Muchas marcas centran sus ventas en las necesidades del cliente, haciéndole ver o entender que el precio que ha pagado por el producto o servicio es inferior al problema o a la necesidad que este cubre. A este tipo de estrategia se la conoce como value-based selling, pero ¿qué es exactamente y cómo puede incorporarse en una empresa?
El value-based selling o una venta de valor consiste en transmitirle al cliente que el precio que está pagando por ese producto o servicio es inferior al valor que tiene el problema o la necesidad que cubrirá. Teniendo en cuenta esto, en la venta lo que se persigue es que el consumidor visualice cómo será su día a día si decide comprar ese producto. O, dicho de otra forma, que el cliente se visualice disfrutando de él y que tenga la sensación que por los beneficios que obtendrá está pagando un precio incluso bajo.
Es decir, a través del value-based selling se potencian los beneficios de un producto o servicio para que el precio que se va a pagar por él deje ser importante.
Para aplicar el value-based selling de forma correcta es importante tener en cuenta las siguientes características:
Se debe cerrar la venta anteponiendo las necesidades del cliente. Esto significa que se debe hacer un trabajo previo para conocer qué necesidades o problemas tiene el cliente y de qué forma la marca puede cubrirlas o resolverlos. En esta parte también se puede buscar información sobre los competidores, ya que saber qué hacen ellos es una forma de obtener una gran cantidad de datos sobre el sector.
Hay que escuchar al cliente. Antes de lanzarse a presentar el producto o servicio se debe escuchar al cliente y se le debe ofrecer información que sea relevante para él, así se establecerá una relación de confianza. Además, escuchando se puede obtener más información relevante para cerrar la venta.
Presentar el producto destacando el valor que tendrá para el cliente. Aquí se deben destacar las características del producto o servicio que ofrece la empresa, destacando que puede ser la solución a su problema.
Hay que centrarse en enseñar y no en vender. Cuando el objetivo principal es enseñar y dar información relevante para el cliente en vez de vender, los resultados suelen ser mejores.
Acompañar en el proceso de compra. El cliente se debe sentir acompañado durante el proceso, además de que debe sentir que la información que está obteniendo es sincera y honesta.
Se debe conseguir un ambiente agradable y de confianza. La conversación con el cliente debe ser muy parecida a la que se tendría con un amigo. No hay que tener miedo a lanzar preguntas abiertas o a mantener conversaciones que a simple vista parezcan triviales para establecer una relación de confianza.
Estas son las principales características que tiene una venta basada en el valor o aquello que se debe tener en cuenta si se quiere aplicar de forma correcta y exitosa.
Se ha podido comprobar que aquellas empresas que han aplicado el value-based selling han visto un incremento en las ventas y los beneficios. Además de esto, y a pesar de los esfuerzos que requiere aplicar una estrategia de este tipo, las marcas afirman que también les ha permitido establecer unas relaciones mucho más estrechas y de confianza con los clientes, lo que lleva a una mayor tasa de fidelización.
Otro de los beneficios es que se consigue entender de una forma mucho más profunda el funcionamiento de la empresa y las características del producto o servicio que esta ofrece, lo que le da al equipo más herramientas y una mayor confianza para llevar a cabo un proceso de venta y diseñar una mejor estrategia de ventas.
Ahora que ya conoces qué es el value-based selling, sus características y sus beneficios, a continuación te damos algunos ejemplos de acciones que pueden seguirse en una estrategia de este tipo.
La empresa de mensajería UPS es una de las que aplica este modelo de venta. En su página web puede verse como ofrece soluciones personalizadas, así como enumera los beneficios de contar con ella para cualquier envío. También ofrece una sesión gratuita de intercambio de ideas con empresas, lo que le da un valor añadido como marca.
Microsoft es otro gran ejemplo, ya que es una empresa que no tiene problemas en ofrecer una visita guiada gratuita por todos sus productos, la cual se adapta a las necesidades del cliente. Además, la empresa describe las características de lo que ofrece, así como ofrecen la posibilidad de hablar con algún miembro del equipo para resolver cualquier tipo de duda o por si quieren una atención mucho más personalizada e individualizada.
También Apple podría considerarse otro ejemplo, ya que la atención personalizada en sus stores, así como las características y beneficios de tener un producto de esta marca hacen que el valor no sea importante para los consumidores o que pase a un segundo plano.
Podemos concluir que aplicar un modelo de venta basado en el valor puede parecer complicado y puede implicar tiempo y esfuerzo al principio, ya que se trata de reeducar al equipo. Sin embargo, los beneficios futuros, así como la percepción que tendrán los consumidores de la marca puede ser mucho más positiva.