Por David Tomas, publicado en 29 abril 2024
El growth marketing es una técnica de mercadotecnia que prioriza el crecimiento sostenible de una empresa a través del análisis, la prueba y la experimentación constante. Es por eso que la finalidad última del growth marketing es captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes de manera constante.
Para que lo entiendas mejor, lo que realmente diferencia el marketing de crecimiento de otro tipo de técnicas de marketing es la realización constante de pruebas a lo largo del embudo de marketing para extraer conclusiones sobre qué acciones funcionan mejor y por qué. De esta manera, se busca la mejora y el crecimiento constante.
¿Quieres implementar el marketing de crecimiento en tu empresa? Pues estás en el lugar adecuado porque te contamos todo lo que necesitas saber para ponerlo en marcha.
Beneficios de usar Growth Marketing para la captación de clientes
La diferencia principal entre el growth marketing y el marketing más tradicional es que mientras que el segundo se centra más en la parte de arriba del embudo de marketing (atracción de clientes), el marketing de crecimiento se centra en todo el embudo, desde esa parte de atracción hasta la etapa de fidelización del cliente.
Por tanto, el principal beneficio que vemos en el marketing de crecimiento es que es mucho más completo.
Por otro lado, el marketing tradicional se basa en seguir el camino ya marcado sin hacerse muchas preguntas al respecto, mientras que en el growth marketing el pilar fundamental es la experimentación constante y el no dar nada por hecho para ajustar las acciones lo mejor posible a las circunstancias, necesidades y características de una empresa. En definitiva, permite una mayor personalización de las estrategias de marketing.
Pero si nos centramos en sus beneficios más concretos y en los resultados que aporta a las empresas, el marketing de crecimiento permite:
Crear una base de usuarios mucho mayor que otras técnicas de marketing.
Fraguar una audiencia más comprometida que aumente la tasa de retención.
Aumentar el valor del tiempo de vida del cliente.
Reducir los costos de adquisición por cliente.
Mayores tasas de satisfacción de clientes.
Potenciar el brand awareness (reconocimiento de marca).
Que la empresa experimente un crecimiento constante, evitando los decrecimientos.
Construir estrategias más creativas.
Estrategias de Growth Marketing para la captación de clientes
Como hemos dicho, una de las características principales del growth marketing es su constante experimentación, por lo que la realización de pruebas para dar con la mejor acción en cada etapa es algo muy habitual en el marketing de crecimiento. En concreto, encontramos tres pruebas muy habituales que te exponemos a continuación y que no puedes dejar de poner en práctica si quieres sacarle el máximo partido a tu estrategia de growth marketing.
Pruebas A/B
Las pruebas A/B consisten en lanzar dos versiones de una misma acción de marketing para ver cuál funciona mejor obteniendo mejores resultados. Esas dos versiones que se lanzan son iguales en esencia, pero con un detalle diferente que puede ser clave para que una alternativa funcione mejor que la otra.
Por ejemplo, se pueden lanzar dos versiones de una misma landing page cambiando el lugar en el que está ubicado el CTA y esperar a ver cuál obtiene mejores conversiones.
Después, la alternativa ganadora se registra y se tiene en cuenta para replicarla en un futuro.
En las pruebas A/B los cambios deben ser notorios y significativos para que realmente sean la razón del mejor rendimiento de una opción. Por ejemplo, los cambios de color o de imágenes pueden no ser suficiente como para afirmar que han sido los causantes de un mayor rendimiento, siendo entonces una cuestión de azar.
Otra cosa que hay que tener en cuenta en las pruebas A/B es que solo se puede hacer un cambio por par de opciones. Esto quiere decir que cuando lancemos las dos alternativas para comprobar cuál funciona mejor solo deben diferenciarse en un elemento o variable. Si queremos comprobar cómo afectan otros elementos, podemos lanzar una segunda prueba A/B posterior en la que se cambie otro factor.
Las pruebas o test A/B se pueden realizar con una gran cantidad de acciones de marketing además de con las landing page, como por ejemplo newsletters, anuncios, formularios, etc.
Pruebas multivariable
Las pruebas multivariables son muy parecidas a los test A/B, pero con la diferencia de que se pueden cambiar más elementos y puede haber más de dos versiones.
Las pruebas multivariables son muy interesantes para saber qué combinación de elementos funciona mejor y se puede aplicar al mismo tipo de contenido que los test A/B.
Si tienes dudas sobre cuándo utilizar la prueba multivariable y cuándo los test A/B te diré que mientras que este último es más fácil de implementar y funciona mejor cuando se tiene un tráfico o un público más limitado, el primero funciona mejor cuando el tráfico que tenemos es mayor, pues de lo contrario los resultados podrían no ser concluyentes.
No obstante, también es importante tener en cuenta que los test A/B son un buen punto de partida para empezar a hacer pruebas con diferentes versiones, y las pruebas multivariables las puedes implementar más adelante cuando ya cuentes con unas bases.
Multicanalidad
Como buena técnica de prueba y análisis constante, el growth marketing también debe investigar cuáles son los mejores canales de marketing para la empresa. En ese sentido, es muy normal que se experimente de forma constante con nuevos canales para comprobar o no su efectividad.
En ese sentido, si un canal no funciona en un momento concreto no se descarta para siempre, pues puede que en un futuro, cuando la empresa haya evolucionado, pueda ser útil.
Casos de éxito de Growth Marketing para la captación de clientes
Airbnb
Airbnb es uno de los mejores ejemplos de growth marketing, sobre todo por la gran importancia que la compañía le da a construir una comunidad fiel, sólida y comprometida, llegando incluso a conseguir que cualquier cliente recomiende la plataforma.
Otra de las razones por las que Airbnb es un muy buen ejemplo de growth marketing la encontramos en sus inicios. Esta empresa utilizó una estrategia muy interesante y original en sus comienzos: usar el sitio web de anuncios “Craigslist” y aprovechar su tráfico para publicar sus propios anuncios. Y es que, la búsqueda de nuevas formas de comunicar y promocionarse es otra de las características del marketing en crecimiento.
De Airbnb podemos aprender que el poder de asociarse con marcas afines y complementarias para crear colaboraciones creativas es una muy buena idea de marketing, y que crear una comunidad fuerte es uno de los grandes valores de una marca para mantenerse en el tiempo.
La razón por la que hemos incluido a LinkedIn como uno de los ejemplos de growth marketing exitoso es, sobre todo, por el gran trabajo que hizo desde un principio en construir una comunidad de usuarios fuerte, grande y comprometida. Y esto lo hizo antes incluso de centrarse en la forma de conseguir ingresos constantes.
Pero no solo por eso, LinkedIn es también uno de los mejores ejemplos de empresa que ha hecho y hace innumerables pruebas y análisis para saber cuáles son las mejores formas de atraer tráfico y conseguir usuarios rentables.
Recomendaciones para una implementación efectiva de Growth Marketing
Orden a la hora de realizar las pruebas: en el marketing de crecimiento se realizan una gran cantidad de pruebas y análisis, por lo que es importante tener una buena organización que permita almacenar los resultados de forma óptima para poder usarlos en las próximas acciones.
Definición previa de los objetivos de crecimiento: el growth marketing se basa en el crecimiento constante, pero no quiere decir que el crecimiento no deba ir sin rumbo. Aunque la empresa quiera ir hasta el infinito y más allá, es importante establecer objetivos alcanzables e ir actualizándolos a medida que la empresa los consigue, de lo contrario puede que se pierda el horizonte y se cree el efecto contrario. Por tanto, deja claro antes de iniciar cualquier estrategia de growth marketing qué objetivo quieres alcanzar y cuando los consigas cámbialos por otros. Esto permitirá a la estrategia de marketing de crecimiento tener unos raíles por los que guiarse.
Flexibilidad ante todo: como en el marketing de crecimiento se llevan a cabo una gran cantidad de pruebas y análisis es importante estar abierto a los cambios que puede haber y no aferrarse a ideas poco rentables que hayan funcionado en el pasado, pues puede que ya no lo hagan en el presente.
Comprensión profunda de las métricas más importantes de marketing: es muy importante que los expertos que lideren la estrategia de growth marketing conozcan a la perfección los KPI (indicadores clave de rendimiento) de la empresa para saber interpretar qué acciones son las más interesantes para desarrollar en una estrategia de marketing. Del mismo modo, también es importante que estén familiarizados con el uso de las herramientas más comunes de análisis en el mundo del marketing. De lo contrario, por muchas pruebas y experimentos que se realicen no tendrán un efecto notable en los resultados de la empresa.
