Por Sonia Duro Limia (Autora invitada), publicado en 30 julio 2020
El índice de LinkedIn Social Selling Index o SSI es una de las métricas más importantes (y escondidas) que nos ofrece esta red social. Lo tenemos todos los usuarios de esta red social y nos dice lo bien o mal que lo estamos haciendo en ella.
Es especialmente útil si trabajas en ventas, marketing o eres embajador de marca y es interesante que lo revises cada cierto tiempo. Así puedes mejorar la estrategia que estás implementando.
De todo esto te hablo en el post. Sigue leyendo y profundiza en los detalles diferenciales para tu perfil.
¿Qué es el Social Selling Index o SSI?
El Social Selling Index o SSI es el índice de LinkedIn que mide la eficiencia que tus acciones tienen en esta red social.
Como te decía más arriba, ¿le gusta a LinkedIn lo que estás haciendo?
Es importante que te mantengas en un valor alto porque es una información que el algoritmo de LinkedIn tiene en cuenta para decidir el alcance de tus publicaciones. Esto implica varias cosas porque, cuanto más elevado:
Tus publicaciones tienen más visibilidad.
Tu marca personal es más potente.
La posibilidad de atraer clientes es más alta.
Interesante, ¿no crees?
¿Cómo calcular tu Social Selling Index (SSI)?
Si tienes un perfil personal en LinkedIn, tienes tu SSI. Para conocerlo, tan solo tienes que logearte y entrar en este enlace:
Tu Índice de LinkedIn Social Selling Index (SSI): https://www.linkedin.com/sales/ssi
Aquí te aparece aquí una circunferencia con un valor y 4 áreas destacadas.
¿Cómo interpretar tu índice en LinkedIn, el SSI?
El Social Selling Index de Linkedin es un valor que va de 0 a 100 y que valora tu trabajo en esta red social basándose en 4 áreas clave. Cada una de estas llega hasta los 25 puntos, como ves en la imagen anterior, y la suma de ellas es tu SSI.
El valor numérico global del Social Selling Index
No hay una regla exacta que vincule tu SSI con tu éxito en LinkedIn, más allá de que sabemos la importancia de que sea alto.
Los algoritmos son secretos, como la fórmula de la Coca-Cola, ya sabes. Sin embargo, en lo que coincidimos todos los especialistas en LinkedIn es que lo preferible es que tu Social Selling Index esté por encima de 70.
A partir de este valor empiezas a impactar entre tus contactos como referente de tu sector.
Si estás por debajo de 25, sí es muy bajo, pero la buena noticia es que lo tienes muy fácil para mejorarlo y subir rápidamente.
Probablemente no tienes optimizado tu perfil personal de LinkedIn y lo que te recomiendo es que cumplimentes al máximo los apartados que te tienes: las imágenes, la experiencia laboral, la educativa, las aptitudes, etc. En definitiva, dale un repaso y perfecciona tu imagen profesional.
Entre 25 y 70 pasan muchas cosas, aunque la más importante es tu actividad en la red social:
Compartiendo contenido.
Comentando el que otros publican.
Tu estrategia en LinkedIn necesita un componente de atracción de ese público objetivo que buscas, es decir, una estrategia de Inbound Marketing en la que los contenidos digitales cobran especial protagonismo.
Establece tu marca personal
Estamos ante la 1ª de las 4 variables que mide el Social Selling Index.
Se trata de que tengas siempre presente que el cliente que el Buyer Persona al que te diriges está en el centro de tu estrategia. Por eso LinkedIn pide:
Que no conviertas tu perfil en un Curriculum Vitae, sino que expliques los beneficios que aportas en tu experiencia laboral.
Que tus publicaciones sean útiles y no hables de ti mismo o de tu producto/sevicio, sino de cómo esto ayuda a tus seguidores.
Encuentra a las personas adecuadas
Me encanta esta variable que propone LinkedIn porque es una alusión clara a que cuides tu red de contactos y a que no colecciones contactos. Las métricas vanidosas no te hacen ser mejor y tener una cifra de contactos muy alta no te da más visibilidad.
Te recomiendo que te centres en lo importante: selecciona bien con quién quieres estar en contacto y, para eso, el buscador de LinkedIn es una herramienta excelente para filtrar el tipo de perfil que más te interesa.
Interactúa ofreciendo información
Estamos ante la variable más complicada de trabajar, por eso suele ser la que tiene menos puntos de las 4 que componen el SSI.
Es la prueba de fuego de que, de verdad, piensas en tu cliente. ¿Compartes contenido de valor y útil para él? Mide el engagement que generan tus publicaciones porque las interacciones que consigues con ellas son lo que marcan este valor.
Crea relaciones
Si estamos hablando del Social Selling Index es porque se basa en el Social Selling, obvio ¿verdad?
La venta social se basa en los vínculos emocionales que estableces con tu Buyer Persona (ese cliente ideal que tienes en tu cabeza). La confianza es el primer y principal pilar que hay detrás de una venta y eso lo consigues conversando en las redes sociales.
¿Lo haces? ¿Hablas con los decisores de la compra de tus servicios? ¡Comienza a hacerlo o increméntalo y verás cómo aumenta este valor!
¿Cómo mejorar el índice de LinkedIn Social Selling Index (SSI)?
Ahora ya conoces qué es el Social Selling Index, cómo calcular el tuyo y cómo interpretar tu resultado. Llega el momento de mejorarlo, de establecer una estrategia que mejore tu marca personal en LinkedIn y, por ende, tus ventas.
Esto es lo que te recomiendo que hagas:
Ten un perfil personal en LinkedIn de 10
Aunque hay mucha bibliografía en Internet sobre este tema, aún hay perfiles personales que fallan en cuestiones básicas (foto de perfil y portada, sobre mí y resto de detalles que LinkedIn te propone).
Piensa una cosa: cuando vas a una entrevista de trabajo o a ver a un cliente, ¿te vistes de cualquier manera? Ya sé que no, es una pregunta retórica que tiene un paralelismo perfecto con tu perfil personal en LinkedIn.
Tu perfil es la primera impresión que se lleva de ti un cliente. Si es buena, quizá quiera negociar contigo. Si está descuidada, pasarás a la historia.
¿Vale la pena invertir 2 días en cuidar tu imagen personal y tener opciones de trabajo o de negociación?
Publica contenido de valor
Los contenidos endogámicos, comerciales y el autobombo no funcionan en LinkedIn. A tu cliente le gusta leer aquello que a él le ayuda a mejorar y a tener una calidad de vida laboral mejor. Pero es lo mismo que tú pides cuando tienes el rol de usuario.
Por eso, no describas tu producto o lo fantástico que es, habla de los beneficios que le aporta a quien lo usa.
Esto es dar valor a una publicación: regalar tu conocimiento a quien te sigue.
Interacciona con las publicaciones de otros usuarios de LinkedIn
LinkedIn es una red social y la palabra que mejor describe a las redes sociales es “conversar”. Fíjate que la 3ª variable del Social Selling Index lude directamente a esto.
Cuando comentas las publicaciones que otros hacen:
Amplías el número de personas que te leen.
Tienes una oportunidad de aportar tu Know How.
Esto te lleva a mejorar tu marca personal y a vender más.
Prueba a ponerlo en marcha y me cuentas.
Envía un mensaje de contacto personalizado
Esta acción está relacionada con la variable 4 del Social Selling Index (SSI) porque alude directamente a establecer relaciones con las personas objetivo a las que te diriges. Es tan fácil de entender como extrapolarlo a la vida offline:
Cuando conoces a alguien ¿qué es lo primero que haces? Por pura cortesía, te presentas, preguntas qué tal, y hablas de temas variados (espero que hagas esto y que no te pongas a ligar directamente con ella, je je je).
Creo que ves por dónde voy, así que, sé cordial y educado. Aplica una etiqueta y cuando quieras contactar con alguien en LinkedIn, dile por qué lo haces y qué te gusta de ella.
No quieras vender con el primer mensaje privado. Es spam
Es demasiado habitual (y seguro que tú lo has sufrido, aunque espero que no lo hayas hecho) recibir un mensaje comercial de venta justo después de aceptar una invitación de contacto que, para colmo, no venía con mensaje personalizado.
Esto se llama spam.
Si seguimos con el ejemplo anterior de ligar, piensa dos cosas:
¿Qué probabilidad tienes de que esa persona acepte una propuesta para cenar si no te conoce de nada? ¿Un 1x1000?
¿Qué probabilidad tienes de causar una pésima imagen si invitas a cenar a alguien sin conocerle de nada? ¿Un 999x1000?
Tú decides cuál es tu mejor estrategia, aunque parece claro.
Conclusión
Trabajar bien, con foco, con estrategia es lo que te lleva a tener éxito en LinkedIn y el SSI es la métrica más relevante que tienes para valorar si esa táctica funciona.
Lo ideal es que trabajes cada una de las 4 áreas que abarca y que las midas regularmente en un cuadro de mando, porque eso te ayuda a ver tu evolución y a implementar correcciones que mejoran el camino hacia la consecución de tus objetivos.
Por último, me gustaría saber tu opinión. Ahora que conoces qué es el Social Selling Index de LinkedIn, ¿qué te parece, tienes ganas de trabajar en ello y mejorarlo?
