto.
4) Tasa de rebote o bounce rate: este indicador KPI de inbound marketing avisa sobre el porcentaje de personas que abandonan tu web sin haber realizado ninguna interacción con ella. El algoritmo de Google penaliza las páginas en las que se produce habitualmente esta situación, por lo que estar atento a ella será clave para tomar medidas lo antes posible.
5) CTR: el Click Through rate o Proporción de clics es un KPI que analiza la cantidad de clics en relación con el porcentaje de impresiones que se han conseguido en un periodo de tiempo concreto. Al igual que los backlinks, es un indicador crucial en inbound marketing.
Indicadores KPI en la fase de conversión
En la fase de conversión se busca obtener leads (clientes potenciales). Lo conseguiremos si el público se registra y nos deja sus datos. El contenido de registro y el descargable es el que tiene protagonismo en esta etapa. Si quieres saber si está funcionando, presta atención a estos KPI de inbound marketing:
6) Coste por lead o CPL: este KPI nos avisa cuánto dinero hemos gastado en la captación de leads (potenciales clientes). En concreto, la cifra indica la inversión por lead. Respecto a cuál es la cifra más adecuada que debe marcar este indicador, lo cierto es que no hay una única respuesta a esta pregunta, pues depende de cada negocio. Como empresa debes marcar cuál es la cifra a la que quieres acercarte para que tus estrategias sean rentables.
7) Tasa de conversión a lead (desde tu tráfico orgánico o de pago): este indicador KPI de inbound marketing se obtiene cuando dividimos el total de potenciales clientes que se han registrado en un periodo de tiempo concreto, entre el número de visitas durante este mismo lapso. Es una de las métricas más sencillas de obtener y lo recomendable es que se sitúe cerca del 2%.
8) CTR de las llamadas a la acción (CTA): si quieres medir la eficiencia de tus CTA este es el indicador de inbound marketing en el que debes fijarte. Se obtiene al dividir todas las visualizaciones que ha tenido en un lapso de tiempo, entre los clics que se han obtenido en el mismo periodo. Si este indicador no te está dando buenos resultados, dale una vuelta tanto a su diseño como al contenido de tus CTA.
Indicadores KPI en la Fase de cierre o venta
En esta tercera fase es cuando se produce la compra y los KPI de inbound marketing en los que deberás fijarte para saber si está yendo todo en la dirección correcta son:
9) Retorno de la inversión (ROI): ¿la inversión que estás realizando en inbound marketing está siendo rentable? Este es el indicador que te dará la respuesta. Se obtiene al dividir el beneficio de la campaña entre el total que has invertido en ella.
10) Ratio de conversión de Oportunidad a Venta: con este indicador KPI de inbound marketing podrás saber cuántas oportunidades de venta has cerrado del total de las que se te han presentado. Se consigue al dividir las oportunidades entre las ventas que se han conseguido en un periodo concreto de tiempo. En este caso, 50% sería un ratio aceptable.
11) LTV o Lifetime Value: el indicador de inbound marketing que te informará acerca de cuánto valor tiene un cliente a lo largo de todo su ciclo de vida en tu negocio. Son varias las fórmulas que se utilizan para obtener esta métrica. Sin embargo, por regla general, este KPI debería ser tres veces superior al coste de adquisición de cada cliente.
12) Coste de Adquisición de un Cliente o CAC: ya hemos hablado antes del coste por lead o CPL, pero también es posible saber a través del indicador de inbound marketing CAC el coste que nos supone conseguir un cliente. De la misma manera que no se puede establecer una cifra orientativa para saber si el CPL está yendo correctamente, con el CAC tampoco, pues depende de múltiples factores. Como empresa, eres el que debe establecer a partir de qué cifra es aceptable.
13) Ratio de conversión de lead a MQL: este indicador de inbound marketing nos avisará si nuestros procesos de automatización de inbound marketing están siendo efectivos y si los contenidos que estamos generando son de calidad.
14) Ratio de conversión de MQL a SQL: para el equipo de ventas, este es el indicador de inbound marketing más importante. Indica qué potenciales clientes son los que están listos para entrar en contacto con el equipo comercial. Lo ideal es que este KPI de inbound marketing se sitúe alrededor del 33%, pues de lo contrario los leads todavía estarían muy fríos para la compra y habría que seguir trabajando en ellos.
15) Ratio de conversión de SQL a Oportunidad: calcula la tasa de prospectos que tienen probabilidad de convertirse en clientes. Debe situarse alrededor del 20%.
