Por David Tomas, publicado el 4 junio 2025
La generación de leads con recursos descargables es una estrategia que se utiliza en inbound marketing y que consiste en atraer clientes potenciales ofreciendo contenido descargable de alto valor a cambio de sus datos de contacto.
Esos recursos descargables pueden ser ebooks, informes, guías, infografías, estudios de caso, webinars grabados o vídeos educativos, entre otros. Pero la clave es que sean relevantes para el público objetivo al que van destinados.
Pese a que la generación de leads con recursos descargables puede ser una estrategia muy efectiva y se ha popularizado mucho en los últimos años, no siempre es la mejor opción para captar leads. De hecho, muchas empresas la implementan sin evaluar previamente si se ajusta a sus objetivos, provocando que sus campañas no tengan el efecto deseado.
En este artículo, compartimos contigo cuándo es conveniente usar ebooks o cualquier otro contenido descargable para captar leads y cuándo hay otras opciones mejores. Además, te contamos los beneficios que tiene esta estrategia en las empresas que realmente deben usarla y cómo ponerla en práctica.
Cuándo funciona la estrategia de generación de leads con recursos descargables
Empresas B2B con ciclos de venta largos y complejos
Los recursos descargables para marketing B2B pueden venir muy bien cuando las decisiones de compra involucran a varios actores y se suelen alargar mucho en el tiempo. Este tipo de contenidos permiten posicionar a la marca como una autoridad en el sector y aumentar las posibilidades de que esté presente en la mente de los potenciales clientes a la hora de tomar la decisión de compra.
Por otro lado, son muy útiles para captar a potenciales clientes que realmente están interesados en tus productos o servicios, ya que de lo contrario no dejarían sus datos a cambio de la descarga. Por tanto, poner en marcha esta estrategia te ayuda a conseguir leads de mayor calidad y a que tus equipos de venta puedan enfocarse en ellos, optimizando así su tiempo al dedicarlo a potenciales clientes con mayores posibilidades de conversión.
Producto o servicio complejo
Si tus productos o servicios son difíciles de entender para el público objetivo por ser complejos, recurrir a la captación de leads con contenido descargable es una muy buena decisión, ya que con este tipo de contenido puedes entrar más en detalle y facilitar la comprensión de lo que intentas vender por parte de los potenciales clientes.
Audiencias que valoran la información detallada
Existen segmentos de audiencia interesados en tener información detallada antes de tomar su decisión de compra. Si has comprobado que tu público objetivo es así, desarrollar una estrategia de generación de leads en inbound marketing en la que incluyas recursos descargables, es una gran idea.
Por ejemplo, si detectas que los contenidos orgánicos que publicas en los que entras más en materia tienen una buena acogida, te animamos a probar con esta estrategia.
Beneficios de la estrategia de generación de leads con recursos descargables
Se potencia la captación de leads cualificados al atraer a perfiles realmente interesados en lo que ofreces.
Posiciona a la empresa como una autoridad en el sector, generando confianza entre los clientes potenciales.
Permite generar leads a largo plazo si la descarga permanece activa, siendo así más rentables que otras estrategias.
Permite automatizar el proceso de captación de leads.
Cuándo no funciona la generación de leads con recursos descargables
Empresas con ciclos de compra rápidos
En los sectores donde las decisiones de compra se toman de manera bastante instantánea, como pueden ser los productos de consumo masivo o los servicios de bajo coste, los contenidos descargables no suelen ser eficientes.
En este caso, los consumidores buscan contenido accesible y rápido de leer que les permita tomar decisiones de manera ágil. Por tanto, solicitarles que rellenen formularios con sus datos les frena en el proceso de compra.
Además, una estrategia de inbound con recursos gratuitos requiere de una inversión económica y de tiempo, y podría no estar justificada en estos casos en los que el margen de beneficios es más reducido. En estos contextos, contenidos orgánicos como los artículos de blog o las publicaciones de redes sociales son más efectivos.
Marcas con pocos recursos
Como ya hemos mencionado, desarrollar con éxito una estrategia de inbound marketing en la que se publiquen recursos descargables requiere de una mayor inversión de tiempo y dinero en comparación con otras estrategias. Investigación, redacción, diseño, promoción… Cada una de estas etapas demanda atención y presupuesto.
Si eres una marca con un recurso de marketing limitado, una estrategia de generación de leads con recursos descargables puede no ser la opción más rentable para ti. Además, en estos casos también es necesario implementar estrategias de seguimiento para ayudar a la conversión de los leads que han rellenado el formulario, lo cual es un desafío para empresas con equipos pequeños.
En esta situación, es mejor optar por tácticas más accesibles como el email marketing o el marketing en redes sociales, que te van a ayudar a conseguir un mejor ROI sin necesitar grandes recursos.
Audiencias que prefieren otros formatos
No todas las audiencias consumen contenido de la misma manera. Hay segmentos a los que les gustan los contenidos más dinámicos y sencillos. Un contenido descargable que, de por sí, ahonda en un tema específico, puede ser demasiado profundo y complejo para algunas audiencias.
Cómo crear recursos descargables que realmente conviertan: consejos y buenas prácticas
Define un tema relevante para tu audiencia
Para conseguir que tu público objetivo rellene el formulario de descarga, debes elegir un tema que sea muy atractivo para él y que aborde algunas de sus necesidades. Para ello, puedes hacer un análisis e identificar qué publicaciones son las que mejor acogida han tenido en tu perfil de redes o qué artículo de blog tiene más visitas en tu web.
Aporta valor desde una perspectiva novedosa
El contenido descargable que crees no puede ser igual que un artículo de blog o que el contenido que ofreces de forma abierta en tus plataformas, debe tener mucho más valor y profundizar de forma más específica en la temática. A fin de cuentas, si un usuario deja sus datos espera encontrar algo diferente a lo que puede acceder fácilmente en internet.
Además, también es un plus que ofrezcas el contenido de manera original y con una perspectiva atractiva para que capte más su atención.
Diseña una landing page optimizada para la conversión
Esta es la base para crear lead magnets efectivos en marketing digital. Y es que, por muy interesante que sea tu contenido descargable, si no lo presentas de forma atractiva y consigues convencer al público de que se lo descargue, tus esfuerzos habrán sido en vano.
La landing page será el lugar en el que aterricen aquellos usuarios que ya han demostrado un mínimo interés en el recurso descargable. Pero será en esta página de destino en la que deberás terminar de convencerles de que dejen sus datos.
De hecho, una página de destino poco optimizada puede hacer que incluso aquellos que están interesados en lo que ofreces, terminen por no estar convencidos.
Esta landing page debe:
Tener un diseño limpio y atractivo.
Explicar de forma clara y simple de qué trata el contenido descargable.
Incluir CTA potentes que impulsen a la conversión.
Contener un formulario lo más sencillo posible para reducir al máximo las fricciones.
Promociona el contenido descargable de manera efectiva
Puedes promocionar el recurso descargable en diferentes canales, tanto de forma orgánica como a través de la publicidad de pago, según cuáles sean tus objetivos. Lo más habitual es utilizar banners en la página web corporativa y también en algunos mensajes de tu estrategia de email marketing.
También puedes utilizar anuncios pagados en Google o en redes sociales e, incluso, hacer un artículo específico hablando sobre el contenido y enlazar la landing page.
Qué hacer después de la descarga: nurturing y automatización
Una vez que el usuario ya ha descargado el recurso, empieza una etapa crucial: la nutrición del lead. Este proceso consiste en acompañar al lead para conseguir que vaya avanzando en el embudo de ventas con el objetivo de que se convierta en cliente.
Esto se puede hacer enviando contenido relevante y personalizado. Lo más habitual es hacerlo a través del correo electrónico, donde la automatización es clave sobre todo si hay muchos contactos que nutrir.
Una de las claves sobre cómo crear el mejor contenido para tu inbound marketing en esta etapa de nurturing es segmentar a todos los contactos en base a la información que han proporcionado en el formulario de contacto de la landing page. Por eso, es importante que incluyas en él preguntas clave para tu empresa.
