Por Oier Gil, publicado en 18 octubre 2022
Como ya sabrás, el inbound marketing es una de las estrategias que mejores resultados da a la hora de obtener leads cualificados (clientes potenciales). Consiste en captar futuros compradores a través de la creación de contenido de valor que resuelva sus preguntas y necesidades. Una de las características básicas del inbound marketing es que es una estrategia nada intrusiva a la hora de comunicarse y atraer el público.
Como su propio nombre indica, el inbound marketing es una metodología formada por diferentes etapas, las cuales constituyen fases que el usuario tiene que pasar hasta convertirse en cliente. Al conjunto de todas estas etapas se le conoce como embudo de ventas y es, precisamente, en una de estas fases donde el inbound telemarketing tiene un papel fundamental.
En contra de lo que mucha gente piensa, el inbound telemarketing no ha muerto, pues hay muchas empresas que siguen apostando por él y obteniendo grandes resultados. Sí que es cierto que el telemarketing tradicional, tal y como se entendía antes, ya no es efectivo por sí solo, pero el inbound telemarketing tiene muchas diferencias y se ha reinventado por completo.
En este artículo queremos contarte más en profundidad de qué se trata para que lo puedas aplicar correctamente en tu estrategia de inbound marketing y le saques el máximo partido.
Cómo funciona el Inbound marketing en el telemarketing
Cuando un cliente tiene una duda o sugerencia, las marcas ponen a su disposición un equipo de atención al cliente que puede atender tanto por escrito como por voz. En este caso nos centraremos en la segunda posibilidad.
Cuando entra una llamada de este tipo, la finalidad del inbound telemarketing no solo es atenderla y solucionar las posibles dudas que se planteen, sino también aprovechar este contacto para intentar aumentar las ventas.
Por tanto, el inbound telemarketing es una forma de telemarketing pasivo en la que es la marca la que espera a que el cliente se ponga en contacto con ella para aprovechar y poner en marcha una estrategia de venta.
En contraposición al inbound telemarketing encontramos el outbound telemarketing o telemarketing más tradicional, en el que es la marca la que contacta directamente con el consumidor para intentar vender sus productos o servicios.
Sin embargo, ambas formas de entablar relación con el consumidor no son excluyentes. La clave está en construir una buena estrategia tanto de outbound como de inbound telemarketing y saber estructurarlas.
Sin embargo, el inbound telemarketing no se queda ahí. Además de aprovechar las llamadas de los consumidores con dudas para comenzar una estrategia de venta, también se basa en animar a las personas a llamar primero, estimulándolas a través de, por ejemplo, una estrategia de marketing de contenidos.
De esta manera, los usuarios no se sienten importunados o invadidos, pues son ellos quienes inician la conversación, estando así más cómodos y mucho más dispuestos a hablar y a recibir información.
Cuáles son las ventajas del inbound marketing para este sector
En el anterior apartado ya te hemos dejado entrever cuáles son las ventajas que tiene el inbound telemarketing, pero a continuación te las enumeraremos y explicaremos en profundidad para que puedas entender con claridad todos sus beneficios.
Un aumento del ROI más elevado: el ROI (Retorno de la Inversión en español) es una métrica que se utiliza para medir el rendimiento que una empresa tiene desde una perspectiva financiera. Son muchas las compañías que afirman que el inbound telemarketing ha mejorado los resultados de sus estrategias de marketing, haciendo que la inversión se recupere fácilmente por la gran cantidad de personas que se han acabado convirtiendo en clientes.
Facilitar la venta: si no tienes presencia online como marca estás condenado al fracaso. Es por eso que son cada vez más las empresas que cuentan con su propia página web y su perfil en redes sociales. En ellos, son pocas las que no añaden un teléfono de contacto para que los usuarios puedan llamar con el fin de hacer cualquier consulta. En esa consulta, la finalidad del inbound telemarketing es también aprovechar para convertir a la persona en cliente, y son muchos los que lo acaban consiguiendo utilizando este método.
Agilidad en la estrategia de venta: el inbound telemarketing tiene la capacidad de hacer que tu empresa pueda cerrar ventas con más facilidad y rapidez, gracias a que se le da la posibilidad al cliente de que consulte de forma fácil y sin compromiso cualquier duda y que no sienta que solo se le quiere vender algo.
Aunque el inbound telemarketing sea una estrategia más innovadora que el outbound telemarketing o el telemarketing más tradicional, este último también tiene sus propios beneficios. Es por eso que antes te hemos indicado que la mejor opción es combinarlos para beneficiarte de lo bueno de cada uno de ellos.
En ese sentido, el outbound telemarketing, como hemos visto, es un tipo de contacto mucho más activo. Sin embargo, para que sea realmente efectivo, te aconsejamos que tu equipo de call center lleve a cabo una estrategia poco agresiva. En el momento en el que el outbound telemarketing entra en acción, los potenciales clientes todavía no se han interesado en exceso ni por tu marca, ni por lo que ofreces, así que será complicado, pero no es imposible. La clave aquí es, sobre todo, dar a conocer la empresas y sus productos o servicios de la manera más orgánica posible y, si ves que puedes tener éxito, intentar realizar una venta. Si actúas bruscamente o de forma muy intrusiva, será muy difícil que el cliente vuelva a depositar la confianza en ti.
Este tipo de llamadas en frío, aunque a primera vista pueda parecer que no se les puede extraer beneficios, sí que los tienen, solo que son diferentes a los del inbound telemarketing, pues sus objetivos tampoco son los mismos. Uno de los puntos positivos más importantes que tiene el outbound marketing es el conocimiento del mercado que le puede proporcionar a la empresa. Al trabajar activamente en la búsqueda de clientes con los que contactar, se analiza en mayor medida el mercado y el sector en que te mueves, pudiendo tener una imagen más clara de su situación y características, tanto de la competencia como de los propios clientes. De esta manera, puedes tener más claro cuál es la principal dificultad que tiene tu sector al intentar cerrar una venta, qué necesidades de los consumidores son las que todavía no están cubiertas o qué busca el público en las marcas de tu competencia.
Cómo aplicar estrategias inbound en el telemarketing
Anteriormente, el telemarketing se basaba en ir llamando una a una a personas de una base de datos sin clasificar. En ella, los posibles clientes aparecían sin filtros ni indicaciones de en qué fase del proceso de compra se encontraban. De esta manera, las llamadas eran muy genéricas, agresivas y no generaban confianza en la persona que estaba detrás del teléfono.
Hoy en día no se aconseja hacer eso ni en las estrategias de outbound telemarketing, pues aunque sean directas a diferencia del inbound telemarketing, también siguen una estructura y se sabe en qué punto está la persona a la que se va a llamar. Además, en cualquiera de estos modelos, tanto en el outbound como en el inbound telemarketing, el profesional de atención al cliente ofrecerá a la persona contenido que pueda serle de ayuda o de interés para terminar de decidirse.
Teniendo eso en cuenta, para que puedas llevar a cabo una estrategia de inbound telemarketing adecuada y con éxito, queremos darte una serie de consejos que pueden serte de utilidad:
- Pon en práctica el marketing de atracción: ¿sabías que al inbound marketing también se le conoce como marketing de atracción? Es porque se basa en la cercanía hacia el usuario, en crear contenido de calidad y relevante para construir una relación cada vez más fuerte y en resolver dudas reales, ayudando de verdad al consumidor. A la hora de poner en práctica el inbound telemarketing, esas bases también tienen que estar presentes, pues no solo debes responder la duda que el usuario te plantea, sino ir más allá, pero siempre transmitiendo información relevante y con el trato humano por delante.
- Utiliza herramientas del marketing relacional: otra de las bases del inbound marketing es crear una relación duradera, de confianza y basada en la lealtad entre ambas partes. Los profesionales del call center que lleven a cabo la estrategia de inbound telemarketing deben saber transmitir eso.
- Mide los resultados: el inbound marketing se basa mucho en la medición de resultados para saber cómo están funcionando cada una de las herramientas y estrategias que se ponen en práctica. Y en el inbound telemarketing no va a ser distinto. Sea cual sea el resultado de una llamada, se debe anotar para poder monitorizar el progreso y saber qué es aquello que funciona y aquello que no.
- Crea contenido que anime al contacto: no esperes que los usuarios te pregunten, animales a que lo hagan. Crea contenido en diferentes plataformas con un call to action (llamada a la acción) potente que les impulse contactarte.
