Por Carla Mercadal, publicado en 4 enero 2023
El inbound marketing es una metodología que se caracteriza por su eficacia y su flexibilidad. Esto hace que todo tipo de empresas puedan adoptarla y disfrutar de sus beneficios.
En este artículo vamos a hablar de cómo aplicar el inbound marketing a un sector “de toda la vida”: el agroalimentario. Y es que hasta las empresas más tradicionales tienen mucho que ganar digitalizando su negocio y aplicando estrategias para atraer a sus clientes. ¡Vamos a ver cómo!
¿Por qué aplicar el inbound marketing al sector agroalimentario?
A primera vista, el sector agroalimentario puede parecer muy alejado de lo digital y, por tanto, del inbound marketing. Pero lo cierto es que tiene varias características que hacen que la metodología inbound encaje a la perfección:
La confianza es fundamental. En los orígenes de este sector, los acuerdos de compra y venta se hacían entre vecinos, y esta cultura de confianza sigue siendo muy importante. El inbound marketing ayuda a construir esta confianza mostrando todo lo que sabes a través de contenidos como ebooks, artículos o vídeos de demostración.
El público objetivo tiene una necesidad real. La agricultura requiere equipos especializados sin los cuales es imposible trabajar. Si necesitas un tractor, necesitas un tractor. Esto significa que cuando un usuario llega a tu web, no es probable que esté curioseando sin más, sino que tiene una necesidad que realmente tiene que resolver.
Las marcas tienen historias que contar. La agricultura es una de las profesiones más antiguas del mundo, y muchas empresas llevan siglos pasando de generación en generación. Eso hace que tengan un montón de historias que contar para hacer que tu marca sea única.
Los márgenes son muy reducidos. El inbound marketing y en especial el email marketing se caracterizan por ofrecer un gran ROI con una inversión moderada, lo que hace que sean muy adecuados para las empresas de este sector.
Cómo aplicar el inbound marketing en tu empresa agroalimentaria
Vamos a ver cuáles son los pasos clave para empezar a desarrollar una estrategia inbound en este sector.
1) Conoce a tu público objetivo
Sea cual sea tu sector, saber a quién te diriges es fundamental. Cuanto más profundices, mejor podrás conocer a tus clientes ideales y saber qué es lo que les hace reaccionar.
Para desarrollar tu estrategia, no puedes basarte en sectores de mercado genéricos. En lugar de ello, identifica los detalles y las características que diferencian a tu buyer persona.
Una vez que tengas claro qué tipo de personas conforman tu público objetivo, podrás segmentarlo adecuadamente y decidir cuál es la mejor manera de dirigirte a él. Por ejemplo, piensa en criterios como la ubicación, el tamaño de la empresa o el puesto concreto de los tomadores de decisiones.
2) Optimiza tu experiencia de usuario
La experiencia de usuario es un factor que puede parecer obvio, pero que a menudo se pasa por alto.
La mayoría de las estrategias de inbound marketing se basan en dirigir tráfico a un sitio web, así que el primer paso evidente es asegurarte de que ofrezca una buena experiencia de navegación, no confunda al usuario y tenga tiempos de carga rápidos. Para ir más allá, realiza un análisis de los sitios web de la competencia e intenta identificar cómo podrías hacerlo mejor.
No olvides que tu sitio web debería estar optimizado tanto para dispositivos móviles (que ya representan la mayoría de las búsquedas web) como para búsquedas por voz (que están adoptando un papel cada vez más importante).
3) Crea contenidos de calidad
El contenido es la base sobre la que se asientan las estrategias de inbound marketing. Pero en un entorno saturado de contenidos, la calidad es clave para conseguir diferenciarse de la competencia y crear un impacto real en los usuarios.
Para ser efectivo, tu contenido debería responder a estas características:
Cuidado. Tus artículos deberían estar bien redactados, ser fáciles de entender, aportar un valor real a la audiencia y aportar un punto de vista original. Lógicamente, los mismos criterios se aplican a otros formatos, como los vídeos.
Variado. Necesitas crear diferentes tipos de contenido para interactuar con los usuarios en diferentes momentos del proceso de conversión. Hay muchas opciones disponibles: tutoriales, notas de prensa, casos prácticos, artículos de opinión, informes…
Dinámico. No solo necesitas captar la atención de tu cliente potencial, sino también mantenerla a lo largo de toda la historia. Para ello es muy útil recurrir a formatos como las historias digitales interactivas, las infografías o los vídeos.
4) Elabora un plan de distribución
Ahora que dispones de contenidos de calidad, ha llegado la hora de mostrárselos a tu público objetivo. Para ello, necesitas crear un plan de distribución basado en diferentes canales, como:
Motores de búsqueda, tanto a través de SEO como de SEM.
Publicaciones orgánicas y campañas de pago en redes sociales como LinkedIn o Twitter.
Portales y publicaciones especializados de tu sector.
5) Automatiza la captación
Los pasos anteriores sirven para aumentar la cantidad y la calidad del tráfico a tu web, y hacer que los usuarios tengan una buena experiencia en ella. Pero ahora nos falta dar el salto de visitante a lead y de lead a cliente.
Para optimizar todos estos procesos, recomendamos usar estrategias de automatización del marketing. Estas serían las principales fases para pasar de visitante a cliente:
- Generación de leads. Tu web debería disponer de landing pages adecuadas a los diferentes perfiles de cliente, que ofrezcan un incentivo a cambio de dejar sus datos y convertirse en leads.
- Lead scoring. Esta táctica consiste en aplicar de manera automáticamente un algoritmo que valora la probabilidad de conversión de un lead y le asigna la categoría correspondiente.
- Lead nurturing. En función de los resultados del lead scoring y otras características del usuario, este entra en una serie de flujos de comunicación automatizados, por ejemplo, una serie de envíos de emails. El objetivo es ir ganándonos su confianza y acercarle progresivamente a la conversión.
- Servicio posventa. El proceso no termina una vez finalizada la compra, ya que la experiencia posterior es fundamental para lograr fidelizar al cliente nuevo y conseguir que nos recomiende. Por tanto, debemos ofrecer un servicio posventa y de atención al cliente que esté a la altura de sus expectativas.
Casos prácticos
Laumont
Laumont es una empresa mayorista de comercialización de trufas y setas con más de 45 años de experiencia que decidió trabajar con Cyberclick para que les ayudáramos a transformar su proceso de ventas.
Su objetivo principal era digitalizar las ventas offline para poder seguir creciendo al mismo ritmo. Para ello, necesitaban unir el mundo físico y el digital: necesitaban tener un pipeline claro de las ventas offline para poder visualizar la evolución de las compras de cada cliente y hacer un seguimiento de los contactos.
El problema que buscaban solucionar era detectar a tiempo las bajadas de ventas con clientes específicos y diseñar acciones de recuperación efectivas. Para conseguirlo, integramos los datos de facturación de su ERP con Hubspot para digitalizar las ventas offline y saber si estaban perdiendo oportunidades.
El objetivo secundario era integrar en el sistema toda la información sobre precios de productos para poder hacer envíos de emails automatizados y personalizados, ya que cada producto tiene una tarifa distinta según el tipo de cliente. Para resolver este problema, creamos una aplicación externa que recogía automáticamente el contenido de la tabla de precios a través de la API y actualizaba la información de contactos en Hubspot.
Estos han sido los principales logros conseguidos:
- Obtener una visión global de todo el negocio offline, incluyendo caídas de ventas y nuevas oportunidades.
- Poner en marcha rápidamente estrategias de recuperación de clientes.
- Crear pipelines de venta diferenciados por líneas de productos, todo ello integrado en Hubspot.
- Tener una visión general de los estados de pago de los clientes.
- Automatizar procesos manuales para ahorrar tiempo del equipo.
- Tener visibilidad de los resultados del email marketing y poder analizarlos.
Productos gourmet de alimentación de Laumont en su ecommerce.
Taurus
Taurus es una empresa de soluciones para agricultores que se puso en contacto con la agencia Everbrave para evolucionar desde un marketing tradicional hacia una estrategia inbound.
Hasta entonces, Taurus había desarrollado una estrategia de marketing tradicional, muy basada en el trabajo de los representantes de ventas. Utilizaban poco su página web y obtenían leads principalmente a base de boca a boca y recomendaciones.
Everbrave les ayudó a implementar Hubspot para digitalizar sus procesos pero seguir basando su estrategia en las relaciones. Ampliaron la página web para incluir un catálogo de productos completo, una página de inicio más sólida y una base de datos de recursos.
La estrategia de contenidos se basó en un blog adaptado a las necesidades del buyer persona y ofertas de contenido premium para captar y alimentar a los leads. También implementaron estrategias de email marketing para comunicarse de manera más personalizada con sus clientes potenciales.
En solo un año, consiguieron aumentar los visitantes a la página en un 80%, las sesiones en un 119% y las páginas vistas en un 152%. Pero lo más impresionante fueron los resultados de conversión de visitante a lead, que pasaron de un 0,32% a un 2,46%.
