Por Lidia Naranjo, publicado en 5 octubre 2022
Los pipelines de negocios son una herramienta imprescindible para gestionar tu estrategia de inbound marketing. Con ellos puedes visualizar tu proceso de ventas, identificar obstáculos y predecir ingresos.
Si utilizas Hubspot, debes saber que esta solución incluye una herramienta de gestión de pipelines con la que puedes añadir negocios a tu CRM, asignar tareas para seguir avanzando hacia la conversión y hacer un seguimiento de tu progreso. Te explicamos cómo utilizarla paso a paso.
Cómo crear un pipeline de ventas con Hubspot
Para crear pipelines de ventas en Hubspot, necesitas acceso para editar la configuración de propiedades de tu cuenta. Los pipelines de negocios están incluidos dentro de las herramientas gratuitas del CRM de Hubspot, pero para crear pipelines adicionales necesitarás tener una cuenta de Sales Hub Starter, Pro o Enterprise.
Vamos a ver cómo crear un nuevo pipeline de ventas paso a paso:
- Entra en tu cuenta de Hubspot y haz clic en el símbolo de configuración (en la barra de navegación principal).
- Ve al menú de la barra lateral izquierda y dirígete a Objetos --- Negocios. Una vez ahí, entra en la pestaña Pipelines.
- Amplía el menú desplegable Seleccionar un pipeline y a continuación elige Crear pipeline. Escoge el nombre de tu pipeline y haz clic en Crear.
Cómo editar o eliminar pipelines de ventas en Hubspot
Para editar tu pipeline, repite los pasos del apartado anterior hasta llegar al menú desplegable Seleccionar pipeline. Selecciona el pipeline que quieres editar y haz clic en el menú de Acciones. A continuación, escoge la acción que quieras realizar:
- Cambiar el nombre del pipeline: escribe el nuevo nombre del pipeline en el cuadro de diálogo y a continuación haz clic en Cambiar nombre.
- Reordenar pipelines: arrastra y suelta tus pipelines para colocarlos en el orden que prefieras y después haz clic en Guardar.
- Gestionar acceso: selecciona esta opción para administrar qué usuarios pueden ver y editar el pipeline.
- Eliminar este pipeline: en el cuadro de diálogo, haz clic en Eliminar pipeline para confirmar la acción. Ten en cuenta que no puedes eliminar pipelines que contengan negocios: tendrás que eliminarlos o moverlos a otro pipeline antes.
Editar etapas del negocio y propiedades de la etapa
Los pipelines de ventas de Hubspot incluyen una serie de etapas del negocio. Cada una de ellas tiene una probabilidad asociada, que indica cómo de probable es que las oportunidades en esa etapa acaben generando una venta. Este indicador se utiliza para calcular la cantidad de ingresos ponderada que se muestra en el tablero.
De manera predeterminada, los pipelines de ventas de Hubspot incluyen siete etapas del negocio:
Cita programada (20%)
Calificado para la compra (40%)
Presentación programada (60%)
Responsable de tomar decisiones incorporado (80%)
Contrato enviado (90%)
Cerrado ganado (100%)
Cerrado perdido (0%)
Para editar o personalizar estas etapas, dirígete a Objetos --- Negocios --- Pipelines --- Seleccionar pipelines y selecciona el pipeline que quieres editar.
Si quieres añadir una etapa nueva, sigue estos pasos:
Haz clic en + Agregar una etapa de negocio debajo de las etapas de negocio existentes.
Introduce el nombre de la etapa de negocio.
Ve a la columna Probabilidad del negocio, haz clic en el menú desplegable y selecciona o introduce una probabilidad.
Si quieres reordenar las etapas, haz clic en una de ellas y arrástrala a su nueva posición.
Para eliminar una etapa, sigue estos pasos:
Coloca el cursor sobre la etapa y haz clic en Eliminar.
Si hay negocios en esta etapa, tendrás que moverlos a otra etapa. Para ello, elige una nueva etapa en el menú desplegable Elige una etapa del negocio. Para confirmar, haz clic en Mover negocios y eliminar etapa.
Ten en cuenta que para que los informes y las herramientas de analítica de ventas de Hubspot funcionen correctamente, tienes que tener al menos las etapas Ganado y Perdido.
Los negocios de Hubspot incluyen propiedades que se muestran a los usuarios cuando un negocio pasa a una etapa específica, como el importe, la fecha de cierre o el motivo de la conversión. Sigue estos pasos para personalizar las propiedades:
Ve a la fila de la etapa, coloca el cursor en la columna Actualizar propiedades de estado y haz clic en Editar propiedades.
Selecciona las casillas de comprobación de las propiedades que quieres que aparezcan.
Si tienes Sales Hub Pro o Enterprise, puedes seleccionar propiedades obligatorias marcando la casilla de comprobación de la columna Obligatorio.
Para reordenar las propiedades, haz clic sobre ellas y arrástralas a la posición que quieras.
Para eliminar una propiedad, haz clic en la X en la columna Propiedades seleccionadas.
Cuando hayas terminado de seleccionar tus propiedades, haz clic en Siguiente y después, en Guardar.
Beneficios de un pipeline de ventas
Para los marketers, los pipelines de ventas son una herramienta fundamental debido a los beneficios que aportan:
- Ofrecen una manera fácil de ubicar dónde se encuentran los leads dentro del proceso de ventas, lo que facilita el trabajo de los departamentos de ventas y de marketing.
- Permite hacer previsiones de los ingresos durante los siguientes meses, ya que cada una de las etapas lleva asociados unos plazos y probabilidades de cierre de la venta.
- Ayuda a los equipos de marketing y ventas a coordinarse para ofrecer al lead lo que necesita en cada etapa.
- Ofrece información precisa sobre el comportamiento de los leads a lo largo del embudo de conversión, lo que a su vez permite afinar la estrategia de marketing y ventas.
