Captación de Leads

5 ejemplos de lead scoring

    Por David Tomas, publicado en 07 febrero 2020

    En el lead scoring no hay tallas únicas: cada empresa tiene que diseñar su propia matriz en función de sus objetivos y sus particularidades. El problema es que si no tenemos ejemplos concretos en los que basarnos, a veces es difícil saber por dónde empezar.

    Pero ¡no te preocupes! Para que no tengas que volver a inventar la rueda, he recopilado 5 ejemplos de lead scoring de diferentes empresas. ¡Vamos a echarles un ojo!

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    En este vídeo te explicamos qué es el lead scoring y cómo lo puedes usar en tu estrategia de Inbound Marketing para conseguir más leads cualificados.

     

    5 ejemplos de lead scoring explicados

     

    1) Ejemplo de lead scoring: Lead Pilot

    Lead Pilot es una herramienta de inbound marketing para asesores financieros que cuenta con su propia solución de lead scoring integrada.

    El funcionamiento es muy sencillo: a cada lead se le asigna una puntuación entre 1 y 100 que se va modificando en tiempo real. Cuanto más alta es la puntuación, más cualificado está el lead.

    lead-score

    El algoritmo tiene en cuenta las interacciones del contacto con tu contenido, acciones, tiempo transcurrido y otros factores. Para diseñarlo, Lead Pilot usa un programa de inteligencia artificial, pero los usuarios también pueden modificarlo asignando una valoración en estrellas a cada lead.

    Por ejemplo, supongamos que tenemos una web de productos financieros y un usuario lleva a cabo las siguientes acciones:

    lead-scoring-model

    • Descargarse un ebook y dejarnos sus datos: +5 puntos
    • Hacer una búsqueda en el sitio: +2 puntos
    • Ver un webinar: +10 puntos
    • Abrir un email: +3 puntos
    • Visitar la página de precios de la web: +20 puntos

    En este caso, el lead tendría una valoración total de 40 puntos.

     

    2) Ejemplo de lead scoring: Juan Merodio

    La matriz de lead scoring que propone Merodio en su web se basa en dos puntuaciones diferentes: el PAIN score y el FIT score.

    El PAIN score mide la intensidad del problema al que se enfrenta el cliente y que nuestra empresa puede solucionar (paint point). Aquí asignamos una puntuación desde 0 (este tema no le supone un problema) hasta 10 (es un problema muy grave para él y quiere darle solución cuanto antes).

    El FIT score mide hasta qué punto encaja un usuario con nuestro buyer persona o cliente ideal. Por ejemplo, si tiene los recursos económicos y materiales para contratar nuestra solución y aplicarla de manera eficaz.

    Finalmente, el lead score se obtiene sumando ambas puntuaciones (PAIN y FIT).

    A partir de la puntuación obtenida, podemos clasificar el lead en diferentes categorías (frío, templado, caliente...) o bien en función de si está calificado para marketing (MQL) o ventas (SQL).

    lead-scoring

     

    3) Ejemplo de lead scoring: Cyberclick

    En Cyberclick hemos diseñado nuestra propia matriz de lead scoring en base a dos parámetros:

    • El perfil demográfico del lead, obtenido a partir de los datos que nos deja en los formularios de descarga y otros. Los clasificamos en desconocidos (no tenemos datos suficientes), poco aptos, aptos y muy aptos.
    • El comportamiento del lead, esto es, sus interacciones con nuestra web y nuestros contenidos. Un lead puede considerarse inactivo, poco activo, activo o muy activo.

    Lead Scoring

    Si cruzamos los dos conjuntos de cuatro categorías entre sí, obtenemos 16 combinaciones posibles de perfil demográfico y comportamiento. Y a su vez, las hemos dividido en 3 "temperaturas" para saber cómo actuar en cada caso:

    • Leads fríos: desconocidos o inactivos.
    • Leads templados: son más activos y más aptos que los leads fríos, pero aún no llegan a una combinación óptima de ambos parámetros.
    • Leads calientes: leads aptos o muy aptos y activos o muy activos. Estos son los que más nos interesan y sobre los que tenemos que actuar con más urgencia.

     

    4) Ejemplo de lead scoring: Silverpop

    El sistema de Silverpop es similar al que acabamos de ver, ya que han creado una plantilla con 16 combinaciones posibles en función del grado de interés y de adecuación a la empresa. La diferencia es que su sistema de clasificación final tiene cuatro categorías, de menor a mayor temperatura:

    • Leads "muertos": los que tienen menor interés y se pueden descartar.
    • Leads calificados para marketing.
    • Leads calificados para acciones de generación de demanda.
    • Leads calificados para ventas.

    ejemplo lead scoring

     

    5) Ejemplo de lead scoring: Business2Community

    Business2Community propone un ejemplo muy sencillo de lead scoring demográfico para empresas B2B.

    La matriz se basa en las respuestas de los usuarios a 4 preguntas: cargo que ocupan, departamento, tamaño de la empresa y tipo de empresa. Para cada uno de ellos, definimos cuatro posibles respuestas:

    • Mejor respuesta: máximos puntos
    • 2ª mejor respuesta: 2º nivel de puntos
    • 3ª mejor respuesta: tercer nivel de puntos
    • Respuesta negativa: puntos a restar

    ejemplo lead scoring 2Ya solo tenemos que combinar todos estos factores para obtener la puntuación final de cada lead. Por ejemplo, siguiendo la tabla anterior, la directora del departamento de recursos humanos de una ONG con 600 trabajadores se llevaría 23 puntos ( 8 + 15 + 5 - 5 ).

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    David Tomas

    CEO y cofundador de Cyberclick. Cuenta con más de 20 años de experiencia en el mundo online. Es ingeniero y cursó un programa de Entrepreneurship en MIT, Massachusetts Institute of Technology. En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE. Autor de "La empresa más feliz del mundo" y "Diario de un Millennial". ______________________________________________________________________ CEO and co-founder of Cyberclick. David Tomas has more than 20 years of experience in the online world. He is an engineer and completed an Entrepreneurship program at MIT, Massachusetts Institute of Technology. In 2012 he was named one of the 20 most influential entrepreneurs in Spain, under the age of 40, according to Global Entrepreneurship Week 2012 and IESE. Author of "The Happiest Company in the World" and "Diary of a Millennial".