Si utilizas la metodología inbound sales, sabes que uno de los mayores factores del éxito es llegar a las personas adecuadas para darles a conocer tus productos y servicios.
La prospección de clientes es imprescindible en cualquier negocio, y utilizar las técnicas apropiadas puede suponer una gran diferencia. Vamos a ver cuáles son sus claves.
La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa escoge a sus clientes potenciales (también llamados “prospectos” o “leads”) y se pone en contacto con ellos para ofrecer sus productos o servicios.
Podemos distinguir entre dos grandes tipos de prospección de clientes:
Hacer un estudio de mercado es un paso fundamental para entender en qué situación se encuentra tu empresa y la competencia y definir los objetivos de tu proceso de prospección.
Para que la prospección de clientes funcione, es imprescindible dirigirnos al público adecuado.
Para ello, tenemos que elaborar previamente un buyer persona o perfil del cliente ideal de nuestra empresa, incluyendo sus características demográficas, comportamiento, gustos y necesidades. De esta manera, podremos identificar a los usuarios que mejor encajen en él y centrar nuestros esfuerzos en ellos.
Muchas veces no se distingue entre responsables de prospección y de ventas en general, pero lo ideal es contar con profesionales especializados en esta tarea en concreto.
El perfil concreto que estás buscando es el sales development representative, que se dedica a construir relaciones con leads y clasificarlos en función de sus características.
Tu equipo de ventas ya conoce cómo es tu buyer persona, sus problemas y sus necesidades. Por tanto, entrenarles en las técnicas de prospección de clientes suele ser mejor estrategia que contratar a personal externo.
El proceso de prospección de clientes se caracteriza por una serie de puntos de contacto durante los cuales nos comunicaremos con el lead o cliente potencial.
Para que este proceso sea repetible y escalable, tenemos que definir estas interacciones y programarlas a través de un software de automatización del marketing para que se vayan ejecutando sin necesidad de intervenir en cada paso.
Automatización de workflows con Hubspot
La información que los propios clientes te ofrecen durante el contacto es valiosísima para poder identificar sus necesidades específicas y ofrecerles lo que necesitan. Añade todos los datos relevantes a la ficha de tu cliente potencial y hazles saber que te interesa lo que cuentan.
Convertir a un lead en cliente es un proceso que suele llevar varios pasos. Sé constante y ve acompañando al cliente potencial, ofreciéndole mensajes cada vez más personalizados y orientados a la venta.
Según el libro Creación de modelos de negocio, podemos distinguir cuatro posibles segmentaciones de mercado:
Teniendo esto en mente, podemos establecer diferentes criterios de segmentación para nuestra prospección:
CRM: imprescindible para almacenar toda la información sobre los contactos y el pipeline de ventas.
Páginas de empresa en LinkedIn: un recurso muy útil para hacer investigación de mercado, tanto sobre la competencia como sobre clientes B2B potenciales.
Google Alerts: para estar al día de las menciones a tu empresa y detectar a posibles clientes nuevos.
Zapier: esta herramienta sencilla te permite automatizar diferentes tareas del workflow para garantizar que ningún lead se te escapa.
Instagram: una de las redes sociales más útiles para comunicarte con tus clientes B2C.
Por último, pero no menos importante, vamos a ver algunas recomendaciones rápidas para una de las técnicas de prospección de clientes más populares: las llamadas telefónicas.