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Cómo crear tu estrategia de cold calling o llamadas en frío

    Por Estela Viñarás, publicado en 15 junio 2022

    El cold calling o llamadas en frío es una estrategia de marketing que consiste en establecer un primer contacto con el público objetivo a través de llamadas telefónicas para dar a conocer la marca y lo que esta ofrece, crear una necesidad, generar un interés y conseguir la venta. Sin embargo, esta es una de esas estrategias que genera bastante rechazo, especialmente entre aquellas personas que no han solicitado recibir esa llamada. Además, también se considera bastante intrusiva. Pero ¿se puede crear una estrategia de cold calling efectiva?* ¿Quieres saber cómo transformar tu equipo de ventas offline a online? Clica  aquí y mira el curso relacionado. Aprende a encontrar con éxito oportunidades  de negocio en el entorno digital.Como crear tu estrategia de cold calling o llamadas en frio

     

    Beneficios del cold calling o llamadas en frío

    Hay varias razones por las que se debería incorporar una estrategia basada en el cold calling dentro de una empresa:

    • El contacto que se establece entre marca y público es directo, por lo que se puede crear una relación más cercana y de mayor confianza.
    • Las respuestas que se obtienen son inmediatas y los datos sobre el público llegan de forma directa, sin intermediarios.
    • El cliente objetivo recibe una información detallada de los productos y servicios que ofrece la empresa.
    • En función de las respuestas y el interés de la persona, la conversación se puede llevar hacia una u otra dirección con el fin de obtener unos mejores resultados.
    • Es una estrategia accesible prácticamente para cualquier empresa.

    Pese a sus beneficios, hay que pensar que este tipo de estrategia también tiene sus contras, como que puede ser demasiado intrusiva y que a menudo hay un sentimiento de rechazo por parte de aquellas personas que no han solicitado una llamada. Así que es justamente por estas desventajas que hay que saber crear una buena estrategia cold calling.

     

    Estadísticas del cold calling

    La eficacia del cold calling también se puede medir en base a los resultados que algunas empresas han obtenido con este tipo de estrategia. Por ejemplo, se calcula que hasta un 82% de clientes aceptan tener una reunión con los vendedores, recibir una segunda llamada o se ponen en contacto con la marca después de una primera llamada. 

    Otro dato interesante es que el 30% de los clientes potenciales no reciben una segunda llamada después de establecer un contacto telefónico inicial. Esto hace que se pierdan ventas, ya que la tasa de conversión podría aumentar en un 70% si se hiciera una segunda llamada de seguimiento.

    También hay que tener algunas cosas en cuenta, ya que se calcula que casi un 80% de las llamadas sin identificar se quedan sin respuesta y que un 92% creen que son un fraude. Esto significa que, en la medida de lo posible, debe evitarse llamar con números que no sean identificables.

    Después hay otros datos que también deberán tenerse en cuenta para poder llevar a cabo una buena estrategia de cold calling y aumentar con ella las ventas, como que la última hora de la jornada laboral es uno de los mejores momentos para llamar, entre las 16h y las 17h. Además, al parecer son los miércoles y jueves los días de la semana en los que se suelen conseguir mejores resultados.

    También será fundamental utilizar desde el primer momento las palabras adecuadas y lograr así establecer una conexión con el cliente, ya que cuanto más larga sea la llamada, más probabilidades de que sea un éxito. 

     

    Cómo hacer cold calling paso a paso

    Hay empresas que no tienen diseñada una buena estrategia cold calling, lo que puede llevar a unos malos resultados y a una tasa muy baja o casi nula de conversión. Para evitarlo, estos son los pasos que se deberían seguir para llevar a cabo una buena campaña de llamadas en frío:

     

    Antes de las llamadas

    Antes de realizar una llamada debe haber un trabajo de investigación, ya que la persona que coja el teléfono debe sentir que no es un cliente más. Estos son los datos que debería tener el equipo antes de ponerse en contacto con la persona: nombre, puesto o cargo, empresa o sector en el que trabaja, ubicación, intereses o aficiones… para poder entablar una conversación más cercana.

    Otra manera de acercarse al cliente es a través del correo electrónico. Escribirle para avisarle de que recibirá una llamada es ya una manera de que ese número de teléfono no le resulte desconocido y desconfíe, pero también es una forma de que haya un primer contacto y no sea todo tan brusco.

    Y, finalmente, antes de llamar, sería interesante que el equipo practicase con un guion hasta que este suene natural y evitar, en la medida de lo posible, ese tono cantarín tan característico de los comerciales telefónicos y que tanto rechazo genera.

     

    Durante las llamadas

    Cuando se efectúe una llamada es importante presentarse y dirigirse al receptor por su nombre para que parezca una venta personalizada y no masiva. Se deben evitar preguntas que puedan llevar hacia la finalización de la llamada, como si se está llamando en un mal momento, y apostar por algunas más cercanas, como qué tal estás. Además, los primeros segundos son clave para despertar el interés en el cliente potencial, por lo que hay que intentar aprovecharlos al máximo.

    Durante el desarrollo de la conversación está bien seguir el guion, pero este puede ser un arma de doble filo. No hay que tener miedo a hacer variaciones o a modificar algunas cosas si así se está más cerca de generar interés y conseguir la venta. Tampoco hay que olvidarse de escuchar a la persona que hay al otro lado del teléfono, ya que es una fuente muy valiosa de información.

    Una muy buena estrategia para mantener el interés en la conversación y obtener información es lanzar preguntas abiertas. Además, esto hace que la llamada parezca mucho más personal.

    Y, finalmente, hay que tener un buen CTA para que el cliente sepa qué hacer después de la llamada, especialmente si la venta no queda cerrada.

     

    Después de las llamadas

    Enviar un correo electrónico con los detalles de la conversación o hacer una segunda llamada después de un tiempo prudencial pueden ser claves para lograr la conversión. Lo más importante es no perder el contacto.

    También es interesante que después de una llamada se haga un repaso y una valoración de esta para mejorar y no cometer los mismos errores. Cuantas más herramientas tenga el comercial, más probabilidades de que las futuras llamadas sean exitosas.

     

    10 mejores prácticas para hacer cold calling con éxito

    Y con el fin de perfeccionar una estrategia de llamadas en frío, se pueden poner en práctica lo siguiente:

     

    1. Definir muy bien el público objetivo

    A menudo se cree que cuantas más llamadas se hagan, más probabilidades de conseguir conversiones. Sin embargo, no es la cantidad lo que marca el éxito, sino la calidad. Y una de las prácticas que mejora la calidad de las llamadas es la de definir muy bien el tipo de público que puede estar interesado en la marca y sus productos o servicios para invertir tiempo y recursos exclusivamente en él.

     

    2. Investigar y conocer a cada uno de los clientes potenciales

    Tener datos sobre cada uno de los clientes potenciales a los que se va a llamar es una forma de crear una conversación mucho más personalizada y cercana, algo que el público valora positivamente. Hoy en día hay mucha información pública a la que se puede acceder y que se debería aprovechar al máximo.

     

    3. Describir el producto o servicio

    El cliente debe saber el tipo de producto o servicio que se le está ofreciendo, por lo que se debería ofrecer una descripción detallada de esta. No es necesario entrar en detalles técnicos, a menos que sea estrictamente necesario, pero sí destacar sus funcionalidades y sus utilidades en el día a día del consumidor.

     

    4. Respetar los tiempos

    Una llamada debe hacerse sin prisas, pero respetando siempre los tiempos de la persona que hay al otro lado de la línea. Esto significa que no se debe tener como objetivo terminar la llamada lo antes posible, pero tampoco hay que excederse y quitarle al cliente demasiado tiempo.

     

    5. Preguntas abiertas

    Se deben evitar aquellas preguntas cuya respuesta sea sí o no y lanzar aquellas que puedan proporcionar información de valor sobre el cliente. Además, este tipo de preguntas suele crear conversaciones mucho más interesantes y personales y suele llevar hacia resultados de éxito.

     

    6. Hay que aceptar una negativa

    Habrá muchas personas que no respondan a la llamada y otras que directamente digan que no están interesados en la marca o en sus productos y servicios. Hay que respetar en todo momento esa decisión y no insistir.

     

    7. Utilizar un tono cercano y natural

    Lo ideal es que el tono que se utilice durante la conversación sea cercano y que suene natural y no a guion preparado, ya que la persona que hay al otro lado debe sentirse única. Puede simularse que la persona a la que se está llamando es alguien conocido, ya que así es mucho más sencillo no caer en conversaciones extremadamente guionizadas con tonos robotizados.

     

    8. Hacer un seguimiento después de la llamada

    Para no perder el contacto con el cliente, especialmente si este ha demostrado tener interés en alguno de los productos o servicios de la marca, se puede enviar un correo electrónico con toda la información o fijar fecha y hora para una nueva llamada.

     

    9. Hacer un análisis de las llamadas realizadas

    Analizar los aciertos y errores de cada una de las llamadas, así como el desarrollo de estas, puede dar pistas sobre la mejor estrategia a seguir para mejorar la tasa de conversión.

     

    10. Registrar toda la información

    Existen softwares que sirven para almacenar información y hacer una mejor gestión de leads. Cualquier información es buena para mejorar por irrelevante que pueda parecer en un primer momento, desde datos recopilados durante la llamada hasta los resultados del análisis de una conversación.  

    Ahora ya sabes cómo crear una buena estrategia de cold calling o de llamadas en frío. Eso sí, recuerda que la clave no está en el número de llamadas, sino en la calidad de estas, por lo que tener una buena estrategia es clave para su éxito.Curso: transformación digital de los equipos de ventas

    Estela Viñarás

    Responsable de Relación con los Clientes de Cyberclick _____________________________________________________________________ Responsible for Cyberclick Customer Relationship