¿Qué es un lead en marketing online?

    Por Sara Martin, publicado en 13 marzo 2018

    Generar leads es la base de las estrategias de marketing online. Pero ¿sabes exactamente qué es un lead y cómo optimizar todo el proceso de generación para conseguir los mejores resultados?

    Para resolver todas tus dudas, vamos a ver cuál es la definición de lead, sus elementos clave, cómo podemos clasificarlos y 10 consejos ganadores para generar más y mejores contactos en tu marketing online.

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    ¿Qué es un lead?

    Según el diccionario de Marketing Vivo, un lead es "una persona o compañía que ha demostrado interés en la oferta de la marca, mostrando dicho interés a través de una solicitud adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente".

    Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja. Estos contactos pasan a formar parte de nuestra base de datos y son considerados clientes potenciales de nuestros productos o servicios, por lo que emprenderemos una serie de acciones promocionales encaminadas a conseguir la conversión final.

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    Este proceso de generación de leads tiene cuatro ingredientes clave que debemos tener en cuenta:

    • La oferta: el "gancho" que se ofrece al usuario a cambio de que nos deje su información. Puede ser un contenido de alto valor (cursos, informes...), una consulta o prueba gratuita, un cupón...
    • La llamada a la acción: es el texto, la imagen o el botón que lleva al usuario a hacer clic y dirigirse a la landing page o página de aterrizaje. Suele tener textos tipo "descargar ahora", "consigue tu prueba gratis", etc.
    • La landing page o página de aterrizaje: se trata de una página dentro de tu sitio que está especialmente enfocada a la generación de leads. Contiene una descripción de la oferta y el formulario para dejar los datos del usuario.
    • El formulario: es el medio para recoger la información de contacto del visitante y convertirlo en un lead.

    Como veremos más adelante, cada uno de estos cuatro elementos es susceptible de optimizarse para maximizar la eficacia de nuestra generación de leads en marketing online.

     

    Clasificación de leads

    No todos los leads son iguales ni ofrecen las mismas posibilidades para la conversión. Para poder darles un tratamiento adecuado, debemos ser capaces de clasificarlos adecuadamente mediante técnicas de lead scoring y lead nurturing.

     

    Qué es el lead scoring

    Llamamos lead scoring al proceso de medir la temperatura de un lead, esto es, su potencial de cara a una futura conversión. Cuanto más "caliente" está un lead, mayores probabilidades hay de que se produzca una venta a corto plazo.

    A la hora de puntuar un lead en marketing, se tienen en cuenta diferentes factores como:

    • Su nivel de conocimiento y de interacción con la marca. Gracias a las técnicas de marketing attribution, podemos saber si un lead sigue nuestra marca en Facebook, si ha visitado determinadas páginas de nuestra web, si ha hecho clic en nuestros anuncios de búsqueda, etc. Esto nos ayudará a valorar mejor su interés y potencial.
    • En qué fase del embudo de conversión se encuentra: ¿es su primer contacto con la marca, o está ya casi preparado para comprar?
    • Cuánto se acerca su perfil al de nuestro buyer persona o cliente ideal. Así, tendremos contactos que nos resulten muy interesantes como clientes potenciales y otros que incluso podamos descartar de antemano.

    Gracias al lead scoring, podremos identificar con facilidad los diferentes tipos de leads según su potencial:

    • Lead frío: este contacto acaba de dejarnos sus datos y todavía se encuentra en una fase temprana del proceso de compra.
    • MQL o "Marketing Qualified Lead": es un lead con mayores posibilidades de convertir ("templado"), puesto que ya conoce el problema o necesidad y está buscando ponerle remedio. Nuestra labor será intentar que nos tenga en cuenta como posible solución.
    • SQL o "Sales Qualified Lead": también se conoce como lead caliente. En este estadío, el cliente ya está listo para la compra, así que podemos pasar su contacto directamente al departamento de ventas.
    • Cliente: una vez finalizado todo el proceso de adquisición, el lead se habrá convertido en cliente. Pero nuestra labor no termina aquí, ya que debemos seguir comunicándonos con él y cuidando la relación para que se fidelice o incluso se convierta en un evangelista de la marca.

     

    Qué es el lead nurturing

    Llamamos lead nurturing al proceso de preparar y acompañar a los leads de marketing a lo largo del embudo de conversión, ofreciéndoles los incentivos adecuados para la fase en la que se encuentren (desde información genérica hasta ofertas y descuentos).

    Para llevar a cabo una buena estrategia de lead nurturing, podemos orientarnos con estos cuatro pasos:

    • Decidir el segmento sobre el que vamos a trabajar (que ya hemos clasificado previamente gracias al lead scoring).
    • Establecer los objetivos (paso a la siguiente fase o conversión final).
    • Definir la secuencia de comunicación.
    • Medir los resultados y ajustar.

     

    10 consejos clave para generar más leads en marketing online

    1. Usa el factor de la escasez. La ley de la oferta y la demanda es uno de los principios clásicos del marketing: cuando la oferta es limitada, la demanda sube. Para usar en tu favor el factor de la escasez, puedes limitar el tiempo de disponibilidad de la oferta, el número de unidades, o ambos.
    2. Optimiza el título de la oferta. Siempre hemos comprado los libros por la portada, pero en el mundo del marketing digital esta tendencia se acentúa aún más. Los usuarios tienen un tiempo muy limitado para decidir si tu oferta les interesa o no, así que necesitas buscar un título irresistible.
    3. Evita la jerga corporativa a la hora de presentar tu oferta. Esto es, los clichés profesionales de los que se ha abusado tanto que ya no dicen nada. Algunos ejemplos: última generación, líder en su clase, flexible, robusto, escalable, innovador...
    4. Coloca la llamada a la acción bien a la vista. Los datos muestran que los elementos "above the fold" (esto es, visibles sin que el usuario haga scroll) se ven mucho más. Incluso es recomendable repetir la llamada a la acción dos veces.
    5. Usa el contraste para destacar la llamada a la acción. No temas sacrificar un poco el branding para obtener visibilidad. Tu llamada a la acción debe ser bien visible, en un color contrastado y, si es un botón, en relieve.
    6. Enlaza las llamadas a la acción con páginas de aterrizaje específicas. Sí, parece obvio, pero todavía hay un montón de empresas que dejan pasar esta oportunidad y en su lugar enlazan a la página principal.
    7. Incluye los siguientes elementos en las páginas de aterrizaje: un titular, un subtítulo (opcional), una breve descripción de la oferta, al menos una imagen, un formulario para captar la información y, si lo deseas, elementos de soporte (p. ej. testimonios o certificados de seguridad).
    8. Elimina la navegación principal de las páginas de aterrizaje. Así evitarás que los usuarios se "despisten" antes de rellenar el formulario.
    9. Haz tests A/B para determinar la longitud ideal del formulario. Los formularios breves generan menos resistencia y por tanto, más conversiones a leads. En cambio, los formularios con más campos hacen que los contactos tengan mayor calidad. Para dar con el equilibrio ideal, mi recomendación es que hagas todas las pruebas que sea necesario.
    10. Busca alternativas al botón de "Enviar". Un truco sencillo para mejorar la conversión es sustituir este texto por alternativas más concretas como "Obtén tu folleto", "Descarga el ebook" o "Consigue tu prueba gratis".

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    Sara Martin

    Digital Marketing Strategist en Cyberclick. Experta en la creación de contenidos multiformato, desarrollo de proyectos y emprendedora.