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Guía para vender en Amazon si eres una pyme

    Por Héctor Borrás, publicado en 08 septiembre 2021

    Amazon es el mayor marketplace del mundo, y las pymes juegan un papel muy importante en su ecosistema. Si tienes una pequeña o mediana empresa, Amazon puede ser un canal fantástico para obtener más visibilidad y multiplicar tus ventas. ¿Cuáles son las maneras de vender en Amazon como pyme y qué puede aportar a tu negocio? ¡Te lo contamos!

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    Cómo vender en Amazon para pymes: FBA y FBM

    Amazon cuenta con dos opciones distintas para vender tus productos: FBA (Fulfilled by Amazon) y FBM (Fulfilled by Merchant).

     

    Amazon FBA

    Este programa facilita la tarea a los vendedores, ya que Amazon se encarga de realizar los envíos, gestionar el inventario y realizar la atención al cliente. Además de ser una forma muy sencilla de empezar, tiene la ventaja de que con este programa es muy probable que tus productos aparezcan con las ventajas de Amazon Prime, lo cual puede ayudar a mejorar las conversiones.

    Amazon FBA incluye dos planes diferentes: Individual o Pro. El plan Individual está limitado a 40 artículos al mes, así que para las pymes el Pro es el indicado. La tarifa mensual para usar este plan es de 39 euros al mes, pero a cambio ofrece ventajas como la función de compra en un clic o herramientas automatizadas de subida de inventario.

     

    Amazon FBM

    Con esta opción, Amazon se limitará a servir de escaparate para tus productos, pero tú te encargas de toda la logística de venta y envíos. La gran ventaja es que dispones de mayor control sobre todo el proceso y además te ahorras la tarifa mensual. A cambio, tendrás que asumir la responsabilidad de los envíos, el embalaje, la gestión del inventario y la atención al cliente. Otro posible inconveniente es que es menos probable que tus productos aparezcan con las ventajas de Prime.

     

    ¿Por qué te interesa vender en Amazon?

    • Porque es un modelo de negocio en auge. Según el informe de resultados de Amazon, en 2020 las pymes españolas vendieron un 30% más que el año anterior. En nuestro país hay 12.000 pequeñas y medianas empresas que venden con Amazon, y el año pasado 2500 de ellas superaron los 100.000 euros en ventas.

    • Porque se dirige a personas con una alta intención de compra. Los usuarios que entran a buscar productos en Amazon tienen una clara intención de comprar, lo que hace que el porcentaje de conversión sea mayor. Además, los algoritmos de Amazon hacen que se muestren recomendaciones altamente personalizadas, lo que hace que la probabilidad de acertar sea aún más alta. Y para acabar de rizar el rizo, el sistema de compra en un clic elimina la fricción y ayuda a aumentar aún más la tasa de conversión.

    • Porque hace que tus productos sean mucho más visibles. Amazon es el marketplace líder a nivel mundial. Según un estudio reciente de Mindshare, el 63% de los consumidores españoles acuden a Amazon como primera opción a la hora de realizar una compra online. Además, Amazon distribuye en muchos mercados diferentes a nivel mundial, por lo que te ayuda a multiplicar tu alcance.

    • Porque cuentas con el respaldo de la marca Amazon. Amazon es un sitio de referencia, y los usuarios valoran muy positivamente aspectos como la rapidez de los envíos o el servicio de atención al cliente. Al vender tus productos en Amazon, tú también te beneficias de su buena reputación. Y si optas por la opción de FBA, también podrás aprovechar toda su logística para facilitar tu trabajo.

    Eso sí, hay que tener en cuenta que no es oro todo lo que reluce. Antes de lanzarte a vender en Amazon, debes tener en cuenta algunos posibles inconvenientes:

    • Márgenes más reducidos. Amazon cobra una comisión por cada producto vendido y, si utilizas FBA, también tendrás que pagar la tarifa mensual.

    • Intermediario de pagos. Cuando un cliente compra tus productos a través de Amazon, ellos reciben el pago antes que tú. Si el cliente presenta una reclamación, es posible que el pago se retrase o se cancele.

    • Competencia muy elevada. No solo tienes que competir con muchos otros vendedores de productos similares, sino con la propia línea de productos de Amazon. Destacar como vendedor nuevo puede ser muy complicado. Eso sí, siempre tienes la opción de promocionar tus productos con Amazon Ads.

     

    5 claves para vender más en Amazon

    1. Pon precios competitivos a tus productos. Los usuarios comparan el precio de diferentes opciones dentro y fuera de Amazon, así que es necesario que tu producto tenga un precio ajustado frente a la competencia. Haz un pequeño estudio de tus competidores y utilízalo como referencia para tu estrategia de precios.

    2. Cuida las fotos de tu producto. Ya se sabe que "una imagen vale más que mil palabras". Las imágenes de tu producto son tu carta de presentación en Amazon, te ayudan a destacar frente a la competencia e influyen en el posicionamiento de los productos. Las recomendaciones más importantes son usar un fondo blanco, mostrar el producto desde diferentes ángulos y subir imágenes con buena calidad para que el cliente pueda ver todos los detalles al ampliar.

    3. Estudia la política de envíos y devoluciones de Amazon. Amazon destaca por su atención al cliente, pero la otra cara de la moneda es que los vendedores tienen que cumplir con políticas de envíos y devoluciones que pueden ser bastante exigentes. Infórmate bien antes de empezar a vender y tenlo en cuenta a la hora de calcular tus márgenes.

    4. Cuida el SEO. Trata tus listados de productos en Amazon de la misma manera que tu página web, analizando cuáles son las palabras clave más relevantes para incluirlas en tu ficha. En particular, asegúrate de que el título incluye la marca y línea del producto, material, color, tamaño y característica clave.

    5. Presta atención a las reseñas. Las buenas reseñas son un factor fundamental para el posicionamiento de tus productos y además mejoran la confianza de los consumidores. Tu plan de marketing en Amazon debería incluir un apartado con acciones para conseguir más reseñas, como ofrecer productos gratis o con descuento o enviar recordatorios a los clientes después de comprar.Curso: Cómo hacer campañas de publicidad en Amazon Advertising

    Héctor Borrás

    Key Account Manager Engineer at Cyberclick