Cómo un CRM mejorará tu proceso de ventas

Publicado por:

Laia Cardona
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En los primeros momentos de una empresa, la mayoría de los fundadores solo tienen una preocupación: empezar a vender y a obtener beneficios sea como sea. Cuando solo tienes un puñado de clientes, mantener tu proceso de ventas bajo control es relativamente sencillo. Pero a medida que la empresa va creciendo, gestionar una masa creciente de leads en diferentes fases del proceso de compra se vuelve cada vez más complejo. Si quieres vender más y de manera más efectiva, necesitas optimizar el proceso. Y para eso, lo que necesitas es un CRM.

¿En qué consiste exactamente un CRM de ventas?

CRM son las siglas de Customer Relationship Management o gestión de la relación con los clientes. Un sofware CRM es un programa que permite que varios miembros de un equipo gestionen las relaciones con los clientes, los procesos de venta y el marketing de la compañía. Al tener todos los datos en un mismo lugar, los procesos se optimizan, es más fácil detectar los fallos, se ahorra tiempo y, en definitiva, se consigue vender más.

 

9 maneras en las que un CRM mejorará tu proceso de ventas

 

1) El CRM te permitirá documentar tu proceso de ventas

Cuando estás empezando, puede que tu proceso de ventas sea una idea apuntada en una servilleta... pero si tienes que coordinarte con todo un equipo, necesitarás un método más efectivo. Con este tipo de programas, podrás documentar todas las etapas desde el contacto inicial a la venta y tu equipo sabrá siempre qué tiene que hacer en cada momento.

2) Podrás crear procesos repetibles.

Si cada representante de ventas va a lo suyo, acabarás teniendo tantos procesos de venta como vendedores. Gracias al CRM, podrás estandarizar las interacciones entre vendedores y clientes, lo que no solo dará consistencia al trato al cliente sino que además te ayudará a ahorrar tiempo.

3) Automatizarás y reducirás la entrada de datos 

Antes de implementar un CRM, la mayoría de los equipos de ventas recurre a Excel. Y aunque las fórmulas y las macros pueden hacer maravillas, introducir los datos uno a uno es un proceso largo y frustrante. Si simplificas el proceso con un CRM de ventas, tu equipo podrá dedicar ese tiempo a conseguir nuevos leads.

4) Tus predicciones serán más precisas

Según un estudio de MarketWatch, el 88 % de las hojas de cálculo contiene errores. Si las usas como base de tus decisiones, no te sorprendas si tus cálculos fallan. En cambio, con un CRM podrás ver de forma mucho más precisa todas tus ventas y leads.

5) Podrás hacer un seguimiento mejor de los objetivos

Si tus representantes de ventas están alcanzando tus objetivos, podrás recompensarles por ello, y si se están quedando cortos, serás capaz de ver y solucionar el problema a tiempo.

6) Centralizarás toda tu información de ventas

Tener diferentes fuentes de información puede ser desesperante a la hora de encontrar el dato que necesitas. Pero si toda la información sobre tus clientes está almacenada en un solo programa, tu vida será mucho más sencilla.

7) Controlarás todo el proceso sin molestar a tus empleados

Si necesitas saber cómo van los resultados de ventas del trimestre, no tendrás que preguntar a todos tus representantes de ventas, solo consultar el CRM.

8) Crearás una fuerza de ventas sostenible

Imagínate que tienes a una persona en el departamento de Ventas que ha ido creando El Excel y sabe a la perfección cómo funciona. Mientras esa persona está trabajando en tu empresa, saber cómo van las cosas es tan fácil como preguntarle. Pero un día se va... y el caos empieza a reinar. Para evitar que eso ocurra, necesitas tener una infraestructura que todo el mundo entienda y que no dependa de una sola persona.

9) Harás más visible la información sobre tus clientes

Los CRM se usan principalmente en los departamentos de ventas, pero otras áreas de la empresa también pueden estar interesadas en tener información sobre los clientes. Y con este sistema, pueden echarle un vistazo con tan solo unos clics.

 

Cómo escoger el CRM adecuado para tu proceso de ventas

Ya estás convencido de que necesitas un CRM para mejorar tu proceso de ventas. La siguiente pregunta es: ¿cuál? Hay tanta variedad en el mercado, que decidirse puede ser todo un reto.

Para estar seguro de acertar, lo primero que necesitas es tener claros los siguientes aspectos de las ventas de tu empresa:

  • Definir cada uno de los pasos del proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta el cierre.
  • Planificar tus estrategias de fidelización. Mantener a tus clientes es mucho más rentable que conseguir clientes nuevos, y este proceso también debe estar incluido en tu CRM.
  • Asegurarte de que tu proceso de ventas refleja lo que está ocurriendo en la realidad. Los mejores planes no sirven de nada si el comportamiento real de tus consumidores es totalmente distinto, así que analiza tus resultados para ver si se corresponden con los pasos que has definido previamente.

Una vez tengas claro todo esto, ha llegado el momento de examinar el programa en sí. Para saber cuál es el CRM perfecto para ti, mi recomendación es que te centres en estas funcionalidades:

  • Gestión de contactos. Las relaciones son clave para el proceso de venta, así que necesitas tener toda la información de tus contactos bien organizada en un solo lugar.
  • Gestión de leads y ventas. ¿En qué estado del proceso se encuentra cada uno de esos contactos? Esta información es clave para poder elaborar predicciones, así que necesitas que tu CRM la muestre del modo más claro e intuitivo posible.
  • Seguimiento de interacciones. A medida que desarrollas la relación con cada uno de tus contactos, irás acumulando docenas de interacciones (emails, descargas de formularios, solicitudes de información...). Necesitas que tu CRM tenga capacidad para almacenar todos estos datos y acceder a ellos fácilmente.
  • Coordinación del equipo de ventas. Tu CRM debe adecuarse al tamaño de tu equipo y estar preparado para crecer con él.
  • Integración con el resto de programas y sistemas de tu empresa. El mejor CRM del mundo no te servirá de nada si no es compatible con lo que ya tienes.

 

Laia Cardona

@laia_cardona

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Tags: Ventas Online



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