La generación de leads es uno de los pilares fundamentales del marketing. Si no somos capaces de convertir visitantes en leads y leads en clientes, atraer tráfico a nuestra web no nos servirá absolutamente de nada.
Mejorar tu ratio de generación de leads es, por tanto, una apuesta segura para multiplicar tu ROI. ¿No sabes por dónde empezar? ¡Apúntate estos trucos y consejos!
Conoce a tu buyer persona. Generar leads se basa en hacer a tus visitantes una oferta irresistible a cambio de sus datos de contacto. Y para acertar con esa oferta, tienes que conocer a fondo cuáles son sus necesidades y cómo las expresan. Crear un perfil de tu buyer persona ideal te ayudará a tenerlo mucho más claro.
Crea una landing page específica para cada oferta y cada buyer persona. Al final, un gran porcentaje del éxito de las campañas de marketing de las empresas está en la segmentación, así que no desaproveches esta oportunidad con una landing page genérica.
No te olvides del SEO. Para poder convertir visitantes en leads, tienes que hacer que las personas adecuadas te encuentren. Investiga las palabras clave más relevantes para tu buyer persona y asegúrate de incluirlas en el título y el texto de las landing.
Evita el keyword stuffing. Ojo: hacer SEO es importante pero ¡no te pases! Llenar tu web y tus landing de palabras clave no solo no mejorará tu posicionamiento, sino que puede conseguir el efecto contrario y hacer que acabes con una penalización de Google.
Haz tests A/B. Al principio, los tests A/B te servirán para hacerte una idea de los formatos, tipos de contenido y estrategias más adecuados para tu buyer persona. Pero en realidad, es un trabajo que nunca acaba, ya que las tendencias y las necesidades del mercado nunca dejan de evolucionar. Así que para generar más leads, tienes que acostumbrarte a hacer pruebas constantemente.
Céntrate en la calidad, no en la cantidad. Internet está lleno de contenidos que luchan por destacar y atraer la atención de la audiencia. Para lograr que te presten atención, tienes que ofrecer algo que realmente merezca la pena, así que céntrate en crear contenidos increíbles aunque eso signifique publicar con menos frecuencia.
Cuida el asunto de tus emails. Para los emails se aplica el mismo principio que para los artículos y otros contenidos: menos y mejor es más. Para destacar en medio de una bandeja de entrada saturada, dedica todo el tiempo y el esfuerzo que sea necesario para crear asuntos de email irresistibles.
Colabora con tu equipo de ventas. Generar leads es una labor de equipo. Por un lado, el departamento de marketing debe encargarse de atraer tráfico y convertirlo a leads, y por otro, el departamento de ventas se dedica a convertir a esos leads en clientes. Para que todo el proceso fluya, la coordinación es imprescindible.
Crea un algoritmo de lead scoring. No todos los leads son iguales, y te interesa centrarte en los que tienen más probabilidades de convertir. La manera más eficiente para valorarlo es diseñar una manera de evaluar la calidad de los leads mediante lead scoring.
Recurre al principio de escasez. Es uno de los trucos más viejos del marketing... pero precisamente porque funciona. Si una oferta tiene existencias limitadas, animará al usuario a convertir antes de que se agoten.
Deja muy clara tu oferta. No caigas en la tentación de ser excesivamente ingenioso: lo más importante es que el usuario sepa exactamente qué va a conseguir a cambio de dejarte sus datos. A veces, algo tan simple como "Descarga gratis nuestra guía sobre X" puede ser superefectivo para el público adecuado.
Relaciónate con los influencers de tu sector. Las colaboraciones con influencers pueden ayudarte a llegar a un público totalmente nuevo y que recibirá con buenos ojos las recomendaciones de su creador de contenidos favorito.
Utiliza diferentes canales. Por muy definido que esté tu buyer persona, seguro que tu base de clientes será diversa y su comportamiento online, también. Para no perder ningún cliente potencial, tendrás que atacar desde diferentes frentes, como las redes sociales, el email marketing y el PPC.
Utiliza diferentes formatos para tu contenido. Al igual que en el caso de los canales, aquí los hábitos y las preferencias de los usuarios varían. A algunos les resultará irresistible una guía a fondo de 10.000 palabras en PDF, mientras que otros prefieren los podcasts o los vídeos.
Coloca una llamada a la acción en la firma de tu email. Todos los leads con los que te comuniques van a ver este contenido, así que es un gran sitio para promocionar tus últimas ofertas.
Recurre a la prueba social. Los seres humanos tendemos a ser unos "copiones", incluso aunque sea de manera inconsciente. Estamos hechos para ser parte de tribus y comunidades sociales. Y las empresas lo tienen muy fácil para aprovechar esta tendencia a la hora de generar leads: solo tienes que mostrar el número de personas que ya se han apuntado a la oferta.
Comparte testimonios de clientes. Es otra manera muy interesante de reforzar la prueba social e incrementar la credibilidad de tu empresa ante los clientes potenciales.
Posiciónate como experto. Generar leads es una cuestión de confianza, ya que será mucho más probable que los usuarios te dejen sus datos si tienen la impresión de que pueden fiarse de ti. Para conseguirlo, comparte contenidos que aporten valor y participa en las conversaciones de tu sector.
Interactúa con tus leads. Los leads no se generan como los tornillos en una fábrica, sino que deben ser fruto natural de la interacción y la relación con el cliente. Céntrate en ofrecer valor a tus clientes potenciales, escucha sus respuestas y verás cómo lo demás viene rodado.
Usa formularios progresivos. Si pides demasiada información a los usuarios de entrada, es posible que se asusten antes de empezar. Al mismo tiempo, te interesa crear un perfil completo de cada usuario de la base de datos. La solución es recurrir a formularios progresivos, que cambian en cada visita para permitirte recopilar información poco a poco.
Define el viaje de tus clientes y crea contenido adaptado a cada fase. Desde la primera vez que oye mencionar tu marca hasta que se convierte en tu cliente más fiel, un usuario pasa por diferentes etapas. Asegúrate de entender cómo es este recorrido y de adaptar tu oferta a diferentes momentos clave.
Define muy bien tus llamadas a la acción. Los botones con llamadas a la acción genéricas tipo "Enviar" son una solución fácil pero poco efectiva. Si quieres darle el empujón definitivo a tu futuro cliente, prueba a personalizarlos en función de la oferta y el perfil del usuario.
Evita las llamadas a la acción múltiples. Para incrementar el ratio de conversión a lead, los visitantes deben tener muy claro qué es lo que esperas de ellos. Incluir múltiples llamadas a la acción puede confundirles y resultar contraproducente.
Huye de la jerga corporativa. Sí, es necesario dar una imagen profesional, pero los clichés no contribuyen a ello. Intenta explicar tu oferta de manera directa y sencilla y huyendo de términos oscuros o demasiado manidos, ¡verás cómo funciona mejor!
Optimiza tus landing page. Las landing page deben ser simples, con un diseño atractivo y centradas en los beneficios de la oferta. También debes asegurarte de que el botón de llamada a la acción es claramente visible sin necesidad de hacer scroll.
Elimina el menú de navegación principal de las landing page. Una landing page ideal tiene una sola misión: lograr que el usuario rellene el formulario y pase a formar parte de tu base de datos. Los enlaces de navegación al resto de la página pueden ser una distracción, así que es mejor eliminarlos.
Haz brainstorming de tus títulos. Como dijo una vez Brian Halligan, el CEO y cofundador de HubSpot, "Si tienes una gran oferta con un mal título, nadie se la descargará. Pero si tiene un título increíble, todo el mundo la querrá".
Busca los formatos que más convierten. En función de tu sector y del público al que te dirijas, puede que la oferta más atractiva sea un informe, una presentación, un curso con vídeos a demanda o un webinar en directo. Saberlo es muy sencillo: prueba con diferentes ideas y compara los resultados.
Incluye botones de compartir en tu página web. A veces todo lo que hace falta para que un usuario comparta un contenido es recordarle que puede hacerlo.
Aprovecha la página de agradecimientos. El proceso no se termina cuando el usuario descarga la oferta y pasa a formar parte de la base de datos, ya que aún quedan varios pasos para convertirse en cliente. Una buena manera de seguir avanzando es aprovechar la página de agradecimiento tras la descarga para presentar más ofertas y llamadas a la acción.