Por Marina Sala, publicado en 19 abril 2021
El upselling es una técnica de ventas aplicable tanto en el comercio tradicional como en el ecommerce y cuyo objetivo principal es que el cliente se lleve un producto de mayor calidad y valor. Te explicamos todo lo que debes saber sobre este concepto.
¿Qué es el upselling?
El upselling es una técnica de marketing y ventas que nació en Estados Unidos. Empezó utilizándose en el comercio tradicional y ha podido adaptarse perfectamente al ecommerce. Consiste principalmente en ofrecerle al cliente un producto o servicio de mayor calidad y valor. Para conseguir esta venta deben aportarse argumentos y motivos por los que es mejor ese producto o servicio frente al inicial y, sobre todo, hacerle ver al cliente que obtiene unos mayores beneficios.
Diferencias entre upselling y cross-selling
A menudo se confunde upselling con cross-selling, pero son dos conceptos que, aunque puedan tener cierta relación, hacen referencia a dos acciones diferentes.
El upselling consiste en ofrecerle al cliente un producto o servicio de mayor calidad y valor. En cambio, el cross-selling o venta cruzada consiste en ofrecerle productos relacionados sin hacer referencias a la calidad o valor de estos. Es decir, se trata de un producto complementario, no una mejora.
Un ejemplo claro de upselling es la opción de conseguir una bebida más grande a cambio de pagar una pequeña cantidad de dinero extra. Esta es una estrategia que utilizan especialmente los restaurantes de comida rápida. En cambio, el cross-selling sería cuando, por ejemplo, tras comprar una cámara fotográfica se muestran trípodes, objetivos, bolsas para transportarla u otros productos relacionados con el inicial con la idea de complementarla.
Ventajas y consejos para aplicar el upselling a tu empresa
Entre las principales ventajas del upselling destacamos la satisfacción del cliente, el cual ha comprado algo mejor y, por consiguiente, su experiencia será también mejor. Otra clara ventaja es que incrementa los ingresos, ya que la marca o empresa ha conseguido vender algo de mayor valor. Sin embargo, esta técnica debe aplicarse de una determinada manera para que tenga efecto:
Se debe buscar el momento oportuno: este tipo de estrategia debe llevarse a cabo justo cuando se está realizando el proceso de compra. Es decir, cuando el cliente está decidido a comprar un determinado producto es el momento de ofrecerle una opción mejor.
No se debe insistir: uno de los errores más frecuentes es ofrecer esta mejora del producto de una forma muy agresiva o insistente. Hacerlo así puede provocar en el cliente el efecto contrario.
El cambio debe ser sencillo: en el caso del ecommerce, al cliente no debe suponerle demasiado esfuerzo cambiar el producto inicial por uno mejor. Lo ideal es que pueda realizarse con un sencillo clic.
El upselling es una técnica que se utiliza mucho más de lo que parece. Además, aplicarla correctamente para que resulte eficaz es realmente sencillo, ya que a cualquier cliente le puede interesar llevarse algo mejor a cambio de una pequeña cantidad de dinero extra.
