Cuando hablamos de inbound marketing, normalmente lo primero que se nos viene a la cabeza son las empresas B2B. Efectivamente, este sector tiene una serie de características que lo hacen muy adecuado para aplicar una metodología inbound. Pero también es posible hacer inbound marketing con éxito en empresas que venden sus productos directamente a los consumidores. ¡Vamos a ver cómo!
Como acabamos de comentar, el sector B2B tiene una serie de características que hacen que la metodología inbound marketing resulte muy apropiada. Vamos a ver cuáles son y cómo se pueden aplicar al B2C:
El tiempo de decisión de compra. El inbound marketing se adapta mejor a procesos de compra largos, en los que vamos acompañando poco a poco al usuario hasta la decisión final. Por tanto, es apropiado para productos que tienen un proceso de compra reflexionado y meditado y no tanto para los que se caracterizan por una compra impulsiva.
El precio medio de los productos. El inbound marketing exige una cierta inversión de tiempo y recursos para cada lead, por lo que es mucho más probable que la inversión sea rentable si la compra final tiene un importe elevado.
La manera en que se produce el primer contacto entre marca y usuario. En muchos casos, los procesos inbound se ponen en marcha cuando el usuario está investigando cómo resolver una necesidad.
El conocimiento del buyer persona. Por lo general, las soluciones B2B se dirigen a perfiles muy específicos (personas con un cargo determinado en ciertas empresas), mientras que las B2C aspiran a llegar a un público más amplio. Por lo general, cuanto más podamos afinar el buyer persona, más rentable nos resultará el inbound marketing.
Si tenemos en cuenta todas estas características, la conclusión es que sí que hay productos dirigidos al consumidor que cumplen los requisitos para poder aplicar el inbound. Por poner solo unos pocos ejemplos, sería el caso de la tecnología, los electrodomésticos, los productos financieros, los automóviles o los viajes.
Para adaptar la metodología inbound a productos B2C, tenemos que tener en cuenta algunas pautas clave:
El enfoque de los contenidos. Normalmente, los contenidos B2B tienen un enfoque muy práctico, racional y enfocado a la formación del usuario. En cambio, en B2C la comunicación se centra más en los beneficios y los valores de marca, aunque sin excluir los contenidos educativos tipo videotutoriales.
El comportamiento de los usuarios. En el inbound marketing B2B, las características de los usuarios son las que nos sirven para cualificar a un lead. En cambio, en B2C este perfil puede ser más amplio, por lo que nos fijaremos más en las acciones realizadas (por ejemplo, interacciones con la marca).
La importancia de la fidelización. En el mundo B2C es más fácil que se produzcan compras repetidas a lo largo del tiempo, por lo que debemos centrarnos en seguir comunicándonos con el cliente después de convertir. Incluso podemos diseñar programas específicos de fidelización tipo puntos y recompensas.