Por Laia Cardona, publicado en 28 febrero 2019
Las campañas de marketing se apoyan en muchas disciplinas distintas, desde el diseño gráfico hasta las neurociencias. Al final, un buen marketer tiene que ser al menos "aprendiz de todo" y estar dispuesto a colaborar y aprender de expertos en disciplinas muy dispares.
Pero también, y sobre todo, un buen profesional del marketing tiene que tener conocimientos de psicología. Cada vez entendemos mejor el efecto que ejerce la publicidad sobre nuestra psique y cómo puedes aprovecharlo en tu campaña de marketing. ¿Quieres descubrir 5 grandes trucos de psicología para hacer una publicidad más efectiva? ¡No te pierdas este artículo! 
5 trucos de psicología para crear campañas de marketing más efectivas
1) Cuenta historias sobre personas
Por más que nos cueste admitirlo, los seres humanos nunca seremos enteramente racionales. Aunque nos muestren datos objetivos, al final lo que más nos convence son las historias personales de nuestro entorno, o al menos de personas que se parecen a nosotros. ¿Quién no ha oído alguna vez eso de "a mí me funciona"?
Para las marcas, contar historias es una manera de acercarse al consumidor, ser entendidas y transformar sus valores. Muchísimas empresas han recurrido al storytelling en sus campañas, a menudo con resultados espectaculares.
¿Cómo usar las historias en tus campañas de marketing?
Una de las maneras más efectivas de aprovechar esta tendencia de nuestra psique son los testimonios de personas que ya han usado tu marca y están satisfechas. Para ampliar el efecto, es muy recomendable que el testimonio sea en vídeo, o al menos que incluya fotos reales. De esta manera, al usuario le resultará más fácil conectar con la historia que le están contando.
Ten en cuenta que esta técnica no es incompatible con los argumentos racionales, sino complementaria. Puedes (y debes) seguir compartiendo tus cifras, sobre todo en el caso del marketing B2B, pero asegúrate de mostrar también el lado más humano.
2) Humaniza tu marca
Y hablando de lado humano, el siguiente truco que quería compartir contigo es el de humanizar tu marca.
A veces esto se manifiesta de manera literal, a través de personajes de ficción o mascotas que representan los atributos de la marca (Don Limpio, el Hombre Michelín...). En otras ocasiones, la humanización de la marca es mucho más sutil, pero siempre se busca que los consumidores pasen de pensar en empresas a pensar en personas.
¿Cómo humanizar tu marca en tu campaña de marketing?
Si crees que una mascota antropomórfica no es la solución adecuada para tu campaña de marketing, no te preocupes, te quedan muchas opciones.
Uno de los recursos más socorridos es hacer marketing con influencers y microinfluencers, que se asocian a la marca y la representan. Si vas a usarlos, es fundamental que investigues bien su perfil y te asegures de que encaje.
Para ello, lo primero que tienes que tener claro es qué tipo de valores y de personas representa tu marca. Te puede resultar útil diseñar un "buyer persona" o cliente ideal que pueda servir de orientación para ti y para tu equipo.
3) Aprovecha el miedo a la pérdida
Un truco de psicología que todos los marketers deberían saber es que el miedo a la pérdida es una fuerza mucho más poderosa que las ganas de conseguir algo. En otras palabras, el sentimiento negativo cuando perdemos una cosa es mucho más potente que el sentimiento positivo cuando ganamos algo equivalente. En los múltiples estudios que se han realizado sobre el tema, los sujetos eran mucho más conservadores respecto a perder dinero que a ganarlo, y era más probable que el miedo a la pérdida les moviera a actuar.
¿Cómo utilizar el miedo a la pérdida en tus campañas de marketing?
¿Te has preguntado alguna vez por qué hay tantas marcas y servicios que ofrecen periodos de prueba gratis? La respuesta es que, una vez que ha terminado este periodo, resulta mucho más fácil convencer a los usuarios de que se queden para no perder lo que ya han conseguido.
El miedo a la pérdida también puede canalizarse a través del lenguaje, por ejemplo, hablando de las consecuencias negativas de no aprovechar una oferta o limitándola en tiempo o unidades.
4) Usa los precios de manera inteligente
El neuromarketing y la psicología han estudiado durante años la reacción de las personas ante diferentes precios en los productos. Y lo que han descubierto es que, por supuesto, aquí tampoco somos racionales.
¿Cómo usar los precios para mejorar tus campañas de marketing?
Tenemos (hasta cierto punto) el control sobre los precios de los productos y cómo se muestran al consumidor. Y este poder es oro. Estos son algunos trucos psicológicos para conseguir que los clientes compren más y más caro:
Los precios casi redondos, esto es, los consabidos "9,99 euros". Sí, es un truco viejísimo... pero todavía funciona.
Las comparativas. Muchas veces, las cosas nos parecen baratas o caras en relación a otras, por lo que es natural que comparemos los precios de varios productos similares antes de decidirnos por uno en concreto. ¡Úsalo en tu favor!
Los precios señuelo. Este truco es un poco más sofisticado, pero en el fondo sigue basándose en las comparativas... solo que entre productos de la misma marca. El objetivo es conseguir que los usuarios compren el más caro. Por ejemplo, si el envase pequeño del producto X cuesta 35 y el grande 75, la mayoría de usuarios se decantarán por el pequeño. Pero si añadimos un producto mediano a 65, será más fácil justificar la compra del grande porque "solo cuesta 65 más que el mediano".
5) Ten presencia en todas partes
¿Sabes cuando descubres una palabra nueva y de repente la oyes en todas partes? Pues bien, eso mismo se aplica a los productos y se llama el fenómeno Baader-Meinhof o ilusión de frecuencia. De repente, ese nuevo producto tan interesante está por todos lados y tu interés por él crece como la espuma.
¿Cómo emplear el fenómeno Baader-Meinhof en tu campaña de marketing?
Muy sencillo: encuentra a tu target ideal e intenta llegar a él por diferentes medios. Un banner, un spot de televisión, un anuncio en Facebook... haz que te tenga presente y sienta intriga por conocerte mejor, pero siempre controlando la frecuencia de impactos para no avasallar.
