Por Marina Sala, publicado en 3 enero 2020
Un buen plan de inbound marketing siempre tiene que tener en cuenta que no todos los leads son iguales, y por tanto no debemos tratarlos de la misma manera. Para poder priorizar los leads de manera eficaz, usamos estrategias de lead scoring.
Y por supuesto HubSpot, la herramienta líder en inbound marketing, tenía que contar con su propia función de lead scoring. Además, podemos escoger entre hacer lead scoring predictivo o manual. ¿Quieres saber cómo funciona y cuáles son las diferencias entre ambos? ¡Pues vamos allá!
El lead scoring en HubSpot
HubSpot es una plataforma de inbound marketing muy completa que recopila todos los datos de tus clientes en un solo sitio: desde la primera página que han visto hasta el importe de su última compra. Con la función de lead scoring, HubSpot utiliza toda esta información para atribuir un valor a cada lead.
Esta información nos sirve para programar las siguientes acciones de marketing, por ejemplo, enviar ofertas especiales a los leads de alta prioridad. Para determinar la puntuación de cada lead, podemos optar por el sistema de lead scoring predictivo o el manual.
Lead scoring predictivo
El sistema de lead scoring predictivo de HubSpot usa algoritmos de aprendizaje automático e inteligencia artificial para deducir cuáles son los leads que tienen más posibilidades de convertirse en clientes. Además, a medida que avanza el tiempo y el sistema va teniendo más datos, el algoritmo va aprendiendo qué funciona y qué no y la categorización se hace cada vez más precisa.
Con el sistema de lead scoring predictivo de HubSpot, puedes analizar y segmentar a los usuarios de tu base de datos basándote en dos criterios:
- La probabilidad de que hagan una compra en el plazo de 90 días.
- El grado de prioridad. Basándose en el dato anterior, HubSpot divide a los leads en prioridad muy alta, alta, media y baja. Por ejemplo, los contactos con prioridad muy alta son el 25 % con más probabilidades de convertir.
Lead scoring manual
El sistema de lead scoring automático es genial para automatizar los procesos de inbound marketing. Pero si lo que quieres es tener el máximo control, te recomiendo que te pases al lead scoring manual, en el que tú mismo decides cuáles son los criterios de puntuación de los leads.
El lead scoring manual de HubSpot te permite definir tanto atributos positivos como atributos negativos. Como es lógico, los atributos positivos suman puntos y los atributos negativos los restan.
Por ejemplo, puedes incluir como atributo positivo que el usuario haya puesto "responsable de compras" en el campo de "cargo" de un formulario. Un atributo negativo podría ser que el usuario seleccione un presupuesto bajo.
¿Qué cosas se pueden incluir como atributo? Pues todas las métricas de las que HubSpot hace seguimiento. Datos demográficos, interacciones, formularios, suscripciones a email... la lista es prácticamente interminable, así que te permite un grado de personalización muy alto. Además, puedes definir puntuaciones distintas si una acción se realiza una sola vez o varias.
