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5 tipos de vendedores para tu equipo de ventas: ¿cuál es mejor?

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    Por Estela Viñarás, publicado en 2 mayo 2023

    Después de analizar a más de 6.000 vendedores en todo el mundo, Brent Adamson y Matthew Dixon establecieron en su exitoso libro “El vendedor desafiante” que existen 5 tipos de vendedores. En total extrajeron 44 características de estos profesionales que se agruparon en 5 perfiles diferentes. Como empresa, tanto si realizas ventas online como si llevas a cabo una estrategia más tradicional, conocerlos te puede ser muy útil para saber qué estilo es el que más encaja con tus valores, y así seleccionar a aquellos profesionales que se ajusten al perfil.

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    Los 5 tipos de vendedores que puede haber en tu equipo de ventas

    Es importante comprender que un profesional de ventas no va a cumplir con todas las características de uno de los 5 tipos de vendedores que establecieron Adamson y Dixon. Lo normal es que tenga uno o varios atributos de cada tipo. La clave es saber con qué perfil comparte más características para que ese sea el que más le define.

    Tampoco hay que olvidar que en el estudio se seleccionaron solo características de aquellos vendedores que tenían buenos resultados y generaban ventas, en definitiva, que hacían bien su trabajo.

     

    El trabajador esforzado

    Son aquellos que trabajan con una gran disciplina y constancia. Siempre están motivados para realizar su tarea y consideran que dedicarle más horas de las obligatorias, realizar todas las llamadas posibles y enviar muchos emails es lo que hará que se tengan grandes resultados. En definitiva, son personas que siempre dan un poco más de lo que se espera de ellas. Además, el denominado “trabajador esforzado” siempre trata de cumplir con los procesos establecidos en el equipo de ventas, y tiende poco a la innovación.

     

    El forjador de relaciones

    Tiende a construir relaciones con el cliente sólidas y duraderas. Además, se preocupa mucho por ofrecer soluciones a sus problemas cueste lo que cueste, razón por la cual suele ser un vendedor muy querido por los clientes. Sus grandes capacidades comunicativas son las que le hacen conseguir estas buenas relaciones, las cuales son su mayor motivación profesionalmente.

     

    El lobo solitario

    Su característica más llamativa es la gran seguridad que tienen en sí mismos, lo que hace que consigan ventas de forma muy efectiva. A diferencia del trabajador esforzado que se define por cumplir los procesos establecidos, el lobo solitario basa más sus pasos en su experiencia y en su instinto por encima de las reglas de la empresa.

    Suelen tener una personalidad líder y sus predicciones suelen ser correctas. Su punto flojo es que no suelen ser muy buenos a la hora de trabajar en equipo y en algunas empresas puede no llegar a encajar bien.

     

    El solucionador de problemas reactivo

    De entre los 5 tipos de vendedores, este es el más perfeccionista. Se caracteriza por estar atento a cada detalle y su máxima es cumplir con las entregas establecidas y generar una buena relación con los clientes. En definitiva, trata de hacer su trabajo tal y como se lo han pedido para que los objetivos de un proyecto se cumplan a la perfección.

    Como aspecto negativo, puede pecar en ocasiones de realizar un trabajo más parecido al que lleva a cabo un profesional de atención al cliente que al que hace un profesional de ventas.

     

    El vendedor desafiante

    Lo podríamos definir como el profesional que no teme expresar sus opiniones, por lo que suele ser muy proactivo y sugerir nuevas ideas y soluciones para los negocios de los clientes. Es por eso que genera una gran motivación a los que están a su alrededor, tanto compañeros de equipo como líderes. El vendedor desafiante no teme a los retos (de hecho le gustan) y está dispuesto a afrontar todo lo que se proponga.

    De cara al cliente, este tipo de vendedor no solo transmite las características del producto o servicio de la empresa, sino que se preocupa por enseñarle cómo aplicarlo en su negocio.

    Además, también se adapta muy bien a la actitud y personalidad de cada cliente a la hora de comunicarse con él.

     

    ¿Qué tipo de vendedor es el mejor para tu empresa?

    El estudio realizado por Adamson y Dixon del que te hemos hablado al principio de este post y en el cual basaron su libro, también recopiló datos acerca de qué tipos de vendedores conseguían mejores resultados tanto en ventas transaccionales, como en ventas complejas. Pese a que, como ya te hemos comentado, los 5 tipos de vendedores se basaron en profesionales con buenos resultados, la comparativa entre ellos arrojó estos resultados sobre el porcentaje de alto rendimiento en ventas:

     

    Porcentaje de vendedores (1) (1)

     

    Como puedes ver, únicamente el vendedor desafiante es el que consigue el 54% de las ventas complejas, dejando el 46% restante repartido entre los 4 tipos de vendedores.

    Ahora, ¿quiere decir esto que el mejor perfil para tu empresa es el vendedor desafiante? No tiene por qué ser así.

    Desde Cyberclick consideramos que al final, el mejor vendedor, es aquel que encaje con tu empresa y tus valores. Si eres una empresa con un equipo muy competitivo, puede que te encaje mejor un vendedor desafiante o lobo solitario, en cambio, en una empresa de jerarquía horizontal puede que funcione mejor un forjador de relaciones, un solucionador de problemas o un vendedor esforzado. 

    Si vendedor y empresa encajan, el tándem puede ser muy potente y las ventas seguro que acabarán creciendo.

     

    Las 3 características principales del vendedor desafiante

    Como los resultados del estudio dan como mejor el vendedor desafiante, por curiosidad, te dejamos aquí las 3 características más destacadas con el fin de que valores si puede encajar con tu empresa:

    • Control: su postura es muy firme de cara a los clientes y es capaz de controlar la situación sin ceder y manteniéndose siempre firme. Por ejemplo, ante una petición de bajada de precio por parte de un cliente, el vendedor desafiante no acepta rápidamente para cerrar la venta, sino que trata de llevar al cliente a su terreno hasta que consiga lo que es mejor para la empresa.

    • Enseñanza: su venta es un tipo de venta consultiva en la que ayuda al cliente a saber cómo le puede beneficiar lo que le está vendiendo. Pero no solo eso, también le ofrece perspectivas innovadoras para que se convierta en un negocio más competitivo.

    • Adaptación: ajustan su mensaje a las características y necesidades del cliente.

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    Estela Viñarás

    Responsable de Relación con los Clientes de Cyberclick _____________________________________________________________________ Responsible for Cyberclick Customer Relationship