La plataforma de Amazon ofrece dos modelos logísticos principales para vendedores: FBA (Fulfillment by Amazon) y FBM (Fulfillment by Merchant). Ambos modelos permiten comercializar productos dentro del marketplace, pero difieren sustancialmente en cómo se gestiona la logística de ecommerce, desde el almacenamiento hasta la entrega final. Entender estas diferencias es clave para definir una estrategia eficaz de ventas y distribución.
Para empresas que venden a través de marketplaces, escoger entre FBA y FBM no es una cuestión menor. La decisión puede afectar directamente a los márgenes, el control sobre la experiencia de cliente, la escalabilidad operativa y la visibilidad dentro del ecosistema de Amazon. A continuación, analizamos sus principales características, ventajas y desventajas, con el fin de ayudarte a determinar qué modelo se alinea mejor con tu estructura y objetivos de negocio.
FBA (Fulfillment by Amazon) es un servicio en el que Amazon se encarga del almacenamiento, preparación y envío de los productos de un vendedor, mientras que FBM (Fulfillment by Merchant) es un modelo donde el vendedor gestiona toda la logística de manera independiente, incluyendo el almacenamiento, empaquetado y distribución. La decisión entre ambos métodos depende de si se desea delegar la logística a Amazon para mayor comodidad y aprovechar sus ventajas (FBA), o si se prefiere tener un control completo, personalización y posible ahorro en costos, asumiendo la responsabilidad total del proceso (FBM).
Para marcas y empresas que apuestan por el canal ecommerce, esta elección no solo implica un enfoque operativo diferente, sino también una decisión estratégica que afecta al modelo de negocio, la rentabilidad y la percepción de marca. Mientras FBA ofrece escalabilidad y acceso a beneficios como Amazon Prime, FBM permite mayor autonomía y flexibilidad para quienes tienen una infraestructura logística sólida o buscan potenciar la diferenciación en la entrega y el packaging.
Fulfillment by Amazon (FBA) es una solución logística en la que el vendedor envía su inventario a los centros de distribución de Amazon. A partir de ahí, la compañía se encarga del almacenamiento, la preparación, el empaquetado y el envío de los productos, así como de la atención al cliente y la gestión de devoluciones. Esto convierte a Amazon no solo en una plataforma de venta, sino también en un operador logístico integral.
Delegar tareas logísticas permite a las empresas centrarse en su estrategia de ventas, producto y marca, dejando a Amazon toda la parte operativa. Además, los productos gestionados bajo FBA son elegibles para Amazon Prime, lo que se traduce en entregas más rápidas, mayor visibilidad y mejores tasas de conversión. Este modelo facilita también la expansión a nuevos mercados, aprovechando la infraestructura global de Amazon sin tener que invertir en centros logísticos propios.
El principal punto débil de este modelo es el coste. Las tarifas de almacenamiento y gestión pueden acumularse, sobre todo en productos voluminosos o de baja rotación. Asimismo, el vendedor pierde control sobre aspectos como el empaquetado, el contacto directo con el cliente y la posibilidad de ofrecer una experiencia personalizada, lo que puede ser una limitación para marcas que buscan diferenciarse a través del servicio.
En el modelo Fulfillment by Merchant (FBM), el vendedor es responsable de todo el proceso logístico: desde el almacenamiento de los productos hasta la preparación, empaquetado y envío de los pedidos directamente al cliente. También asume la gestión del servicio postventa y de posibles devoluciones. Este enfoque exige una estructura logística propia, pero a cambio ofrece mayor autonomía y personalización.
Uno de los principales beneficios del modelo FBM es el control absoluto que el vendedor tiene sobre la operación: puede decidir cómo gestionar su inventario, qué tipo de embalaje utilizar, qué mensajes acompañar al producto y cómo interactuar con el cliente. Esto permite construir una experiencia de compra más coherente con la identidad de marca. Además, al no depender de los centros logísticos de Amazon, se pueden evitar ciertas tarifas, lo que puede traducirse en márgenes más competitivos, especialmente en productos de gran tamaño o baja rotación.
Sin embargo, este modelo requiere un mayor esfuerzo operativo. El vendedor debe asumir todos los costes y procesos asociados al almacenamiento, la gestión de pedidos y la atención al cliente. Además, los productos vendidos bajo FBM no cuentan automáticamente con la etiqueta Prime, lo que puede limitar su visibilidad y afectar al posicionamiento en las búsquedas dentro de Amazon, reduciendo el potencial alcance si no se compensa con una estrategia sólida de Amazon Ads.
La elección entre FBA y FBM debe alinearse con la naturaleza del negocio, el tipo de producto, la capacidad logística de la empresa y los objetivos de crecimiento. No existe una opción universalmente mejor, sino que cada modelo responde a necesidades distintas. Para marcas con un catálogo de productos de alta rotación, interés en escalar rápidamente y sin estructura logística propia, FBA puede ofrecer una solución eficiente, especialmente si se desea acceder a las ventajas de Amazon Prime y optimizar la distribución sin asumir operaciones internas complejas.
En cambio, FBM puede ser la opción adecuada para aquellos vendedores que buscan personalización, control absoluto y costes más ajustados, o que venden productos con características especiales (como artículos grandes, frágiles o de venta esporádica). También es una buena alternativa para empresas que ya disponen de un sistema de gestión de pedidos consolidado o desean diferenciarse por la experiencia de cliente. En cualquier caso, combinar ambos modelos en función del tipo de producto o mercado puede ser una estrategia híbrida efectiva para maximizar el rendimiento dentro del ecosistema de Amazon.
Vender en Amazon representa una gran oportunidad para marcas que buscan escalar su negocio online y acceder a una audiencia global. Con más de 300 millones de usuarios activos, la plataforma actúa como un canal de adquisición masiva, especialmente eficaz cuando se combina con herramientas como Amazon Ads para impulsar la visibilidad de los productos.
Entre sus principales ventajas, destaca la posibilidad de aprovechar la infraestructura tecnológica y logística de Amazon, que permite vender sin necesidad de desarrollar una tienda propia. También ofrece un entorno de confianza para los usuarios, lo que facilita la conversión, además de facilitar el acceso a servicios como Prime y programas de fidelización.
Sin embargo, también existen desventajas estratégicas. El control sobre la marca y la experiencia de usuario es limitado, y el nivel de competencia es alto, lo que obliga a optimizar constantemente el precio, el posicionamiento y las campañas publicitarias. Las comisiones y tarifas logísticas pueden impactar los márgenes, y existe el riesgo de dependencia de una única plataforma, lo que puede limitar la diversificación comercial. Por ello, es fundamental evaluar si Amazon debe ser un canal principal o complementario dentro de la estrategia global de comercio electrónico.
Elegir entre FBA y FBM no es simplemente una cuestión operativa, sino una decisión estratégica que puede determinar la rentabilidad, el posicionamiento y la escalabilidad del negocio dentro del ecosistema de Amazon. Cada modelo ofrece ventajas específicas que deben analizarse en función de los recursos internos, los márgenes de cada producto, la experiencia de cliente que se desea ofrecer y la visión de crecimiento de la marca.
Tanto si se busca delegar la logística para acelerar la expansión, como si se prefiere mantener el control total de los envíos, la clave está en integrar el modelo más adecuado dentro de una estrategia omnicanal coherente, donde Amazon sea un aliado y no una dependencia. Comprender estas diferencias es el primer paso para vender con inteligencia y tomar decisiones alineadas con los objetivos comerciales a largo plazo.