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Black Friday y Cyber Monday 2019: claves de marketing online para vender más

    Por Cyberclick, publicado en 09 octubre 2019

    El Black Friday y el Cyber Monday son fechas ya importantes en nuestro calendario de ventas promocionales, así que, si no lo has hecho ya, es el momento perfecto para sentarse a diseñar tu estrategia de marketing digital.

    El Black Friday y el Cyber Monday se han convertido en una fecha imprescindible en todo el mundo occidental, que muchísimas marcas usan como palanca de ventas antes de entrar en la campaña de Navidad. Por un lado, esto es una gran noticia, porque nos indica que el consumidor está familiarizado y va a buscar activamente descuentos en estas fechas. Pero por otro, también significa que el mercado está cada vez más saturado y es complicado hacer que nuestra marca destaque.

    Para que puedas sacar todo el partido a Black Friday 2019, en este artículo voy a compartir contigo una guía de acciones de marketing digital y mejores prácticas.

    El esfuerzo vale la pena. Según el IV Observatorio de Black Friday en España realizado por Worten y GFK, más del 90% de millennials españoles compran durante esta fecha señalada y su gasto medio es de 243 euros. Centrando su atención, sobretodo, en productos tecnológicos y de moda.

    Antes que nada, apúntate las fechas de este año: el Black Friday será el viernes 29 de noviembre 2019 y el Cyber Monday el lunes 2 de diciembre de 2019.

    * ¡Aprende a desarrollar la mejor estrategia de marketing digital para tus  ventas online durante los días de Black Friday y Cyber Monday!Clica aquí y  apúntate en nuestro curso gratuito.

    Conoce las claves de marketing online para el Black Friday 

     

    ¿Qué son el Black Friday y el Cyber Monday?

    El Black Friday hace unos años no nos sonaba de nada y ahora es un puntal muy fuerte para las ventas online y el marketing online.

    Su origen está en Estados Unidos allá por los años 50, y siempre se celebra el viernes siguiente al Día de Acción de Gracias (Thanksgiving Day). El motivo es que ese día es festivo en Estados Unidos, esto es, que la gente no trabaja pero las tiendas aprovechan para abrir y ofrecer descuentos para dar el pistoletazo de salida a la época de compras de Navidad. Tanto era su éxito, que las tiendas lograban pasar de "números rojos" a "números negros", de ahí el nombre de la fecha.

    Black Friday y Cyber Monday claves de marketing online para vender mas

    En España se quiso implantar para incentivar el consumo antes de las fiestas, en medio de la crisis económica, pero ahora ya se ha convertido en un día con entidad propia y que sirve para adelantarse a las compras de Navidad.

    En cambio, el Cyber Monday es mucho más reciente, ya que se celebró por primera vez en 2005. La idea era incentivar a las compras online, que por aquel entonces no gozaban de tanta popularidad. Se celebra un lunes porque por aquel entonces muchos usuarios no tenían internet de alta velocidad en casa y por tanto aprovechaban para hacer sus compras por internet en la oficina.

    Por tanto, vemos que en un principio la idea era hacer compras físicas en Black Friday y digitales en Cyber Monday, pero hoy en día esta distinción ya no está tan clara y las ofertas pueden prolongarse una semana o más.

    En nuestro país el Cyber Lunes se celebró por primera vez en 2010 de la mano de Amazon, y aunque al principio las ventas no fueron demasiado escandalosas, ha visto como sus resultados iban mejorando años tras año. En parte esto se debe a la mejora de la economía, pero también a la pérdida del miedo de los usuarios a comprar por internet.

    Por ejemplo, el año pasado en la edición del Cyber Monday 2018, Amazon anunció que había batido récord en esa fecha en comparación con el periodo anterior. Según ellos, fue el día más grande de la compañía, con el mayor número de productos vendidos en el mundo en un solo día.

    Para hacernos una idea del impacto que podemos esperar este año en Black Friday, vamos a echar un vistazo a las cifras de 2018:

    • Según datos de Diurnay, el año pasado en España se vendieron 1.560 millones de euros en Black Friday solo a través de Internet.
    • En Estados Unidos, el gasto total fue de 6.200 millones de dólares.
    • Lo más vendido fueron los productos de tecnología, como teléfonos móviles, ordenadores, televisiones y aspiradoras (34% de las ventas). El sector de la moda y calzado representó un 23% del gasto y el de productos culturales (como videojuegos, libros o música), un 14%.
    • La categoría de viajes y hoteles es la que consiguió menos compras, por lo que se espera que las empresas turísticas aumenten sus esfuerzos este año para captar más cuota de mercado.

    Webinar: Black Friday y Cyber Monday 2018 - Mejores acciones de marketing y publicidad digital

     

    Cómo han cambiado los hábitos de compra en Black Friday y Cyber Monday

    Los consumidores se han vuelto más previsores y aprovechan fechas cómo el Black Friday y el Cyber Monday para comprar con más antelación, ya que los chollos son bastante suculentos. 

    Los soportes más usados en estas fechas son, a la hora de realizar inversión publicitaria:

    • Email marketing (92,3%)
    • Redes sociales – Paid Media (84,6%)
    • Mobile display (71,8%)
    • Display y enlaces (69,2%)
    • Search marketing (59%)
    • Mobile apps (20,5%)
    • Video marketing (17,9%)

    Y los soportes donde más crece la inversión en la campaña son:

    • Redes sociales – Paid Media (33,3%)
    • Email marketing (25,6%)
    • Display y enlaces (23,1%)
    • Search marketing (20,5%)
    • Mobile Apps (17,9%)
    • Mobile Display (12,8%)
    • Video marketing (5,1%) 

    Ranking de los soportes en los que las empresas aumentaron su inversión publicitaria en el Black Friday en España, según Statista.

    Ranking de los soportes en los que las empresas aumentaron su inversión publicitaria en el Black Friday en España en 2016

     

    Cómo mejorar tus acciones de Black Friday y Cyber Monday en 2019

     

    Email marketing

    El email marketing es uno de los soportes más usados en las campañas de Black Friday y Cyber Monday para empezar a anunciar las ofertas entre nuestros contactos. Si quieres ser más efectivo que nunca este año, apúntate estos consejos:

    • Empieza los envíos con anticipación. Comienza lanzando una precampaña para comunicar a tu base de datos que pronto podrán disfrutar de ofertas y descuentos exclusivos. Así, te tendrán en mente cuando llegue Black Friday y podrán planear sus compras con antelación. Además, las interacciones con estos emails te servirán para medir el interés en las ofertas que propones.
    • Utiliza ofertas atractivas. La expectativa para el Black Friday es alta y se hace necesario destacar frente a la competencia, así que las ofertas de siempre no nos sirven. Haz sentir a tus suscriptores que son realmente especiales y ofréceles ofertas exclusivas. También ayuda incluir envíos gratuitos o facilitar las devoluciones de productos.
    • Incluye aceleradores en tus emails. Los aceleradores son elementos pensados para introducir un sentido de urgencia y dar un push extra al usuario, animándole a aprovechar una oferta limitada. Por ejemplo, puedes utilizar palabras como "solo hoy" o "válido hasta las 00:00".
    • Haz tests A/B. Antes de lanzar tu campaña definitiva, te aconsejo realizar un A/B testing. Para ello, coge una pequeña muestra representativa de tu base de datos y envíale diferentes variaciones de tu mailing. Una vez que tengas una versión ganadora, envíala al resto de tus contactos.
    • Utiliza la personalización. Manda ofertas adaptadas a cada tipo de cliente de tu base datos, adaptando la oferta y el porcentaje de descuento. Por ejemplo, para tus clientes más fieles quizás puedas subir el descuento o darles algún otro tipo de beneficio.
    • Escribe asuntos originales. La saturación de campañas de marketing digital en Black Friday y Cyber Monday es máxima, así que hay que ser muy diferenciador para conseguir que el usuario abra tu email. Intenta que tu asunto sea creativo y vaya al grano, evitando abusar de términos como "oferta" o "descuento". También puede ser una buena idea recurrir a emojis para marcar la diferencia.

     

    Google Ads

    Los anuncios de búsqueda, display y Shopping de Google pueden traerte mucho tráfico cualificado y conversiones. Apúntate estos consejos:

    • Crea anuncios específicos para Black Friday y Cyber Monday. En lugar de cambiar la estructura de tus campañas actuales, crea nuevos ads de Black Friday dentro de las estructuras que ya tienes y pausa los anuncios diarios. Así aprovecharás todo el trabajo que ya has hecho.
    • Sube el presupuesto. En estas fechas, las búsquedas y la intención de compra se incrementan mucho, pero la competencia también es más alta. Al subir tu presupuesto y tus pujas, aparecerás más alto en las búsquedas e incrementarás los clics y la conversión.
    • Prueba a añadir la palabra clave "Black Friday" en los grupos de anuncios que te generan más ventas. Mi recomendación es que uses "Black Friday + keyword" con concordancia amplia modificada.
    • Añade extensiones de promoción a tus anuncios. Esto te da una línea extra para añadir una descripción de la oferta y su vigencia.
    • Añade extensiones de sitelink. Puedes usarlos para incluir productos específicos y ofertas especiales.
    • Haz referencia a Black Friday en los copys de los anuncios. Este término es un disparador de compra, ya que se asocia a descuentos y ofertas.
    • Utiliza aceleradores para provocar un sentimiento de urgencia e incitar al consumidor a comprar. Está demostrado que cuanto más cerca esté la fecha de expiración de una oferta, más alto será el ratio de conversión.
    • Haz referencia al número de productos en stock. Una idea alternativa para despertar el sentimiento de urgencia y vender más rápido.
    • Lanza una campaña de Shopping con tus productos más relevantes, donde se refleje la bajada de precios por Black Friday y Cyber Monday.
    • Crea una nueva audiencia de remarketing con los usuarios que visiten tu web durante el fin de semana y úsala para lanzar campañas con pujas más altas.

     

    Amazon Advertising

    Amazon Advertising es el marketplace más importante del mundo y el que tiene más ventas en Black Friday y Cyber Monday. Esta plataforma fue pionera en introducir el Black Friday en España.

    La publicidad en Amazon ofrece una oportunidad única y muy efectiva para aumentar tus ventas en estas fechas, así que vamos a ver cómo aprovecharla mejor:

    • Empieza con las ofertas antes de la fecha clave. En Amazon, es posible lanzar ofertas de Black Friday desde dos semanas antes, pero las más agresivas se activan la semana anterior.
    • Usa las ofertas flash. Recuerda que puedes actualizarlas cada 5 minutos para reaccionar en tiempo real.
    • Aprovecha los Lighting Deals. Los Lighting Deals son ofertas promocionadas que aparecen en Amazon Deal Page. Para poder subir ahí tus anuncios, deberás tener una cuenta de vendedor profesional, 5 valoraciones por mes y una puntuación media de al menos 3,5 estrellas.
    • Prepara tus anuncios con promociones de tiempo limitado. Para ello, deberás preparar tus anuncios para cada fecha específica e indicar el precio original y el descuento aplicado.

     

    Social Ads

    Para sacar todo el partido a este Black Friday, amplía la campaña a los anuncios a las redes sociales. Aquí tienes algunas claves:

    • Lanza ofertas atractivas para combatir la saturación. Como ya sabes, estos días la competencia y los costes de tus campañas subirán, así que para asegurar las conversiones debes contar con una oferta competitiva e incluir aceleradores para motivar al usuario a hacer clic.
    • Crea campañas enfocadas a la venta. En estas fechas los consumidores están predispuestos a comprar, así que aprovecha el impulso con campañas de conversión a venta (web o app) y deja en pausa las de interacción o generación de leads.
    • Utiliza el remarketing con descuentos. Black Friday y Cyber Monday son fechas perfectas para hacer campañas de remarketing: dirígete a los usuarios que hayan visitado tu web y ofréceles un descuento en los productos que hayan estado mirando o que hayan dejado abandonados en el carrito. Los formatos más recomendados para esto son Catalogue y Dynamic Ads.
    • Prueba el Social Shopping. Instagram Shopping y Facebook Shopping ya permiten comprar directamente desde dentro de la red social, así que estas fechas pueden ser una buena oportunidad para empezar a probar esta funcionalidad.

     

    20 buenas prácticas para aumentar tus ventas en Black Friday 2019

    1. Ofrece envíos gratuitos. Para el consumidor, los envíos gratuitos son un gancho de marketing digital muy atractivo, incluso aunque signifique subir el precio de los productos. Puedes ofrecer envíos gratuitos sin límite o bien a partir de un gasto total determinado, para fomentar que las compras lleguen a ese mínimo.
    2. Expresa el descuento de la manera más atractiva. Según la "regla del 100", de Jonah Berger, si el precio del artículo está por debajo de 100, es mejor usar un porcentaje (por ejemplo, 25% de descuento). En cambio, si el precio es más de 100, es mejor usar un valor absoluto (por ejemplo, 25 dólares).
    3. Ofrece descuentos fáciles de calcular. Evita las cifras "extrañas" como un 23%, ya que son difíciles de calcular y pueden acabar desincentivando a los consumidores. En su lugar, apuesta por promociones tipo 25%, 50%, 10%, 5%...
    4. Ofrece el mayor descuento posible. Lógicamente, la situación de cada empresa es distinta, por lo que no se puede aconsejar un porcentaje de descuento para todos. Pero si es posible, en Black Friday y Cyber Monday apuesta por cifras grandes (del 35 % para arriba). La idea es transmitir a los consumidores que si no compran ese día, se están perdiendo una gran oportunidad.
    5. Usa el negro en las creatividades. Aprovecha el propio nombre del evento para reforzar el mensaje con vídeos o imágenes donde el negro sea el color dominante, tanto en emailing como en social ads y el resto de canales.
    6. Haz campañas diferenciadas para Black Friday y Cyber Monday. El Black Friday genera mejores ventas, ya que puedes lanzar promociones tanto en ecommerce como en tiendas físicas. Pero en cuanto pase la fecha, mi recomendación es que los 3 días siguientes te centres en promociones exclusivas de Cyber Monday para aprovechar el tirón.
    7. Incluye las "palabras mágicas" en tus copys. Aquí tienes una lista de los términos que mejor funcionan: gratis, ahorro, tiempo limitado, tú (o el nombre de la persona a la que nos dirigimos), fácil, oportunidad, exclusivo, garantizado, nuevo, rápido, mejor, más, sin compromiso, ahora, regalo, solución, resultados, descubre, secretos, disfruta y el símbolo de porcentaje (%).
    8. Usa las Stories en tu campaña. Se trata de un formato con muy buena aceptación en nuestro país y que ya ha demostrado sus resultados en años anteriores.
    9. Sube tus pujas durante los días clave y la semana anterior. Durante el Black Friday y Cyber Monday, la competencia es más agresiva y los precios, más altos. Por eso, para destacar, recibir más tráfico y aumentar tus ventas, merece la pena incrementar las pujas máximas, ya que los beneficios potenciales también son más elevados.
    10. Apela a las emociones. Muchas de las compras durante Black Friday o Cyber Monday están pensadas para regalar durante la Navidad, así que puedes convencerles diciendo que serán los regalos "ideales" y con "mejores" precios para sus seres queridos. Ten en cuenta que también hay muchas compras para cubrir deseos y necesidades personales, así que puedes apelar al "tú te lo mereces" o "cumple tus sueños ahora o nunca".
    11. Adelántate a la fecha con tus campañas de email marketing. Mientras la competencia sigue decidiendo qué hacer, tú puedes ir avisando a tu lista de correo de los fantásticos descuentos que le esperan. Para conseguir la máxima efectividad, busca un asunto con gancho, personaliza el mensaje para diferentes tipos de cliente y asegúrate de mandar el email a las horas punta.
    12. No retires tu landing page después del Cyber Monday. Si creas una landing page permanente para el viernes negro, acumularás SEO durante todo el año y estarás en los primeros puestos durante las fechas clave. Eso sí, asegúrate de que el contenido sea relevante en todo momento.
    13. Aprovecha el poder de las redes sociales. Según un estudio realizado en 2017, ese año se hicieron nada menos que 1,5 millones de menciones al evento en redes sociales solamente durante la fecha clave del Black Friday. Así que asegúrate de que tu plan de marketing online incluye opciones para unirse a la conversación.
    14. Pon en marcha un programa de recomendaciones. Según Nielsen, las recomendaciones son la forma de publicidad digital que genera más confianza. Si coordinas tus programas de recomendaciones para que estén más activos durante el viernes negro y el cyber lunes, le darás un impulso extra a tus promociones.
    15. Añade una cuenta atrás. Poner una cuenta atrás bien visible en tus páginas de producto es una manera sencilla y supereficaz de conseguir más conversiones. Puedes usar una cuenta atrás para anunciar cuándo comenzará la oferta y otra para indicar cuándo terminará.
    16. Aprovecha las oportunidades de venta cruzada. Black Friday y Cyber Monday son fechas en las que los usuarios están a la caza de gangas, así que aprovéchalas para crear packs de productos relacionados a un precio reducido.
    17. Crea expectación con ventas flash. Esta estrategia viene muy bien para las semanas antes de la fecha clave. Se trata de poner a la venta un producto o una pequeña serie de productos con un gran descuento y durante un tiempo muy limitado. Un pequeño aperitivo de lo que está por venir en tu marketing digital.
    18. Video Ads. Apuesta por realizar pequeños vídeos publicitarios en tus campañas. Conectan mejor con el público y las personas son más susceptibles de mirarlos. En Instagram es una herramienta que está cobrando mucha fuerza y que nos ayudará a llegar al público más joven y que consume con más asiduidad, por ejemplo en los Stories.
    19. Acciones orgánicas. Nos todas las acciones de nuestra estrategia de marketing deben ser anuncios, sino que también las acciones orgánicas son esenciales a través de las redes sociales, el blog, las comunidades y la web de la marca. Debemos difundir los contenidos de nuestras campañas eligiendo muy bien el mensaje, las palabras clave, incluir imágenes de calidad, aprovechar las Apps y herramientas complementarias que te ofrece cada plataforma y poner mucha, pero mucha creatividad por nuestra parte como marketeros. Siempre con el objetivo de crear contenidos de excelencia que atraerán a nuestros seguidores los días Black Friday y Cyber Monday.
    20. Crea varios tipos de promociones. Diferénciate de las rebajas de enero, que suelen poner todo el género con el mismo descuento. Aplica diferentes promociones para diferentes productos. Incluso dependiendo de si los consumidores son socios o no. Por ejemplo, en una ecommerce de ropa puedes poner hasta un 50% en prendas seleccionadas, un 30% para el resto de prendas sin promoción, solo para los socios, y un 20% para el resto de prendas (si no eres socio).

     Te lo dejamos todo bien sintentizado en una de nuestras infografías. :)

    Black-Friday-y-Cyber-Monday-claves-de-marketing-online-para-vender-mas

     

    Audiencia para el Black Friday y el Cyber Monday

    Los descuentos y cupones están focalizados a todas las generaciones, pero es interesante tener en cuenta unos cuantos factores a la hora de desarrollar nuestra estrategia de marketing online para el Black Friday y Cyber Monday. Uno de los más importantes es a qué generación se dirigen nuestros productos y cómo son sus hábitos de compra.

    Los datos sobre los hábitos de consumo de diferentes generaciones los aporta Salesfloor.

    • Los baby boomers (nacidos entre 1946 y 1964) valoran la comodidad a la hora de comprar por encima de todo. A día de hoy, esta generación se siente muy cómoda con el entorno online, ya que el 85% de los encuestados investiga productos online y el 66% compra en internet de manera regular. Pero si pueden elegir, siguen prefiriendo las compras en tiendas físicas: el 84% prefiere comprar en comercios. Además, tienen expectativas muy altas en lo que se refiere a la atención al cliente.

    • Los compradores de la Generación X (nacidos entre 1965 y 1980) son un sector muy importante en términos de poder adquisitivo, aunque muchas veces son los grandes olvidados de las estrategias de marketing. Una de sus principales características como consumidores es que son conservadores: para evitar arrepentirse de sus compras, investigan a fondo antes de dar el paso, usando motores de búsqueda, reseñas online y redes sociales.

    • Los millennials (nacidos entre 1981 y 1997) son los más queridos por las marcas. Esta generación usa internet en casi todos los aspectos de su vida, y las compras no son una excepción. Por eso, el 68 % de ellos demanda accesibilidad omnicanal en sus experiencias de compra. Eso sí, aunque no tienen ningún reparo a la hora de comprar online, siguen teniendo más probabilidades de hacerlo en una tienda física. De hecho, esta generación disfruta yendo de compras y lo considera una actividad social. Otra característica muy interesante es que el mundo online tiene una gran influencia en sus decisiones de compra: el 84% admite que el contenido generado por usuarios influye en sus compras, el 82% le da importancia al boca a boca, el 68% afirma estar fuertemente influenciado por las redes sociales y el 60% tiene en cuenta las opiniones de sus amigos.

    • Por último, los centennials o Generación Z (nacidos entre 1998 y 2010) son los nativos digitales por excelencia. Para ellos es natural ir directamente a Google para comparar precios, estilos, disponibilidad y reseñas de los productos que les interesan, y un 40% deja sus opiniones online con frecuencia. Son muy selectivos con el precio y por tanto, muy sensibles a promociones y descuentos como el Black Friday y el Cyber Monday. Eso sí, a pesar de su dominio tecnológico, siguen yendo a las tiendas y disfrutando de las compras como evento social.

    Webinar: Black Friday y Cyber Monday 2018 - Mejores acciones de marketing y publicidad digital

     

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