Por Oier Gil, publicado en 29 agosto 2023
Últimamente, se habla mucho de la diferencia entre las estrategias inbound y las estrategias outbound, pero ¿sabes qué ocurre cuando las juntas? En este artículo queremos hablarte de la estrategia allbound, una estrategia que pone nombre y teoriza sobre una práctica que muchas empresas llevaban a cabo, pero de la que no todas eran conscientes.
¿Qué es una estrategia Allbound?
Una estrategia allbound consiste en una metodología que se puede aplicar tanto al ámbito de ventas como al de marketing, y que combina técnicas inbound y outbound con el objetivo de obtener lo mejor de ambos mundos.
Para que lo entiendas mejor, te explicamos a continuación en qué consiste cada una de estas técnicas:
- Inbound marketing: es una metodología que capta y atrae clientes mediante la creación de contenido de valor que sea interesante para el público objetivo y que resuelva sus necesidades. Se utiliza sobre todo en las primeras fases del embudo de ventas para conseguir que el lead (potencial cliente) madure. Un ejemplo de acción de inbound marketing sería una publicación en redes sociales o un artículo de blog.
- Outbound marketing: en este caso, se utilizan técnicas más directas que en el inbound marketing que solo van en una única dirección. Es decir, mientras que en el inbound marketing el objetivo también es crear un intercambio de ideas y una conversación entre marca y cliente para conseguir una relación cercana, en el outbound marketing la comunicación siempre es unidireccional. Un ejemplo de ello sería un anuncio de televisión.
- Inbound sales: gracias al trabajo previo de inbound marketing, el lead llega a este punto mucho menos frío y conociendo más en profundidad la marca. Por lo tanto, en esta fase se pretende continuar aportando más valor y ofrecerle una atención personalizada en base a su recorrido anterior.
- Outbound sales: abarca todas las técnicas tradicionales de venta que se basan en contactar con un cliente que todavía no conoce la marca o que no ha demostrado ningún interés por ella. A día de hoy, los canales más comunes para llevar a cabo esta estrategia son el email, el teléfono e incluso plataformas como LinkedIn.
Como ves, el principal activo del inbound marketing es el contenido de valor que puede venir en múltiples formas: ebooks, artículos de blog, webinars o tutoriales.
Por su parte, el punto fuerte del outbound marketing es el sorprender y captar la atención del público con acciones más directas como el merchandising, los anuncios en diferentes plataformas, los eventos o el telemarketing.
5 ejemplos de uso de la estrategia Allbound
La estrategia allbound ha demostrado en diferentes situaciones mejorar los resultados de una campaña de marketing y ventas. A continuación, te queremos contar 5 casos de uso en los que la estrategia allbound puede ayudar a mejorar situaciones complicadas que no están reportando buenas métricas para que, si la estás viviendo en tu empresa, sepas cómo hacerle frente combinando ambas técnicas.
1. Estrategia allbound para leads entrantes
Para muchas compañías, el pan de cada día es obtener leads a través del trabajo del equipo de marketing, que después no van a ser gestionados porque el equipo de ventas los considera de poca calidad. Esto provoca malestar en tres departamentos diferentes: en el de marketing porque sienten que su esfuerzo no ha servido de nada, en la dirección porque se pierden leads que cuesta mucho dinero generar y en el equipo de ventas porque los leads no estaban lo suficientemente cualificados.
Para solucionar esto, el primer paso sería evitar una situación que ocurre en muchas empresas que es la falta de comunicación entre diferentes equipos, en este caso entre el equipo de ventas y el de marketing. Es muy importante que ambos reciban feedback por parte del otro para saber en qué dirección se puede mejorar su trabajo.
Por otro lado, implementar una estrategia allbound es muy útil en estos escenarios, ya que a los leads que todavía no están lo suficientemente cualificados se les puede “atacar” de diferentes maneras y no solo con una u otra técnica, aumentando así las posibilidades de éxito.
2. Gestión allbound de recuperación de leads calientes
Seguro que esta situación te suena: leads muy cualificados que, por ejemplo, quieren realizar una prueba gratuita o que se interesan por saber el precio, en definitiva, que se nota que han avanzado mucho en el embudo de ventas, pero que al final se pierden por diferentes razones.
Una estrategia allbound puede conseguir que estos leads que en su momento eran calientes se puedan volver a recuperar a través de un trabajo que implique estrategias outbound e inbound, tanto de sales como de marketing.
3. Técnica allbound para gestionar los prospectos que no han convertido
Otra situación muy común en los equipos de ventas es prospectar una lista de cuentas sin obtener ninguna conversión en el intento, ya sea porque no ha habido respuesta por parte de los leads o porque su respuesta ha sido negativa.
Muchas veces, la causa detrás de esto está en que no hemos llevado a cabo una estrategia sólida que consiga tener esa primera conversación.
Todos estos prospectos de los que hemos hablado, se pueden volver a trabajar desde ventas y marketing con un enfoque inbound y outbound, y seguro que los resultados son mejores.
4. Gestión allbound de oportunidades perdidas
Muchas veces el leads se trabaja, se contacta con él, se consigue que haga una prueba gratuita, pero se acaba perdiendo. ¿Qué podemos hacer en estos casos?
Desgraciadamente, en la mayoría de ocasiones no se van a poder salvar, pero si se intenta recuperar con técnicas inbound y outbound hay esperanza de que regresen muchos más que empleando únicamente una única estrategia. Obviamente, va a llevar tiempo y se debe poner el objetivo en el largo plazo, pero es posible si se combinan ambas técnicas.
5. Gestión allbound de contenido
Por último, algo muy habitual (tanto en empresas B2B como B2C) es llevar a cabo una estrategia de inbound marketing en la que se genera mucho contenido de valor, pero que no se comparte con el equipo de ventas, por lo que solo se va a poder aprovechar para la primera parte del embudo y no se va a poder usar en las etapas más avanzadas.
Este es un error que se comete en muchas empresas y que les impide que, por ejemplo, el equipo de outbound sales no pueda utilizar todos esos recursos cuando contacta con un lead, disminuyendo así sus posibilidades de conversión.
