Inbound Marketing

Captación de leads: ¿cómo conseguir muchos leads cualificados?

    Por David Tomas, publicado en 05 febrero 2021

    La metodología inbound marketing se basa en atraer a usuarios hacia nuestra marca de manera orgánica, en lugar de utilizar medios publicitarios tradicionales para contactar con ellos.

    Pero no basta con que nos visiten: el paso crucial es conseguir que confíen en nosotros para dejarnos sus datos y convertirse en leads. Y lo que es más: queremos que estos leads estén cualificados, esto es, que tengan muchas probabilidades de convertirse en clientes.

    En definitiva, cuando se trata de leads, buscamos tanto la cantidad como la calidad. Así que te dejamos todos los consejos para conseguir un montón de leads cualificados y darle un impulso a tu inbound marketing.

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    Cómo conseguir leads cualificados: los 10 consejos definitivos

     

    1) Identifica a tu buyer persona

    Para poder ofrecer una buena experiencia de cliente, tienes que saber a quién te diriges. Y para eso, el primer paso es identificar a tu buyer persona.

    Un buyer persona es como el "retrato robot" de tu cliente ideal, nombre y foto incluidos. Sirve para tener una imagen mental rápida de tu público objetivo y poder tomar decisiones en base a ella, por ejemplo, "¿Este contenido le interesaría a Juan Pérez?".

    Para elaborar tu buyer persona, empieza por pensar quiénes son las personas qué más podrían beneficiarse de tus productos y servicios, define sus datos demográficos y describe cuáles son sus necesidades y sus puntos de dolor y cómo tu marca podría ayudarle a resolverlos.

    New Call-to-action

     

    2) Alinea tus equipos de marketing y ventas

    El proceso de captación de leads implica a dos departamentos de tu empresa: primero el de marketing, que se encarga de atraer a los usuarios, convencerles de que te dejen sus datos y empezar a guiarlos en el camino a la conversión. Y después entra en juego el departamento de ventas, que da los pasos finales para que un lead se convierta en cliente.

    En muchas ocasiones, estos dos departamentos no están bien coordinados entre sí y esto genera muchas ineficiencias, como contactos que se pierden por el camino o leads que llegan a manos del departamento de ventas sin estar listos para convertir.

    Para mejorar la cooperación entre marketing y ventas, tienes que sentarlos juntos para que acuerden un mapa del viaje del cliente, especificando en qué momento y por qué canales se pasarán los contactos de un equipo a otro. Después, organiza una reunión semanal para garantizar que todo está fluyendo a la perfección.

    Touchpoints---Funnel

     

    3) Pon en marcha un sistema de lead scoring

    Como ya hemos dicho, un lead cualificado es aquel que tiene muchas probabilidades de convertirse en cliente. Pero ¿cómo podemos medir esta probabilidad de manera objetiva? Muy sencillo: mediante el lead scoring.

    Lead Scoring

    El lead scoring es una técnica que consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de una serie de atributos. Cuanto más se corresponda ese atributo con el del cliente ideal que hemos definido en nuestro buyer persona, más alto se puntuará. Por ejemplo, podemos asignar más puntos a los usuarios que vivan en una ciudad determinada o que tengan hijos de una cierta edad. También asignaremos puntos en función de las acciones que el lead vaya haciendo a lo largo de su viaje de cliente, como abrir un email o descargarse un contenido.

    Al final, el lead scoring nos sirve para clasificar a los leads en tres grandes categorías:

    • Leads no cualificados.

    • Leads cualificados para marketing: los que deberían entrar en nuestro funnel e ir recibiendo nuestros mensajes.

    • Leads cualificados para ventas: los que están listos para dar el paso al departamento de ventas para ir preparando la conversión final.

     

    4) Investiga las palabras clave que busca tu audiencia

    El SEO suele ser una de las estrategias clave para atraer usuarios a nuestra web y hacer que se conviertan en leads. Por tanto, para que tu contenido esté alineado con lo que la gente realmente está buscando, tendrás que empezar por hacer una investigación de palabras clave.

    Por suerte, existen muchas herramientas que pueden facilitarte el trabajo, empezando por el famoso planificador de palabras clave de Google. Solo tienes que introducir la URL de tu sitio o una palabra clave relacionada con tus productos, y obtendrás un montón de sugerencias de términos con su volumen de búsqueda.

    Otro sitio muy útil para investigar es Google Trends. Aquí podrás ver el volumen de búsqueda de diferentes palabras clave a lo largo del tiempo y comparar términos relacionados entre sí para ver su evolución.

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    Grupo de keywords creado con el Planificador de Palabras Clave.

     

    5) Crea contenidos para cada fase del viaje de cliente

    El contenido es fundamental para generar y cualificar leads y debería estar presente en todos los pasos del camino, desde el primer contacto con la marca hasta la conversión final.

    Tu objetivo debería ser educar al usuario y ofrecerle toda la información que necesita para resolver su problema a través de tu marca. Al mismo tiempo, este contenido debería reflejar los valores de tu marca y ofrecer una experiencia de usuario coherente.

    Para conseguir estos objetivos, tienes que partir una vez más de tu buyer persona y pensar cuáles son sus necesidades en cada etapa del viaje. Puede que al principio aún no tenga claro lo que necesita, así que deberás ofrecerle información general sobre su problema. Más adelante, podrás centrarte en contenidos más específicos, por ejemplo, una guía completa sobre cómo aplicar la solución de tu marca. Y por último, en los pasos finales, los contenidos específicos sobre tus productos, como testimonios y casos prácticos, ayudarán a dar el último empujón.

    Plantilla Como crear tu mapa de contenidos

     

    6) Crea más y mejores landing

    Las landing page son un ingrediente clave de la captación de leads. Esta página es nuestra oportunidad para convencer al usuario de que nos deje sus datos y pase a formar parte de nuestra base de contactos.

    Para ello, debemos centrarnos en explicar claramente los beneficios que obtendrá el usuario a cambio de dejarnos su email. En general, lo ideal es que las landing tengan un diseño lo más limpio posible, sin elementos que puedan distraer al usuario, como el menú de navegación superior. También se recomienda que el botón de llamada a la acción sea visible sin necesidad de hacer scroll.

    Para conseguir los mejores resultados, puedes crear landing específicas para cada perfil de cliente y para cada producto. Cuanto más segmentadas estén, más probabilidades tendrán de conseguir su objetivo.

     

    7) Optimiza tus formularios

    Los formularios son un elemento crucial de las landing. Es aquí donde el usuario nos deja sus datos y pasa a formar parte de la base de leads. Estos son algunos aspectos a tener en cuenta para maximizar su efectividad:

    • Los formularios deben ser intuitivos y fáciles de rellenar. Si tu formulario da errores, lo más probable es que hayas perdido a un cliente potencial.

    • Hay que equilibrar la agilidad (los formularios demasiado largos tienen más abandonos) con la necesidad de obtener los datos necesarios para cualificar al lead.

    • Los formularios inteligentes permiten ir obteniendo más información sobre un mismo usuario a lo largo de varias visitas, ya que recuerdan qué campos ha rellenado ya y no se los vuelve a mostrar.

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    8) Juega con tus llamadas a la acción

    El botón de llamada a la acción es uno de esos elementos que pueden pasar desapercibidos, pero que tienen una importancia fundamental a la hora de generar leads.

    Es fundamental que tus botones de llamada a la acción sean visibles y que indiques claramente al usuario lo que quieres que haga y lo que conseguirá a cambio. No tienes por qué limitarlos a las landing page y formularios: prueba a incluirlos en otras partes de tu contenido, como las entradas de tu blog.

    Otro aspecto con el que merece la pena jugar es el texto de los botones de llamada a la acción. En vez del genérico "Enviar" prueba con copys más llamativos, por ejemplo "¡Lo quiero!".

    Y por supuesto, este es un sitio genial para experimentar con tests A/B y multivariable. Prueba diferentes colores, tamaños, ubicaciones y textos para quedarte con las variantes que den mejores resultados y optimizar cada vez más las conversiones.

     

    9) Automatiza tu marketing

    Como ya habrás visto, la mejor manera de conseguir más leads cualificados es personalizar al máximo tu marketing. Diferentes contenidos, diferentes viajes, diferentes landing pages... acaban generando procesos complejos y difíciles de escalar de manera manual.

    Por ello, la automatización del marketing es un ingrediente absolutamente clave de la generación de leads. Desde los gestores de correo electrónico tipo Mailchimp hasta los CRM para gestionar contactos, en el mercado hay un montón de soluciones que te ayudarán a poner orden en tus leads y optimizar tus esfuerzos. Si no sabes por dónde empezar, te recomendamos el CRM gratuito de Hubspot, al que más adelante puedes ir añadiendo otros módulos en función de tus necesidades.

     

    10) Revisa tus métricas

    Por último, para asegurarte de que todo este esfuerzo está dando sus frutos, te toca medir los resultados de tu captación de leads. Mi consejo es que identifiques unas pocas métricas clave y te centres en ver cómo evolucionan a lo largo del tiempo. Por ejemplo:

    • Ratio de conversión de visitantes a leads y de leads a clientes.

    • Lead scoring: ¿cuántos leads de cada tipo estás generando?

    • Abandonos: si hay algún punto del funnel con una tasa alta de abandonos, hay que revisarlo para ver cuál es el problema.

    Asesoria Inbound Marketing con Cyberclick

     

    David Tomas

    CEO y cofundador de Cyberclick. Cuenta con más de 20 años de experiencia en el mundo online. Es ingeniero y cursó un programa de Entrepreneurship en MIT, Massachusetts Institute of Technology. En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE. Autor de "La empresa más feliz del mundo" y "Diario de un Millennial". ______________________________________________________________________ CEO and co-founder of Cyberclick. David Tomas has more than 20 years of experience in the online world. He is an engineer and completed an Entrepreneurship program at MIT, Massachusetts Institute of Technology. In 2012 he was named one of the 20 most influential entrepreneurs in Spain, under the age of 40, according to Global Entrepreneurship Week 2012 and IESE. Author of "The Happiest Company in the World" and "Diary of a Millennial".