Por Tanit de Pouplana, publicado en 26 junio 2020
La transformación digital de las ventas es ya una realidad imparable. Según la consultora Strategic IC, las empresas que incorporan alguna clase de automatización en sus procesos incrementan un 10% sus ganancias en un periodo de 6 a 9 meses, por lo que los beneficios son más que evidentes.
La transformación digital en ventas pasa por adoptar tecnología y educar al equipo para automatizar los procesos y transformar nuestra forma de vender. Para enfrentarnos con éxito a este proceso, tenemos que distinguir entre las ventas internas y las externas y saber cuáles nos interesan más como empresa. ¡Vamos a verlo!
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Transformación digital y ventas internas vs. externas
Ventas externas: el paradigma tradicional
Cuando hablamos de ventas externas u outside sales, nos estamos refiriendo al sistema de los equipos comerciales tradicionales. En este paradigma, la venta se realiza de manera presencial, con comunicación cara a cara. Normalmente, el encuentro con los clientes se da a través de ferias y reuniones.
En las ventas externas, el equipo de ventas está muy orientado a la relación personal, que sin duda es un elemento muy importante, pero que a día de hoy se considera una característica más dentro del ecosistema de la venta digital.
Otra característica de las ventas externas es que debido a la poca información que se tiene sobre los clientes potenciales, se generan leads genéricos y poco cualificados. Así mismo, la presentación del producto y las ofertas no se personalizan, sino que son las mismas para todos los consumidores independientemente de sus circunstancias.
Ventas internas: la era de la información digital
Con la llegada de las ventas digitales, vamos evolucionando hacia un paradigma de ventas internas o inside sales.
En este modelo, ya no es tan importante la presencia física, sino que se vende en remoto desde nuestras propias casas, sin más requisitos que un micrófono, unos auriculares y una conexión a internet.
La gran diferencia de las ventas internas respecto al modelo anterior es que se pierde esta conexión cara a cara, al menos en los primeros momentos del proceso. Esto puede verse como un inconveniente, ya que no tenemos la oportunidad de generar empatía inmediata. Pero a cambio, este contacto personal se sustituye por el conocimiento. Con las ventas internas, el objetivo es convertirnos en equipos de ventas expertos, que conocen el sector, los productos y las problemáticas.
Una de consecuencias más señaladas de este modelo experto es que los mensajes y las ofertas están hiperpersonalizados, ya que conocemos a la perfección la situación y las circunstancias de cada comprador potencial. De esta manera, podemos generar confianza a través del conocimiento.
Otra diferencia señalada es que estamos tratando con leads informados. Cuando empezamos a trabajar con un nuevo lead, ya sabemos que ha iniciado un proceso de compra y el momento del proceso en el que se encuentra, así como los aspectos de nuestra marca que más pueden interesarle.
La conclusión es que las ventas digitales evolucionan de manera natural a un modelo de ventas internas, que nos ofrecen una gran cantidad de conocimiento del que antes no disponíamos. Pero las estrategias como la empatía, la comunicación o el entender al cliente siempre tendrán un lugar dentro de las ventas.
