Por Enric Llonch, publicado en 29 diciembre 2021
El video marketing en directo lleva tiempo siendo tendencia. Pero ahora una nueva moda venida de China podría revolucionar el sector del ecommerce tal y como lo conocemos. Se trata de las compras en directo o "live stream shopping".
El live stream shopping aprovecha la interactividad del vídeo en directo y el poder de los influencers para generar un sentido de urgencia y multiplicar las ventas mediante eventos. Si quieres enterarte de cómo funciona, ¡sigue leyendo!
¿Qué es el live stream shopping?
El live stream shopping es una tendencia que lleva un par de años cobrando fuerza en China, aunque en el mundo occidental todavía nos suena a nuevo. En pocas palabras, consiste en promocionar artículos mediante transmisiones en vivo. En muchas ocasiones, estas transmisiones se organizan como eventos especiales para ciertas fechas y cuentan con la presencia de influencers para atraer más espectadores.
Los asistentes a un evento de live stream shopping pueden comprar los artículos que se presentan con un solo clic, con lo que se aprovecha el sentido de la inmediatez y la "venta en caliente". Además, se trata de un canal bidireccional, ya que los espectadores pueden interactuar con los streamers, por ejemplo, para plantear preguntas sobre los productos o dar su opinión mediante botones de reacción. Según McKinsey, las categorías de productos más populares para compras en tiempo real son los de moda, belleza, comida, dispositivos electrónicos y decoración y muebles para el hogar.
A juzgar por las primeras experiencias en China, las cifras de este sector son muy prometedoras:
En octubre de 2019 uno de los streamers más populares de este país, Viya, ganó 49,7 millones de dólares en un solo día con una emisión en directo.
Durante la primera mitad de 2020, un tercio de los usuarios de internet chinos (esto es, unas 309 millones de personas) asistieron a una sesión de live stream shopping.
Según un estudio de McKinsey, las ventas iniciadas mediante transmisiones en directo podrían representar entre un 10 y un 20 por ciento de todo el comercio electrónico en 2026.
Para las marcas, el live stream en directo presenta múltiples ventajas:
Va en línea con los nuevos hábitos de los usuarios, que pasan mucho tiempo navegando y consumiendo contenido de vídeo, sobre todo a raíz de la popularización de este formato tras la pandemia de covid.
Mejora el engagement. Los streamings en directo con influencers son un contenido entretenido y envolvente, lo que hace que los espectadores lo vean durante más tiempo. Además, al tratarse de un canal bidireccional, favorece la personalización.
Acelera la conversión. Al utilizar técnicas de tiempo limitado, el live stream shopping crea una sensación de urgencia que estimula la conversión. Algunas marcas han conseguido tasas de conversión cercanas al 30%, esto es, hasta diez veces más altas que en el comercio electrónico convencional.
Ejemplos de marcas que utilizan live stream shopping
En 2019, Amazon lanzó su funcionalidad Amazon Live, que permite a los vendedores hacer eventos en directo para promocionar sus productos. Esta funcionalidad cuenta con una página de destino dedicada donde los compradores pueden ver eventos en directo o reproducir streamings que se han transmitido anteriormente. La marca de envíos Rappi la ha utilizado para hacer un evento en vivo en el que consiguieron triplicar sus ingresos diarios en tan solo 40 minutos.
La marca de cosmética Maybelline decidió lanzar un nuevo labial en China con un live stream shopping en la plataforma de compras móviles Taobao. Durante la transmisión en directo presentaron a su nueva representante, Angelbaby. La audiencia podía adquirir el producto con solo un clic. Cerca de 6 millones de personas vieron el evento en directo y Maybelline batió su récord de ventas en Taobao.
La empresa argentina Style Store organizó en 2020 el Style Live Session, un evento retransmitido en directo con experiencia de contenidos y compras en tiempo real. En una hora y media consiguieron vender 226 unidades, esto es, 15 compras por minuto por término medio.
5 tips para tus eventos de compras en tiempo real
¿Te animas a probar el live stream shopping con tu marca? Para que tu primer evento de live stream shopping sea todo un éxito, apúntate estas recomendaciones:
Elabora un guion. Aunque se trate de un evento en directo, no es buena idea dejarlo todo a la improvisación. Planifica los temas a tratar, los productos ofrecidos y los descuentos y ofertas, y crea un guion para asegurarte de que no te olvidas de nada. Ten en cuenta que los espectadores pueden unirse en cualquier momento de la transmisión, así que es muy recomendable repetir la información importante en diferentes momentos.
Promociona tu evento. Puedes crear eventos de live stream shopping en fechas clave, como Black Friday o el lanzamiento de un producto nuevo, o bien organizarlos en fechas regulares, como el primer jueves de cada mes. En cualquier caso, una vez que hayas decidido la fecha y la hora, tendrás que organizar una estrategia de promoción y recordatorios en diferentes canales para atraer al máximo número de espectadores posible. Una vez que haya terminado el evento, puedes compartir el enlace a la grabación.
Escoge al influencer adecuado. Es muy frecuente que los eventos de compras en tiempo real recurran a famosos o influencers para promocionar sus productos. Como siempre en estos casos, es muy importante buscar a un influencer que encaje bien con los valores y el estilo de vida de la marca y con el que los usuarios se puedan identificar.
Invierte en equipo de calidad. En los eventos más grandes, la calidad se nota. Como mínimo, necesitas un ordenador potente, una buena tarjeta de captura de vídeo y una iluminación adecuada para que tus productos luzcan en todo su esplendor.
Interactúa con tu audiencia. Una de las grandes bazas del live stream shopping es la interacción así que ¡aprovéchala! Recuerda tratar el evento como si fuera un diálogo, propón juegos por chat a tus espectadores o incluso pregúntales cómo ha ido su día. Cuanto más les motives a interactuar, más respuestas recibirás.
