Por David Tomas, publicado en 14 octubre 2022
Hay muchas formas de que tus productos lleguen al consumidor final. Y todas ellas se engloban en los conocidos como canales de distribución del marketing. En este artículo te contamos todo lo que necesitas saber sobre ellos para que conozcas sus características y puedas elegir el que mejor se adapte a tu negocio.
Qué son los canales de distribución del marketing
Los canales de distribución del marketing son los diferentes caminos que una marca puede escoger para hacer llegar a los clientes su producto desde el lugar donde se han fabricado. Su prioridad en la elección de uno de estos canales de distribución del marketing será que aporte la mayor eficiencia y rentabilidad posible.
Estos canales de distribución del marketing no son entes abstractos, sino que los conforman empresas cuya función es, por un lado, analizar el mercado y promocionar los productos y, por otra, negociar con los potenciales clientes.
Por tanto, en esta cadena encontramos tres figuras principales:
- Productores: quienes fabrican el producto. Cuando a una marca se le ocurre un producto, no es ella la que lleva a la práctica la idea, sino que, normalmente, le encarga la producción a otra empresa especializada.
- Mayoristas: también llamados distribuidores al por mayor, son empresas intermediarias entre los productores y minoristas que se encargan de comprar y vender el producto al por mayor a otras empresas mayoristas o minoristas. Tanto los productores como los mayoristas no tienen contacto con el consumidor final.
- Minoristas: son negocios que compran productos a los mayoristas para ofrecérselo, posteriormente, al público. Pueden trabajar tanto en el plano online como físico.
No obstante, estas figuras no son estáticas, pues dependiendo del tipo de canal de distribución que elija la marca que ha ideado el producto, algunas pueden desaparecer. Esto lo veremos más tarde en el apartado de “¿Qué tipos de canales de distribución podemos encontrar?”.
Hay que tener en cuenta que los canales de distribución del marketing no solo tienen la función de mero intermediario entre la marca y el público. Gracias a ellos, los productos están disponibles en el lugar adecuado y en la cantidad y momento justo. Además, estas empresas intermediarias que forman todo el proceso también se encargan de actividades como la distribución y la logística de los productos, ocupándose de su transporte, almacenamiento y ensamblaje.
Por qué son importantes los canales del marketing
El mayor valor de los canales de distribución del marketing radica en su gran poder para que los productos de las marcas lleguen a más personas. Gracias a estos intermediarios, las empresas pueden ver cómo su número de ventas aumenta y su marca se va haciendo cada vez más grande.
Por regla general, las empresas o productores no cuentan con los conocimientos ni las herramientas para formar su propia red de distribución, por lo que deben contar con los intermediarios, los cuales ya han formado una red de contactos amplia y poseen un mayor potencial de alcance territorial.
¿Qué tipos de canales de distribución podemos encontrar?
Como hemos dicho, una empresa puede elegir entre diferentes canales o vías de distribución del marketing. En total, encontramos 5 canales posibles.
Canal indirecto
También denominado canal de distribución exclusiva, es una posible vía en la que, además del productor o fabricante, el único intermediario que existe en la cadena es el minorista, el cual vende el producto al cliente final. Es un método muy eficaz y bastante económico de venta, pues no intervienen muchos intermediarios en el proceso. Es muy utilizado por sectores como la moda, la mueblería o los automóviles.
Frente al resto de canales de distribución del marketing, presenta varias ventajas, como un mejor control de los suministros y una gestión rápida de los productos.
Canal intensivo
Al contrario que en el anterior canal, la empresa recurre a una gran cantidad de mayoristas y minoristas para promocionar su producto.
Canal selectivo
Es parecido al anterior, pero en el canal selectivo de distribución de marketing, la empresa elige minuciosamente cuáles son los mayoristas con los que quiere trabajar, los cuales venden el producto, posteriormente, a minoristas.
Productos como juguetes, alimentos o medicinas son distribuidos, habitualmente, por este tipo de canal.
Canal directo
En este caso, el productor o fabricante es quien entrega directamente el producto a los consumidores, sin que exista la participación de ningún intermediario en la distribución. Las tiendas propias al por menor, el envío por correo o la venta a puerta fría son algunas de las formas que los negocios con un canal directo de distribución utilizan para llegar a su público.
Debido a la ausencia de intermediarios, es uno de los canales de distribución del marketing más económicos. Sin embargo, resulta poco viable a la hora de comercializar una gran variedad y cantidad de bienes.
Cómo elegir el mejor canal de distribución del marketing
Llegados a este punto, puede que te estés preguntando cuál es el mejor canal de distribución del marketing o publicidad. Para ello, lo más recomendable es que analicemos la realidad.
Los canales de distribución selectiva, por ejemplo, lo utilizan aquellas marcas a las que les interesa que los intermediarios estén preparados para defender la marca.
Por su parte, los canales de distribución exclusiva o indirecta se utilizan por las empresas que comercializan un producto que requiere un proceso de ventas especializado o unas instalaciones físicas concretas. Para este tipo de marcas es más beneficioso elegir ellas mismas a sus revendedores o minoristas, pues de esta manera pueden controlar mejor su actividad. Este tipo de distribución es muy común cuando la empresa pretende vender sus productos como bienes de lujo y exclusivos.
La distribución intensiva, por otro lado, se suele utilizar cuando los bienes comercializados no tienen un valor elevado y poseen una alta demanda por parte de los consumidores. Para que se puedan encontrar en la mayor cantidad de tiendas posibles, este tipo de distribución es el que se debería elegir.
Ten en cuenta que cuantos menos intermediarios haya en tu cadena, más control tendrás sobre tu producto. No obstante, en ocasiones esta no será siempre tu mejor opción. Evaluar siempre todos los mercados y analizar las empresas intermediarias con las que quieras trabajar, esas serán las claves.
