Por David Tomas, publicado en 7 febrero 2020
En el lead scoring no hay tallas únicas: cada empresa tiene que diseñar su propia matriz en función de sus objetivos y sus particularidades. El problema es que si no tenemos ejemplos concretos en los que basarnos, a veces es difícil saber por dónde empezar.
Pero ¡no te preocupes! Para que no tengas que volver a inventar la rueda, he recopilado 5 ejemplos de lead scoring de diferentes empresas. ¡Vamos a echarles un ojo!
En este vídeo te explicamos qué es el lead scoring y cómo lo puedes usar en tu estrategia de Inbound Marketing para conseguir más leads cualificados.
5 ejemplos de lead scoring explicados
1) Ejemplo de lead scoring: Lead Pilot
Lead Pilot es una herramienta de inbound marketing para asesores financieros que cuenta con su propia solución de lead scoring integrada.
El funcionamiento es muy sencillo: a cada lead se le asigna una puntuación entre 1 y 100 que se va modificando en tiempo real. Cuanto más alta es la puntuación, más cualificado está el lead.
El algoritmo tiene en cuenta las interacciones del contacto con tu contenido, acciones, tiempo transcurrido y otros factores. Para diseñarlo, Lead Pilot usa un programa de inteligencia artificial, pero los usuarios también pueden modificarlo asignando una valoración en estrellas a cada lead.
Por ejemplo, supongamos que tenemos una web de productos financieros y un usuario lleva a cabo las siguientes acciones:
- Descargarse un ebook y dejarnos sus datos: +5 puntos
- Hacer una búsqueda en el sitio: +2 puntos
- Ver un webinar: +10 puntos
- Abrir un email: +3 puntos
- Visitar la página de precios de la web: +20 puntos
En este caso, el lead tendría una valoración total de 40 puntos.
2) Ejemplo de lead scoring: Juan Merodio
La matriz de lead scoring que propone Merodio en su web se basa en dos puntuaciones diferentes: el PAIN score y el FIT score.
El PAIN score mide la intensidad del problema al que se enfrenta el cliente y que nuestra empresa puede solucionar (paint point). Aquí asignamos una puntuación desde 0 (este tema no le supone un problema) hasta 10 (es un problema muy grave para él y quiere darle solución cuanto antes).
El FIT score mide hasta qué punto encaja un usuario con nuestro buyer persona o cliente ideal. Por ejemplo, si tiene los recursos económicos y materiales para contratar nuestra solución y aplicarla de manera eficaz.
Finalmente, el lead score se obtiene sumando ambas puntuaciones (PAIN y FIT).
A partir de la puntuación obtenida, podemos clasificar el lead en diferentes categorías (frío, templado, caliente...) o bien en función de si está calificado para marketing (MQL) o ventas (SQL).
3) Ejemplo de lead scoring: Cyberclick
En Cyberclick hemos diseñado nuestra propia matriz de lead scoring en base a dos parámetros:
- El perfil demográfico del lead, obtenido a partir de los datos que nos deja en los formularios de descarga y otros. Los clasificamos en desconocidos (no tenemos datos suficientes), poco aptos, aptos y muy aptos.
- El comportamiento del lead, esto es, sus interacciones con nuestra web y nuestros contenidos. Un lead puede considerarse inactivo, poco activo, activo o muy activo.
Si cruzamos los dos conjuntos de cuatro categorías entre sí, obtenemos 16 combinaciones posibles de perfil demográfico y comportamiento. Y a su vez, las hemos dividido en 3 "temperaturas" para saber cómo actuar en cada caso:
- Leads fríos: desconocidos o inactivos.
- Leads templados: son más activos y más aptos que los leads fríos, pero aún no llegan a una combinación óptima de ambos parámetros.
- Leads calientes: leads aptos o muy aptos y activos o muy activos. Estos son los que más nos interesan y sobre los que tenemos que actuar con más urgencia.
4) Ejemplo de lead scoring: Silverpop
El sistema de Silverpop es similar al que acabamos de ver, ya que han creado una plantilla con 16 combinaciones posibles en función del grado de interés y de adecuación a la empresa. La diferencia es que su sistema de clasificación final tiene cuatro categorías, de menor a mayor temperatura:
- Leads "muertos": los que tienen menor interés y se pueden descartar.
- Leads calificados para marketing.
- Leads calificados para acciones de generación de demanda.
- Leads calificados para ventas.
5) Ejemplo de lead scoring: Business2Community
Business2Community propone un ejemplo muy sencillo de lead scoring demográfico para empresas B2B.
La matriz se basa en las respuestas de los usuarios a 4 preguntas: cargo que ocupan, departamento, tamaño de la empresa y tipo de empresa. Para cada uno de ellos, definimos cuatro posibles respuestas:
- Mejor respuesta: máximos puntos
- 2ª mejor respuesta: 2º nivel de puntos
- 3ª mejor respuesta: tercer nivel de puntos
- Respuesta negativa: puntos a restar
Ya solo tenemos que combinar todos estos factores para obtener la puntuación final de cada lead. Por ejemplo, siguiendo la tabla anterior, la directora del departamento de recursos humanos de una ONG con 600 trabajadores se llevaría 23 puntos ( 8 + 15 + 5 - 5 ).
