Elaborar un buen plan de marketing es un reto al que todos los marketers nos enfrentamos al comienzo del año o del curso. Este documento se encarga de guiar nuestros pasos y orientar nuestras decisiones, así que es fundamental que esté bien planteado.
Para que el plan de marketing de empresa sea efectivo, debe contener toda la información necesaria. Para echarte un cable, vamos a ver las 15 secciones clave de un plan de marketing según Forbes.
Esta sección describe a los consumidores a los que tu marca se dirige, incluyendo tanto su perfil demográfico (edad, género), como psicográfico (sus intereses) y sus deseos y necesidades relacionados con los productos y servicios que ofreces.
Mi recomendación para esta sección del plan de marketing es que te detengas a elaborar un buyer persona o “retrato robot” de tu cliente ideal. Los datos fundamentales que debes incluir son:
Contar con una proposición única de ventas es fundamental para distinguir a tu empresa de la competencia.
Tanto es así, que muchas empresas de éxito se definen por su proposición única de ventas. Por ejemplo, es el caso de Mercadona y su "siempre precios bajos".
Si aún no tienes definida la propuesta única de ventas de tu empresa, el plan de marketing es un buen sitio para incluirla.
Las decisiones sobre precio y posicionamiento siempre deben estar bien alineadas. Por ejemplo, si quieres posicionar tu marca como la de mayor calidad del sector, tener un precio demasiado bajo podría resultar perjudicial.
Para acertar con la política de precios y el posicionamiento más adecuados, conviene realizar un buen estudio del mercado para ver los huecos que deja la competencia. También es necesario tener en cuenta las características objetivas de nuestro producto y el coste de fabricación del mismo.
Junto con el precio, el producto y la promoción, la distribución o "placement" es otra de las 4 P clásicas del marketing, así que no puede faltar en el plan de marketing de empresa.
El plan de distribución detalla cómo se pueden comprar tus productos y servicios, por ejemplo, a través de un ecommerce en tu web o de distribuidores como supermercados. Por supuesto, es posible combinar diferentes canales de distribución para optimizar el alcance.
Las ofertas y promociones tienen como objetivo conseguir nuevos clientes y conseguir que los anteriores vuelvan a comprar tu producto. Aunque no son imprescindibles para el buen funcionamiento de la empresa, sí que pueden ayudarte a crecer más rápido.
En esta sección del plan de marketing de empresa debes detallar aspectos como las pruebas gratis, las garantías de devolución del dinero, los packs de diferentes productos y, por supuesto, los descuentos.
Los materiales de marketing son todos los contenidos que empleas para promocionar tu marca de cara a clientes presentes y futuros: página web, catálogos, tarjetas, banners y mucho más.
En esta sección del plan de marketing de empresa te encargarás de revisar qué materiales de marketing necesitas, cuáles ya están disponibles y cuáles necesitas crear desde cero o revisar. Así, lo tendrás todo a punto para poner tus acciones en marcha.
Esta es una de las secciones más importantes de tu plan de marketing de empresa, ya que en ella se detalla cómo vas a llegar a nuevos clientes.
Para ello, tienes muchas opciones, tanto de marketing tradicional como digital: publicidad online, anuncios en televisión, ferias, notas de prensa, eventos... Escoge las más apropiadas para tu público objetivo y piensa en cómo puedes crear sinergias entre ellas.
Otro pilar fundamental del plan de marketing, ya que en muchas ocasiones su importancia supera a la de la publicidad convencional. Asegúrate de incluir estos apartados:
Para crear tu plan de marketing digital paso a paso tenemos este vídeo que te ayudará a profundizar más:
En esta sección entran las técnicas que empleamos para convertir a clientes potenciales en clientes reales: mejorar tus argumentos de venta, incluir elementos de prueba social en tus landing page, etc.
Aquí buscaremos otras marcas con las que podamos colaborar para el beneficio mutuo. Por ejemplo, si vendes repuestos para coches, seguramente te interese colaborar con talleres y concesionarios.
Para detectar oportunidades de colaboración, piensa en otros productos asociados al tuyo y que los consumidores compren antes, al mismo tiempo o después. Incluye una lista de empresas relacionadas en el plan de marketing y un plan para contactar con ellas.
Un buen programa de referidos puede incrementar tus ventas de manera exponencial: ¡piensa en lo que pasaría si cada uno de tus clientes te trajera dos clientes nuevos!
Pero para que este tipo de estrategia de marketing funcione, es necesario contar con un buen plan de referidos que incluya cómo vas a animar a los clientes a hacer recomendaciones y las recompensas que puedes ofrecer a cambio.
El importe medio de compra es una métrica fundamental para el éxito de cualquier empresa. Generalmente, resulta mucho más eficiente hacer que los clientes actuales compren más que intentar conseguir clientes nuevos.
Por eso, es necesario incluir un apartado en el plan de marketing de empresa sobre acciones encaminadas a incrementar el valor medio de la compra, por ejemplo, una subida de precios meditada o un pack promocional.
Las estrategias de fidelización buscan que los clientes hagan compras repetidas a lo largo del tiempo, incrementando los beneficios sin incurrir en el coste de buscar clientes nuevos de manera constante. Dos ejemplos muy comunes de acciones de fidelización son las tarjetas de puntos y las newsletters.
Para que un plan de marketing de empresa pueda llevarse a la realidad, los números tienen que cuadrar. Por eso, es imprescindible proyectar los gastos derivados de las acciones detalladas en el plan y los beneficios que se espera obtener con ellas.
Aunque lo normal es que esta sección vaya justo al principio del plan de marketing, la he incluido al final porque es lo último que deberías redactar. Como su nombre indica, esta sección es un resumen de todos los apartados anteriores, destinado a encontrar rápidamente la información más importante.