El Account Based Marketing es una estrategia recomendada para el mercado B2B que se basa en detectar cuentas muy específicas y con un alto valor para dirigirse a ellas con una estrategia muy personalizada.
Aunque el ABM es una estrategia muy poderosa y potente que puede proporcionar un alto ROI, hacer más eficientes los ciclos de venta largos y ayudar a construir relaciones sólidas con los clientes, no siempre es la más adecuada para todas las empresas y situaciones.
En este artículo, te contamos cuándo aplicar el Account Marketing en B2B y cuándo no y compartimos contigo los tres tipos de ABM que hay y cuándo recomendamos implementarlos.
Cuándo aplicar Account Based Marketing en B2B
El ABM es una estrategia que, principalmente, se recomienda utilizar en empresas cuyo público objetivo son otras empresas. Esto se debe a que el Account Based Marketing ayuda a optimizar procesos clave en este sector y a atacar mejor ciertos puntos de dolor.
Por ejemplo, el ABM es muy útil para desarrollar campañas altamente personalizadas, algo que suele ser fundamental en el sector B2B debido a que hay que abordar necesidades y puntos de dolor muy específicos en cada cliente potencial. Por otro lado, el ABM también es útil en estrategias B2B porque fomenta la colaboración entre marketing y ventas (tan importante en esta industria en la mayoría de casos) y porque facilita la medición del ROI.
Sin embargo, no todos los negocios B2B tienen que implementar necesariamente esta estrategia. A continuación, compartimos contigo las empresas B2B en las que recomendamos desarrollar el ABM.
Account Based Marketing para negocios con ventas complejas
Si tu empresa B2B quiere llegar a clientes con los que las decisiones de compra implican a diferentes actores, alargándose así todo el proceso, el ABM te va a ayudar a hacer la comunicación mucho más directa y coordinada para acelerar todo el ciclo de ventas y aumentar tus tasas de cierre.
Ventas de alto valor
Si cada una de tus ventas va a reportarte un margen de beneficios muy amplio o si buscas que tus clientes tengan un valor de vida alto, una estrategia ABM también es lo más recomendable, ya que facilita la retención, las ventas cruzadas y los niveles de satisfacción de los clientes.
Mercado con clientes potenciales muy específicos
Si operas en un nicho donde el número de clientes potenciales es reducido y está muy bien definido, el Account Based Marketing te va a permitir enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas de una forma más específica y personalizada, aumentando tus posibilidades de conversión.
Sectores donde la personalización es clave
Si trabajas en un sector donde las soluciones o productos que ofreces son complejos y deben adaptarse a las necesidades de cada cliente (como por ejemplo el sector tecnológico), es fundamental que desarrolles estrategias hiperpersonalizadas que resuenen en cada cliente para que te elijan a ti entre la competencia. Una estrategia de ABM te va a permitir desarrollar esa personalización.
Negocios que suelen aplicar el Account Based Marketing
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Tecnología y software.
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Finanzas y seguros.
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Salud y biotecnología.
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Manufactura industrial.
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Consultoría y servicios legales.
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Educación y formación corporativa.
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Energía y recursos sostenibles.
Tipos de ABM y su aplicabilidad
ABM uno a uno
También conocido como ABM one to one o estratégico, este tipo de marketing consiste en alcanzar a cuentas de manera individual a través de campañas muy personalizadas. En estos casos, la empresa que quiere vender su producto o servicio entra en contacto con sus clientes potenciales de manera más cercana.
Es la estrategia que utilizan las empresas B2B que quieren llegar a establecer relaciones profundas con cuentas de alto valor, como pueden ser grandes corporaciones o instituciones gubernamentales. Por ejemplo, es la estrategia que recomendaríamos a una consultoría que diseña soluciones específicas para multinacionales.
ABM uno a pocos
Las marcas que utilizan este tipo de estrategia ABM se dirigen a un grupo reducido de cuentas con características similares, desarrollando una alta personalización, pero más moderada que en el ABM uno a uno. Es la estrategia que más desarrollan las empresas de software.
ABM uno a muchos
En este caso es cuando el Account Based Marketing y el marketing automation empiezan a trabajar de manera más profunda en este tipo de estrategia. Las empresas utilizan esta tecnología para poder dirigirse a un gran número de cuentas, pero de forma muy personalizada. También lo suelen llevar a cabo muchas empresas de SaaS que quieren ampliar su alcance a otros mercados, pero sin perder la personalización en sus comunicaciones.
Cuándo no aplicar el Account Based Marketing
En el sector B2C las decisiones de compra se suelen tomar de manera más ágil y rápida, por lo que suelen ser más útiles las estrategias de marketing masivo o basadas en segmentos. El Inbound Marketing, por ejemplo, suele funcionar muy bien en el entorno B2C, así como en las empresas B2B que no cumplen con ninguna característica que hemos mencionado antes.
No obstante, muchas empresas B2B que desarrollan el ABM también deciden implementar el Inbound Marketing para maximizar sus resultados, ya que no son estrategias excluyentes. Lo hacen con el objetivo de que el Inbound Marketing les ayude a atraer prospectos utilizando contenido de valor.
Cuándo no aplicar el Account Based Marketing en B2B
Transacciones sencillas o productos con bajo margen de beneficio
Una estrategia como es el ABM requiere de mucha inversión económica y de tiempo por parte de las empresas. Por eso, es inviable para vender productos o servicios que no pueden compensar la inversión. En estos casos, de nuevo, estrategias como el inbound marketing son más eficientes y rentables.
Mercado generalista
Si tu producto o servicio tiene una gran cantidad de clientes potenciales, desarrollar un enfoque tan personalizado es ineficiente. En estos casos, desarrollar estrategias de marketing masivo te va a permitir llegar a ese público tan amplio.
Si quieres saber más sobre cómo y cuándo aplicar el Account Based Marketing en tu empresa B2B, te animamos a visitar nuestra guía completa sobre Account Based Marketing en la que descubrirás muchos más consejos para aplicarla correctamente en tu negocio y conseguir tus objetivos.