Por Alba Fraile, publicado en 3 agosto 2016
Vender ya no es lo que era. En los últimos diez años, el marketing digital ha puesto patas arriba nuestra manera de entender los negocios. Y ante ello, solo queda una respuesta posible: ¡adaptarse o morir!
Aunque seas el más moderno de los marketers digitales, desprenderse de las viejas ideas no siempre es fácil. De vez en cuando, viene bien hacer una revisión a fondo de nuestros métodos. Y para ayudarte a reflexionar, hoy te cuento 10 cambios de la era digital en los métodos de venta.
Los 10 cambios de la era digital en los métodos de venta
1) Del outbound al inbound
En la nueva era digital, los métodos de ventas ya no consisten en perseguir a nadie. En lugar de "salir a cazar", las marcas más astutas "pescan" clientes ofreciéndoles todo tipo de contenidos atractivos.
El proceso del inbound marketing comienza al conseguir que un usuario te deje sus datos de contacto a cambio de algo valioso para él (un webinar, un ebook, un tutorial...). De esta manera, pasa a convertirse en un lead que podrás ir alimentando para subir su temperatura. Cuando esté listo para comprar, y solo entonces, habrá llegado la hora de que el equipo de ventas se lance a la acción.
2) Larga vida a la viralidad
Con la nueva era de la comunicación digital, ha surgido un fenómeno hasta entonces casi completamente desconocido: los virales. El marketing viral emplea sus técnicas a la búsqueda de un santo grial: ese vídeo, contenido interactivo o artículo que se expande como un virus gracias a los propios usuarios que lo comparten.
La historia de internet en los últimos años está llena de fenómenos virales, desde Kony 2012 hasta Gangham Style pasando por el famoso tuit de Oreo. Pero todo gran poder conlleva una gran responsabilidad, y es que tus meteduras de pata online también pueden hacerse virales a la velocidad de la luz.
3) Tu reputación ya no (solo) está en tus manos
Lejos quedan los tiempos en los que las marcas controlaban en qué espacios se hablaba de ellas y qué se decía. En la era digital, cualquier consumidor puede expresarse públicamente con una audiencia tan amplia como sea capaz de atraer.
Intentar controlar lo que dicen no solo será inútil, sino que puede acabar degenerando en una crisis de reputación de proporciones bíblicas. Mi consejo: sé lo más transparente posible y te ahorrarás muchos disgustos.
4) Del modelo emisor-receptor al diálogo con el consumidor
Seguro que en algún momento de tus años en el colegio estudiaste eso de emisor-canal-receptor.... pero ya va siendo hora de que lo olvides para siempre. Y es que ya no te enfrentas a una audiencia pasiva, sino a un grupo masivo de usuarios con la capacidad de responder.
En lugar de lamentarte por el control perdido, aprovecha el poder de las redes para escuchar a tus usuarios, interactuar con ellos y poner en marcha métodos de venta basados en el diálogo. Puede ser el comienzo de una hermosa amistad.
5) Conoce a tu público objetivo
Buenas noticias: ya no tienes que invertir un dineral en focus groups y estudios de mercado. Las respuestas que buscas están ahí mismo, a tu alcance. Si quieres saber más sobre qué quiere tu público objetivo, solo tienes que rastrear todo lo que ellos mismos publican de forma abierta. Tienes un alcance prácticamente ilimitado así que ¡no dejes escapar esta oportunidad!
Y si quieres ir un paso más allá, crea tu propia comunidad: un espacio donde tus potenciales clientes se sientan seguros para hablar de las cosas que les apasionan.
6) El anunciante ya no controla dónde está la información
En los viejos tiempos, la información sobre tu marca y tus productos estaba limitada a un número concreto de sitios que podías escoger, pero en la nueva era digital, la organización de la información ha cambiado radicalmente.
Ahora es el propio usuario el que inicia la búsqueda. Si estás bien posicionado, es probable que te encuentren a ti primero... junto a montones y montones de contenido creado por otros usuarios. Los sitios web de recomendaciones y críticas han cambiado por completo los métodos de venta, así que harás bien en tenerlos en cuenta.
7) De las relaciones públicas a los influencers
Hemos pasado de confiar en las opiniones de expertos oficiales a buscar a "gente como nosotros". Nadie otorga a los influencers su posición de autoridad, y menos una marca: la consiguen ellos mismos a base de compartir contenido de calidad día tras día. Aprovéchate de su carisma y capacidad de arrastre, pero no intentes comprarlos.
8) Inversión: del ROI al KPI
Antes del marketing digital, los publicistas y marketeros se rompían las meninges intentando averiguar el famoso ROI o retorno de la inversión, esto es, si habían pagado menos por sus campañas que las ganancias que habían obtenido de ellas.
Aunque esta sigue siendo una buena medida del éxito financiero, lo cierto es que en nuestros días hemos pasado del ROI a toda una colección de KPIs, altamente personalizados en función de los objetivos de cada empresa. Y gracias a los sistemas de analítica web modernos, podemos saber con mucha más precisión qué está pasando en cada momento y corregir el rumbo de las campañas prácticamente en tiempo real.
9) Una segmentación cada vez más personalizada
Ya no trabajamos con "mujeres de 40 a 55 años residentes en Teruel", sino que podemos dividir a nuestra audiencia en función de todo tipo de criterios increíblemente precisos. Sabemos qué temas les interesan, qué páginas visitan, qué productos consumen e incluso qué bebida han tomado para desayunar. Y en las manos de un buen marketer digital, la información es poder para sofisticar aún más sus métodos de venta.
10) El contenido es el rey
En pocos años, la frase "el contenido es el rey" ha pasado a convertirse casi en un cliché del marketing digital... pero sigue siendo tan cierta como el primer día. Si algo caracteriza a los tiempos en los que vivimos, es la abundancia de información. Ya apenas quedan barreras de entrada para crear todo tipo de contenidos y subirlos a internet, así que si quieres ganarte a tus usuarios, tendrás que afinar tu creatividad y estar en el lugar y el momento adecuados.
