Inbound Marketing

Inbound marketing: ¿cuándo usar formulario corto vs. formulario largo?

    Por David Tomas, publicado en 17 noviembre 2020

    Los formularios son un ingrediente muy importante en las estrategias de inbound marketing. Uno de los recursos más utilizados para incorporar a usuarios a nuestra base de datos y poder poner en marcha estrategias de lead nurturing es ofrecer a los visitantes algo valioso, como un descargable o una prueba gratis, a cambio de que rellene un formulario con sus datos.

    El diseño de este formulario, por tanto, es determinante para que consigamos hacernos con el lead. Una de las primeras cuestiones que tenemos que resolver es cuántos campos queremos incluir, esto es, si vamos a optar por un formulario largo o corto. Ambas opciones tienen ventajas e inconvenientes, pero además ahora tenemos una nueva herramienta que nos permite llegar al siguiente nivel: los formularios progresivos.

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    Inbound marketing cuando usar formulario corto vs formulario largo

     

    La elección tradicional: formulario corto versus formulario largo

     

    Formulario corto

    En los formularios cortos nos quedamos con el email del usuario, los datos imprescindibles para poder identificarle y unas pocas cuestiones más que nos pueden ayudar a calificarle o descartarle como lead.

    Su mayor ventaja es la rapidez: si el usuario sabe que va a tardar poco, es más probable que se anime a rellenar el formulario, lo que acaba resultando en un incremento de las conversiones.

    Además, al contener pocos campos, es menos probable que aparezcan errores al intentar enviar el formulario y por tanto reducimos el riesgo de abandonos en mitad del proceso.

    A cambio, su gran inconveniente es que estamos recopilando muy poca información sobre nuestro nuevo contacto. Tenemos que plantearnos el formulario como un paso inicial e ir enriqueciendo la base de datos con información obtenida más adelante, por ejemplo, a partir de las interacciones del usuario con los emails que le enviemos.

    Todo ello hace que el formulario corto sea adecuado para situaciones en las que un usuario entra en contacto con nosotros por primera vez y todavía no nos hemos ganado su confianza.

    Inbound-marketing-formulario-largo-o-corto

     

    Formulario largo

    En los formularios largos hacemos preguntas en mayor profundidad, lo que nos permite recabar mucha más información sobre el lead. Esta información nos permite aplicar algoritmos de lead scoring y personalizar las interacciones futuras.

    Otra gran ventaja de los formularios largos es que garantizan la calidad de los leads obtenidos: si se han tomado el tiempo de contestar a múltiples preguntas, es porque están realmente interesados en lo que podemos ofrecerles.

    A cambio, el inconveniente es que los formularios largos pueden desanimar a los leads potenciales y dar lugar a un ratio de conversión más bajo.

    Los formularios largos son especialmente adecuados en dos situaciones:

    • Para hacer remarketing con usuarios que ya están en tu base de datos y recopilar más información sobre ellos. En este caso, ya te has ganado su confianza, así que habrá menos barreras a la hora de dejarte los datos.

    • Cuando ofreces un contenido top o premium, por ejemplo, un registro a un curso o evento gratuito. El valor percibido ayudará a motivar al usuario para responder a todas las preguntas.

     

    ¿Cómo funcionan los formularios progresivos?

    Los formularios progresivos o inteligentes utilizan cookies para detectar si el usuario ha visitado la web en alguna ocasión y saber qué formularios ha rellenado anteriormente. Esta información se usa para mostrarle formularios con campos nuevos y omitir los que ha respondido anteriormente.

    Inbound-marketing-formulario-progresivo

    Por ejemplo, la primera vez que el usuario visita la web, podemos preguntarle:

    • Nombre

    • Apellidos

    • Email

    • Empresa

    La segunda vez volveremos a preguntar nombre, apellidos y email para identificarle, y añadiremos estos campos:

    • Cargo en la empresa

    • Tamaño de la empresa

    • Sector de mercado de la empresa

    Y la tercera vez, podemos añadir estos:

    • Inversión en marketing digital

    • Interés por contratar a una empresa de marketing digital

    Así, lograremos cualificar progresivamente al lead recopilando la misma cantidad de información que con un formulario largo, pero sin renunciar a las ventajas de un formulario corto.

     

    Ventajas de los formularios progresivos

    • Incremento de los ratios de conversión. Utilizar un formulario largo puede desanimar a los leads potenciales, que no quieren invertir tanto tiempo en rellenarlo. Con los formularios progresivos, podemos ir presentando una serie de formularios cortos que tienen más probabilidades de convertir.

    • Evitamos las repeticiones. Normalmente, los visitantes a una web son una mezcla de usuarios nuevos y repetidos. Utilizar formularios progresivos evita hacerles las mismas preguntas al mismo usuario una y otra vez, aprovechando mejor su tiempo y el tuyo.

    • Mejora del lead scoring. Si consigues crear un incentivo para que los usuarios sigan descargándose contenidos de tu web, tendrás cada vez más información sobre ellos y podrás hacer un lead scoring mucho más preciso.

    • Ahorro de tiempo. Si configuras tus formularios progresivos para que vayan presentando una serie de preguntas en orden y siguiendo una lógica interna, te ahorrarás tener que crear formularios individualizados para cada landing page.

    • Mejores campañas. Al tener más información sobre tus leads, puedes personalizar mucho mejor los contenidos y mejorar los resultados de tus acciones de marketing.

       

    Cómo utilizar los formularios progresivos en HubSpot

    HubSpot ofrece una herramienta muy completa para crear formularios progresivos en función de tus objetivos de marketing. Vamos a ver cómo utilizarla:

    • Inicia sesión en tu cuenta de HubSpot, ve a la pestaña de Marketing y dirígete a la sección de formularios.
    • Escoge el formulario en el que deseas añadir campos progresivos o crea uno nuevo.
    • Ve a la sección de campos progresivos y arrastra el campo que quieres mostrar para reemplazar a los que el usuario ha rellenado previamente.
    • Cuando hayas terminado de actualizar los campos, haz clic en Guardar en la parte superior derecha de la página.
    • Para editar un campo, selecciónalo y haz clic en el icono del lápiz. Aquí puedes modificar las reglas lógicas que hacen que un campo se muestre o no. Úsalas para adaptar tu formulario progresivo a diferentes situaciones.
    • ¡Listo! Recuerda usar la opción de vista previa para probar cómo queda tu formulario progresivo antes de publicarlo.

    Asesoria Inbound Marketing con Cyberclick

     

    David Tomas

    CEO y cofundador de Cyberclick. Cuenta con más de 20 años de experiencia en el mundo online. Es ingeniero y cursó un programa de Entrepreneurship en MIT, Massachusetts Institute of Technology. En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE. Autor de "La empresa más feliz del mundo" y "Diario de un Millennial". ______________________________________________________________________ CEO and co-founder of Cyberclick. David Tomas has more than 20 years of experience in the online world. He is an engineer and completed an Entrepreneurship program at MIT, Massachusetts Institute of Technology. In 2012 he was named one of the 20 most influential entrepreneurs in Spain, under the age of 40, according to Global Entrepreneurship Week 2012 and IESE. Author of "The Happiest Company in the World" and "Diary of a Millennial".